Was bedeutet das Verkaufsakronym AIDA?

AIDA ist eine Abkürzung, die 1898 vom Werbepionier E. St. Elmo Lewis entwickelt wurde. Es beschreibt die Schritte, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung entscheidet. Das Akronym steht für Attention, Interest, Desire und Action. Das AIDA-Modell wird häufig in Marketing und Werbung verwendet, um die Schritte oder Stufen zu beschreiben, die vom ersten Moment an, zu dem ein Verbraucher ein Produkt oder eine Marke kennt, bis zu dem Zeitpunkt, zu dem der Kauf getätigt wird, auftreten.

Warum das AIDA-Modell in der Werbung wichtig ist

Da viele Verbraucher durch Werbung oder Marketingkommunikation auf Marken aufmerksam werden, hilft das AIDA-Modell zu erklären, wie eine Werbe- oder Marketingkommunikation die Verbraucher in die Markenwahl einbezieht und sie einbezieht. Im Wesentlichen schlägt das AIDA-Modell vor, dass Werbebotschaften eine Reihe von Aufgaben erfüllen müssen, um den Verbraucher durch eine Reihe aufeinanderfolgender Schritte von der Bekanntheit der Marke bis zur Aktion (d. H. Kauf und Konsum) zu bewegen. Das AIDA-Modell ist größtenteils eines der am längsten verwendeten Modelle in der Werbung, da sich die Welt der Werbung zwar verändert hat, die menschliche Natur jedoch nicht.

Beachtung

Der erste Schritt des Kaufprozesses besteht darin, den Verbraucher auf das Produkt aufmerksam zu machen. Die Aufgabe eines Verkaufspersonals ist es, die Aufmerksamkeit des Interessenten gut genug zu fesseln, damit er den Interessenten lange genug beschäftigen kann, um sein Interesse zu wecken. Einige Versionen von AIDA bezeichnen die erste Stufe als "Awareness" (Bewußtsein), was bedeutet, dass der Interessent sich der Optionen bewusst wird. Dies ist die Phase, an der Sie die meisten Interessenten finden, wenn Sie sie kalt anrufen.

Interesse

Um potenzielle Kunden auf die zweite Stufe zu bringen, müssen Sie das Interesse des potenziellen Käufers an dem Produkt oder der Dienstleistung entwickeln. An dieser Stelle kommen in der Regel die Vorteilssätze im Vordergrund. Viele Vermarkter setzen Storytelling erfolgreich in ihren Direct Mail-Ansätzen ein, um ihre Interessenten zu interessieren. Wenn Sie genügend Interesse wecken können, können Sie normalerweise den Interessenten dazu bringen, einen Termin zu vereinbaren. Zu diesem Zeitpunkt können Sie den Interessenten im Verkaufsprozess weiterbewegen.

Verlangen

In der dritten Phase von AIDA erkennen die Interessenten, dass das Produkt oder die Dienstleistung gut passt, und werden ihnen auf irgendeine Weise helfen. Verkäufer können Perspektiven auf diesen Punkt bringen, indem sie von allgemeinen Vorteilen zu spezifischen Vorteilen wechseln. Dies beinhaltet häufig die Verwendung von Informationen, die während der früheren Phasen ausgesondert wurden und die es Ihnen ermöglichen, den Verkaufsabstand fein einzustellen. Denken Sie daran, dass es unterschiedliche Ebenen von Verlangen gibt. Wenn ein Interessent gerade ein mildes Bedürfnis nach einem Produkt empfindet (oder es als Wunsch und nicht als Bedürfnis wahrnimmt), kann er oder sie sich entscheiden, wenn überhaupt, nicht sofort zu kaufen.

Aktion

Die vierte und letzte Phase von AIDA tritt auf, wenn der Interessent die erforderlichen Schritte unternimmt, um Kunde zu werden. Wenn Sie den Prospekt durch die ersten drei Stufen geführt haben (und angemessen auf etwaige Einwände reagiert haben), geschieht dies häufig auf natürliche Weise. Wenn nicht, müssen Sie möglicherweise einen Interessenten dazu auffordern, mithilfe von Abschlusstechniken zu handeln.