Finden Sie heraus, ob das Relationship-Verkaufsmodell noch gültig ist

Es gab (und wird es immer) mehrere "Verkaufsmodelle" geben, die behaupten, das effektivste und leistungsfähigste Modell zu sein, das jemals geschaffen wurde. Sie kommen mit dem Versprechen, dass diejenigen, die dem Modell folgen, mehr Verkäufe abschließen, mehr Gewinne bei ihren Geschäften erzielen und durch das Sammeln von Beförderungen, Einkünften, Auszeichnungen und Preisen erfolgreicher werden.

Ein solches Vertriebsmodell ist das Relationship Sales Model. Dieses Modell lehrt, dass die Hauptaufgabe eines Vertriebsmitarbeiters darin besteht, eine Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen. Der Glaube ist, dass Menschen gerne von Menschen kaufen, die sie mögen und einen Grund dafür finden werden.

Umgekehrt werden die Leute einen Grund finden, nicht von Vertriebsmitarbeitern zu kaufen, die ihnen nicht gefallen. Holen Sie sich beliebt, bekommen Sie mehr Angebote. Der Aufbau von Beziehungen ist ein wichtiges und vorteilhaftes Ziel für Vertriebsfachleute. Viele Änderungen und neue Trends könnten sich nach dem veralteten Beziehungsmodell ergeben haben.

Kunden sind beschäftigt

Beziehungen brauchen Zeit, um aufzubauen. Zwar gibt es so etwas wie "Instant Rapport", aber die meisten Kunden sind zu beschäftigt, um sich so oft mit einem Vertriebsmitarbeiter zu treffen, wie das Relationship-Vertriebsmodell vorschlägt, dass eine Beziehung aufgebaut werden muss.

Kunden möchten einen Vertriebsmitarbeiter treffen, Informationen erhalten und Preise festlegen und dann entscheiden, ob die vorgeschlagene Lösung die richtige Lösung für sie und ihre geschäftlichen Anforderungen ist.

Kunden sind besser informiert

Ein Teil des Relationship Sales-Modells ist darauf angewiesen, ein Experte für einen bestimmten Aspekt des Geschäfts des Kunden zu sein. Das Modell legt nahe, dass ein informierter und vorbereiteter Vertreter sowohl an Glaubwürdigkeit als auch an Bekanntheit gewinnt, indem er dem Kunden Informationen zur Verfügung stellt, die benötigt werden und zum größten Teil außerhalb der Reichweite des Kunden liegen.

Das Internet hat viele Dinge in der Geschäftswelt verändert, und eine der wichtigsten Änderungen ist, wie einfach es für Kunden ist, auf Informationen zuzugreifen. Kunden werden oder werden viel besser über ihre geschäftlichen Bedürfnisse, ihre vertikale und horizontale Branche und verfügbare Lösungen für ihre Herausforderungen informiert.

Viele Kunden verlassen sich nicht mehr auf ihre "Verkaufsvertreter", um sie zu informieren. In der Tat wird ein uninformierter Kunde oft als Mitarbeiter mit geringem Wert angesehen. Um die Arbeitsplatzsicherheit zu erhöhen, erweitern Kunden kontinuierlich ihre Wissensbasis und verringern so ihre Abhängigkeit von Vertriebsmitarbeitern.

Über Sättigung des Beziehungsverkaufsansatzes

Ob es Ihnen gefällt oder nicht, Sie sind nicht der einzige Vertriebsmitarbeiter, der Ihre Konten anspricht. Ihre Konkurrenten führen nicht nur Anrufe durch, sondern Vertreter verschiedener Branchen besuchen, rufen und mailen die gleichen Entscheidungsträger wie Sie.

Da das Relationship-Vertriebsmodell so weit verbreitet ist, sind Kunden mit Vertriebsmitarbeitern und ihren Versuchen, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, durchaus vertraut. Tatsächlich so vertraut, dass die Kunden müde geworden sind und die Wiederholungen überdrüssig sind "Ich möchte dir nicht nur etwas verkaufen; ich möchte eine lange Beziehung mit dir aufbauen." Sobald ein Kunde das hört, fängt er wahrscheinlich an zu denken "Dieser Vertreter möchte mir etwas verkaufen!"

Das Vertrauen auf ein einzelnes Modell ist begrenzt

Zweifellos sind Verkaufsmodelle wie das Relationship-Vertriebsmodell wertvolle und wichtige Werkzeuge für Vertriebsmitarbeiter. sowohl in der Erstausbildung als auch in der Langzeitausbildung. Das Vertrauen auf ein Modell ist jedoch ein gefährlicher und einschränkender Karriereschritt. Vertriebsmitarbeiter sollten am besten mehrere Vertriebsmodelle erlernen und den Scharfsinn entwickeln, um zu unterscheiden, wann bekannte Modelle verwendet werden. Dies ist sehr ähnlich wie das Schließen von Fähigkeiten und Techniken.

Verlassen Sie sich auf eine und Sie schließen nur Verkaufschancen, für die diese bestimmte Art von Schließung erforderlich ist. Verwenden Sie nur ein Verkaufsmodell, und Sie riskieren effektiv das Risiko, einen Kunden zu gewinnen, der bei einem anderen Ansatz hätte entstehen können.