Erfahren Sie, wie sich Zusatzleistungen auf den Umsatz auswirken

Vertriebsmitarbeiter, die eine grundlegende Vertriebsschulung absolviert haben, sind in der Regel am anderen Ende mit dem Klischee „Merkmale erkennen, Vorteile verkaufen“ bestens vertraut. Merkmale sind die grundlegenden Merkmale eines Produkts. Ihre Kunden profitieren von der Verwendung des Produkts. Mit anderen Worten, Funktionen basieren auf Fakten und die Vorteile auf Emotionen. Beim Verkauf geht es darum, Emotionen zu nutzen, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen.

Beispiel

Angenommen, Sie verkaufen Satellitenradios. Ein Beispiel für eine Funktion wären die Tausenden von Stationen, die Teilnehmer hören können, unabhängig davon, wohin sie gehen. Aber Ihre Aussichten interessieren sich nicht für diese Tatsache; Sie interessieren sich für die Vorteile, die sich aus der Verfügbarkeit von Tausenden von Sendern ergeben. Es gibt viele mögliche Vorteile, die Sie mit dieser Funktion kombinieren können. Sie könnten sagen: "Tausenden von Sendern auf Knopfdruck zur Verfügung zu stehen, ist weitaus bequemer als das Standardradio." In diesem Beispiel ist "bequem" das Wort mit den Vorteilen.

Aber Sie können genauso gut sagen: „Sie können sicher sein, dass Ihr Lieblingssender immer verfügbar ist, auch wenn Sie die Stadt verlassen.“ Oder „Wenn Sie alle diese Sender haben, können Sie beruhigt sein, weil der richtige Sender nicht verfügbar ist "oder" Wenn Sie all diese Sender haben, sparen Sie Geld, weil Sie keine MP3s Ihrer Lieblingslieder kaufen müssen."

Woher wissen Sie, welcher Nutzen für einen bestimmten Interessenten richtig ist? Sie fragen die Aussicht. Ein Teil des Qualifizierungsprozesses besteht darin, zu verstehen, was Ihr Interessent von Ihnen will und braucht. Er muss etwas brauchen (und / oder wollen), sonst hätte er sich nicht die Zeit genommen, mit Ihnen zu sprechen. Und einige Interessenten werden gleich herauskommen und Ihnen sagen, wonach sie suchen. Aber viele andere erklären ihre Motivation nur, wenn Sie danach fragen.

Sobald Sie eine Vorstellung von den Wünschen Ihres potenziellen Kunden haben, können Sie diese Wünsche mit einem kompatiblen Leistungsnachweis abgleichen. Einige Beispiele für häufig verwendete Vorteile sind: Bequem, zeitsparend, geldsparend, sicher, prestigeträchtig und benutzerfreundlich. Mit ein wenig Brainstorming können Sie wahrscheinlich viele weitere Vorteile erzielen, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gelten.

Chancen und Vorteile

Eine Nutzenerklärung sollte die Lücke zwischen den Merkmalen Ihres Produkts und den Bedürfnissen des Kunden schließen. Beginnen Sie, indem Sie die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden so wiederholen, wie Sie es verstehen. Sie können etwas sagen wie: „Sie haben bereits erwähnt, dass Sie viel reisen und frustriert sind, dass Ihr Radiosender nicht verfügbar ist, wenn Sie die Stadt verlassen, richtig?“ Machen Sie dann eine Pause und geben Sie ihm die Möglichkeit, Sie entweder zu korrigieren oder Ihnen zuzustimmen. Vorausgesetzt, er stimmt zu, können Sie ihn mit der Vorteilserklärung ansprechen: „Sobald Sie sich für Satellitenradio angemeldet haben, können Sie sicher sein, dass Ihr Lieblingssender noch verfügbar ist, wenn Sie die Stadt verlassen."

Leistungsnachweise sind nur dann wirksam, wenn Sie sie mit den spezifischen Bedürfnissen oder Wünschen des potenziellen Kunden in Einklang bringen. Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, diese Informationen zuerst zu sammeln, schießen Sie im Dunkeln. Wenn Sie im obigen Beispiel nicht nach der Motivation des potenziellen Kunden gesucht haben und festgestellt haben, dass er überall Zugriff auf Stationen haben möchte, haben Sie möglicherweise stattdessen die Leistungsnachweise "Sie sparen Geld" ausgegeben. Und diese Gewinnaussage hätte den Interessenten nicht näher an den Kauf gebracht. In der Tat könnte es ihn weiter weg bewegt haben, weil Sie sein primäres Bedürfnis ignorieren.

Eine kurze Vorbereitung im Voraus hilft Ihnen auch dabei, Leistungsnachweise optimal einzusetzen. Erstellen Sie zunächst eine Liste der Produktfunktionen und erstellen Sie dann eine Liste mit ein oder zwei Leistungsnachweisen für jede Funktion in Ihrer Liste. Mit dieser Liste können Sie klar auf die Bedürfnisse der meisten potenziellen Kunden eingehen. Natürlich wird keine Liste alle möglichen Situationen abdecken, aber Sie haben die richtige Antwort für 95 Prozent der potenziellen Kunden, die Sie treffen.