Umgang mit einigen Einwänden wegen Erkältungskrankheiten

Wenn Sie Kaltverkäufe tätigen, werden Sie schnell mit der Erfahrung von potenziellen Kunden vertraut, die alles tun, um Sie vom Telefon zu holen. Interessenten können geradezu kreativ werden, wenn sie Möglichkeiten finden, Sie loszuwerden, ohne dass sie einfach Nein sagen und auflegen müssen. Natürlich trifft man auch auf viele Leute, die keine Probleme damit haben, aber zumindest in diesen Situationen wissen Sie, dass die Aussicht definitiv nicht interessiert ist.

Auf der anderen Seite können Interessenten, die immer wieder Einwände erheben, sich aber nie für sie interessieren, Sie tagelang oder sogar wochenlang am baumeln halten, ohne tatsächlich die Chance zu haben, einen Verkauf zu tätigen. Im Folgenden finden Sie einige häufige Einwände, die Sie möglicherweise während eines Kaltanrufs hören, sowie einige Vorschläge zum Umgang damit.

Sende Informationen

Dies ist eine der häufigsten Einwände, die Sie während eines Kaltanrufs hören werden. Wenn Sie nur OK sagen und die Informationen wie gewünscht senden, sind Ihre Chancen, einen Verkauf zu tätigen, äußerst gering.

Sagen Sie stattdessen etwas wie "OK, wie lange müssen Sie eine Entscheidung treffen, wenn Sie sie gelesen haben?" Und wenn die Aussicht Ihnen einen Zeitrahmen vorgibt, sagen Sie: "Großartig, dann rufe ich Sie in in welchem ​​Zeitrahmen auch immer an." Auf diese Weise haben Sie die Erlaubnis erhalten, sich zu einem festgelegten Zeitpunkt an den potenziellen Kunden zu wenden und den Verkauf schließlich in Gang zu setzen. Eine noch stärkere Antwort auf den Einwand der Information lautet: "Ich möchte Ihre Zeit nicht verschwenden. Bevor ich Ihnen dieses Paket sende, muss ich nur ein paar kurze Fragen stellen." Fahren Sie dann mit Ihren regulären qualifizierenden Fragen fort.

Ich muss zuerst mit dem Entscheidungsträger sprechen

Es ist nicht ungewöhnlich, dass potenzielle Kunden diesen Einwand dazu nutzen, um die Ablehnung von Ihnen in den Griff zu bekommen. Es kann jedoch auch darauf hinweisen, dass die Person, mit der Sie sprechen, ein Gatekeeper ist und wirklich nicht befugt ist, eine Entscheidung zu treffen.

Sie sind besser dran, wenn Sie die Aussichten auf ihre Worte nehmen und davon ausgehen, dass die zweite Möglichkeit wahr ist. Sie können etwas sagen wie: "Danke, aber nur um sicherzugehen, dass ich seine Zeit nicht vergeude, möchte ich ihm ein paar kurze Fragen stellen. Können Sie mich jetzt verbinden?" Wenn der Gatekeeper widerspricht, indem er angibt, dass der Entscheider derzeit nicht verfügbar ist, fragen Sie nach seiner direkten Telefonnummer oder Nebenstellennummer oder lassen Sie sich zumindest vom Gatekeeper mit Voicemail verbinden. Sie haben eine viel bessere Chance, tatsächlich mit dem Entscheidungsträger zu sprechen, wenn Sie sie mit Ihren eigenen Worten ansprechen können, anstatt von der Interpretation des Gatekeepers abzuhängen.

Schreiben Sie dieses Zitat

Es ist leicht, dies als Kaufsignal zu sehen, aber es ist viel häufiger eine Abschwächung. Es ist höchst unwahrscheinlich, dass die potenziellen Kunden von einem zweiminütigen Anruf so fasziniert sind, dass sie über den Kauf nachdenken. Eher versucht die Aussicht wahrscheinlich, den Eindruck von Interesse zu erwecken, damit Sie glücklich auflegen. Die bloße Tatsache, dass sie so früh in der Beziehung nach einem Preis gefragt haben, ist eine rote Fahne.

Versuchen Sie, etwas wie "Ich würde Ihnen gerne ein Angebot zusenden. Sind Sie sicher, dass dies in Ihr Budget passt?" Das ermutigt die Aussicht, ein bisschen aufgeschlossener zu sein. Ein anderer Ansatz ist, zu sagen: "Sicher, und Sie können mit dem Kauf fortfahren, sobald Sie ein offizielles Angebot haben?" Das setzt die Aussichten unter Druck, Sie entweder von vornherein abzulehnen, was Zeit spart, oder ernsthaft über den Kauf nachzudenken.