So schließen Sie eine Verkaufspräsentation

Sie haben mit der Prospektion begonnen, mit dem Aufbau von Beziehungen begonnen, bevor Sie den Bedarf ermitteln und Ihre Präsentation präsentieren. Als Nächstes haben Sie sich mit der Überwindung von Einwänden befasst, bevor Sie das Recht erhalten, den Verkauf zu schließen oder den Job zu erhalten. Wenn Sie in jedem der vorherigen Schritte gute und gründliche Arbeit geleistet haben, kann der Abschluss des Verkaufs möglicherweise ganz einfach sein.

Oder es könnte der schwierigste, herausforderndste und schwierigste Schritt sein, der dazu führen kann, dass Sie sich den Kopf zerkratzen und sich über Ihre berufliche Laufbahn entscheiden.

Wo der Gummi die Straße trifft

Wenn Sie im Verkauf sind oder versuchen, eine Verkaufsposition zu erhalten, werden Sie für den Abschluss des Verkaufs bezahlt oder werden dafür eingestellt. Schließen Sie sich nicht oder schließen Sie nicht genug, und Sie werden in die Reihen der Arbeitslosen aufgenommen. Die einfache Tatsache ist, dass Ihr Arbeitgeber Sie eingestellt hat, um Umsatz zu erzielen, indem Sie den Umsatz schließen und potenzielle Kunden in Kunden verwandeln. Schließen ist der Punkt, an dem der Gummi auf die Straße kommt, und Sie beweisen Ihren Wert. Diejenigen, die glauben, dass das Schließen von Verkäufen etwas ist, das zu den alten Schulmethoden gehört, werden schnell erkennen, wie falsch sie sind.

Schließen ist auch der Punkt, an dem die meisten Vertriebsprofis Angst haben, das Vertrauen verlieren, sich anstrengen oder einfach vermeiden müssen, ganz geschlossen zu werden. Es gibt zwar Hunderte, wenn nicht Tausende Abschlusstipps und -tricks, aber der beste Weg, einen Verkauf abzuschließen, ist, jeden Schritt vor dem Abschlußschritt fehlerlos abzuschließen.

Leichter gesagt als getan

Woher wissen Sie dann, ob Sie in den ersten 5 Schritten des Verkaufs- oder Interviewzyklus gute Arbeit geleistet haben, und was noch wichtiger ist, wie können Sie aus einem Zyklus lernen, um den nächsten noch besser zu machen? Die einfache Antwort besteht darin, sehr genau darauf zu achten, wie Ihr Interessent auf Ihre Abschlussfragen reagiert. Wenn sie verwirrt, zögernd, widerstrebend oder sogar beleidigt erscheinen, müssen Sie jeden der vorherigen Schritte überprüfen und analysieren, was Sie möglicherweise versäumt haben.

Wenn Sie beispielsweise nicht alle Einwände Ihres Interessenten aufgedeckt und überwunden haben, können Sie den Verkauf höchstwahrscheinlich nicht abschließen. Wenn Ihr Interessent verwirrt zu sein scheint, wie genau Ihr Produkt / Ihre Dienstleistungen / Fähigkeiten ihre Bedürfnisse erfüllen werden, sollten Sie Ihre Präsentationsfähigkeiten überprüfen.

Jeder Schritt im Verkaufszyklus von Brian Tracy führt zum nächsten Schritt. Diese logische Abfolge verfügt über integrierte Überprüfungen und Abwägungen, die, falls sie eingehalten werden, sicherstellen, dass Sie tatsächlich bereit sind, zum nächsten Schritt überzugehen. Nur weil Sie vom Präsentationsschritt zum Abschlussschritt wechseln, bedeutet dies nicht unbedingt, dass Sie in dem Schritt, den Ihr Interessent benötigt, alles abgedeckt haben. Oft machen Vertriebsprofis einen Zyklus weiter, bevor sie sicherstellen, dass der Interessent bereit ist, weiterzukommen. Wenn dies geschieht, werden keine Verkäufe getätigt.

Den Job bekommen

Für diejenigen, die für einen Job interviewt werden, ist der letzte Schritt, wenn Sie nach dem Job fragen. Fragen wie "Wann fange ich an?" Das mag zwar anmaßend sein, aber mutige Fragen übermitteln dem Einstellungsmanager eine Nachricht. Mutige Fragen sagen ihnen, dass die Person, die sie interviewen, an der Position interessiert ist, wenn sie zuversichtlich ist und keine Angst hat, nach dem zu fragen, was sie wollen. Eine mutige Frage zu stellen, ohne sich das Recht erworben zu haben, nach dem Job zu fragen, wirkt zu aggressiv, nachlässig und führt selten dazu, den Job zu bekommen.

Der beste Schlussrat

Fang an und sei dir dem Ende bewusst. Dieser Rat kann einfach erscheinen, versetzt Sie jedoch in die richtige Einstellung, sobald Sie einen neuen Zyklus beginnen. Wenn Sie wissen, dass Sie nach Verdächtigen Ausschau halten, um Verdächtige von Interessenten zu trennen, können Sie Ihre wertvolle Zeit damit verbringen, Menschen zu erreichen, die niemals Ihre Kunden werden.

Wenn Sie Beziehungen zu Menschen aufbauen, die Schwierigkeiten haben, ihre Gehaltsabrechnung zu tätigen, können Sie einen Freund gewinnen, aber wahrscheinlich keinen Kunden. Die Bereitstellung einer Präsentation an ein Unternehmen, das Ihre Zeit und Ressourcen nutzt, um die Hebelwirkung des aktuellen Anbieters zu erhöhen, kann Ihnen zwar dabei helfen, Ihre Präsentationsfähigkeiten zu verbessern, kann jedoch Ihr Bankkonto nicht verbessern.

Jeder Schritt führt zum nächsten, und jeder Schritt muss als vollständiger Zyklus betrachtet werden. Eine großartige und leistungsstarke Verkaufstechnik ist das Schließen des Prospekts nach jedem Schritt, bevor zum nächsten gewechselt wird. Durch das Schließen eines Schrittes wird sichergestellt, dass der Interessent an Bord ist, und der Wert, den Sie präsentieren, erkannt. Wenn Sie jeden Schritt abschließen, können Sie auch Einwände aufdecken.

Es gibt einen alten Ausdruck im Verkauf, der sich aus drei einfachen Buchstaben zusammensetzt: ABC. Dies steht für "Always Be Closing". Dies bedeutet, dass Sie keine abschließenden Fragen für den Abschlussschritt speichern sollten, sondern die Prüfung häufig vorzeitig und sicherlich vor dem nächsten Schritt des Zyklus abgeschlossen haben sollten.