Verwendung des angenommenen Abschlusses im Verkauf
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Wir haben alle das Sprichwort gehört, das wir niemals annehmen sollten. Wenn Sie davon ausgehen, dass Sie enttäuscht werden, hören Sie nicht mehr auf Ihre Kunden und sind in einem Verkaufszyklus nicht so gründlich, wie Sie es sollten. Aber all diese "Regeln" gehen aus dem Fenster, wenn es darum geht, das angenommene Schließen effektiv zu nutzen.
So mächtig und effektiv der angenommene Abschluss auch sein mag, Sie sollten in jedem Schritt des Verkaufszyklus besser vorbereitet sein, sonst endet dieser Abschluss überhaupt nicht mit einem Abschluss. Angenommen, ein Verkauf, den Sie nicht verdient haben, ist mit Einbildung vergleichbar. Dies ist eine der schädlichsten Eigenschaften für jeden Vertriebsprofi.
Der Übernahmeschluss
Wenn Sie zu Beginn eines Verkaufszyklus davon ausgehen, dass der Interessent Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen wird, und Sie Ihren Interessenten auf subtile Weise mitteilen, dass Sie davon ausgehen, dass er Kunde wird, wenden Sie die Technik des "vorausgesetzten Abschlusses" an.
Klingt ziemlich einfach, oder? Nun, es gibt jedoch ein paar Dinge zu beachten, wenn Sie das angenommene Ende verwenden.
Ihr Gemütszustand
Lustiges an positiven Erwartungen, wenn Sie eine Verkaufschance eingehen: Die Dinge scheinen günstiger zu laufen. Vielleicht wirken kosmische oder göttliche Kräfte, oder wenn Sie positiv sind, befinden Sie sich in einem einfallsreicheren Denkraum. Je positiver Sie sind, desto weniger Ängste oder Vorbehalte haben Sie. Wenn es eine Sache gibt, die sicher ist, einen Verkauf zu beenden, ist dies zweifelhaft. Sie gehen jeden Schritt im Verkaufsprozess mit mehr Enthusiasmus, mehr Energie und mehr Selbstvertrauen an.
Diese Eigenschaften sind ansteckend und wirken sich häufig positiv auf alle aus, mit denen Sie in Kontakt kommen. Menschen bevorzugen es im Allgemeinen, Zeit mit positiven Menschen zu verbringen und diejenigen zu meiden, die negativ sind. Die Verwendung eines angenommenen Prozesses, der positive Eigenschaften entwickelt, hat nicht nur positive Auswirkungen auf diejenigen, mit denen Sie interagieren, sondern es wurde auch gezeigt, dass er Ihnen erhebliche Vorteile bietet, die alle Bereiche Ihres Lebens durchdringen.
Die Annahme, dass Ihr potenzieller Kunde die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sieht, verschafft Ihnen einen deutlichen Vorteil. Während Ihre Annahmen völlig falsch sein können, kann Ihr Vertrauen ansteckend sein und alles sein, was erforderlich ist, um Ihren Interessenten aus der Interessentenspalte in die Kundenspalte zu ziehen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass die Annahme, dass zu viel davon ausgeht, fehlschlagen kann. Sie müssen häufige "Temperaturprüfungen" Ihrer Kunden durchführen, um sicherzustellen, dass diese Ihren Annahmen entsprechen.
Der Geisteszustand Ihres Kunden
Im Allgemeinen lieben es die Leute, Dinge zu kaufen, aber sie mögen es nicht, Dinge zu verkaufen. Wenn es sich um einen Vertriebsprofi handelt, der das Gefühl hat, in jedem Schritt des Vertriebszyklus einen potenziellen Kunden zu haben, neigen die Menschen von Natur aus dazu, zurückzudrängen, misstrauisch zu werden und am Ende häufig überhaupt nichts zu kaufen. Wenn jedoch jemand das Gefühl hat, von einem selbstbewussten Vertriebsprofi geführt zu werden, der sie zu verstehen scheint, folgen die Leute häufig der Führung des Vertriebsprofis. Ihre Hauptaufgabe ist es, sie zu einem Verkauf zu führen, von dem sie und Sie profitieren.
Niedriger Druck
Das Wunderbare an der angenommenen Verschlusstechnik ist, dass der Druck sehr niedrig ist. Anstatt zu versuchen, einen Interessenten davon zu überzeugen, etwas zu tun, gehen Sie davon aus, dass er dies möchte und damit einverstanden ist. Dies funktioniert nur, wenn Sie Ihre Arbeit in jedem Verkaufsschritt gründlich erledigt haben und das Recht haben, den Verkauf zu übernehmen. Erledigen Sie einen schlechten Job beim Erkunden, Qualifizieren, Liefern von Wert oder einem der Schritte in einem Verkaufszyklus, und Ihr angenommener Abschluss wird zu einem pompösen Schub.
Wenn Sie feststellen, dass Sie "Hard Close" -Techniken anwenden müssen, sollte dies als Hinweis darauf dienen, dass Sie mit einem oder mehreren Schritten im Verkaufsprozess keine gute Arbeit geleistet haben. Wenn Ihr Kunde genug Wert sieht, um mehr Zeit und Energie zu investieren, funktioniert es sehr gut, die angenommene Schließtechnik zu verwenden, um von einem Verkaufsschritt zum nächsten zu gelangen.
Ein letztes Wort
Der Übernahmeschluss bietet sowohl dem Vertriebsprofi als auch dem Kunden viele Vorteile. Der Verkaufsprozess kann nicht nur unterhaltsam, lohnend und einfach sein, sondern auch viel kürzer. "Ja" ist das Ziel eines jeden Vertriebsmitarbeiters. Je schneller Sie zu "Ja" gelangen, desto schneller gelangen Sie zum nächsten Verkauf.
Im ersten Absatz dieses Artikels wurde vorgeschlagen, dass Sie mit dem angenommenen Abschluss die kritischen Faktoren, die Sie während eines Verkaufszyklus verfolgen, wegwerfen können. Nach dem Lesen wundern Sie sich wahrscheinlich: "Also, was sind diese Dinge, die ich beseitigen kann, wenn ich den angenommenen Schluss verwende?" Die Antwort ist eigentlich keine. In der Tat müssen Sie noch genauer hinhören, was Ihr Kunde sagt.
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