So beantworten Sie Preisfragen bei einem Kaltanruf

Erfahrene kalte Anrufer kennen das folgende Szenario zweifellos: Der Interessent antwortet am Telefon, Sie geben Ihren Namen und den Eröffner an, und bevor Sie weitergehen können, sagt der Interessent: "Was ist der Preis?"

Hört sich vielversprechend an, wenn der Interessent bereits nach einem Preis fragt, oder? Falsch. Die meiste Zeit ist eine Frage nach dem Preis so früh eine Falle. Der Prospekt sucht nur nach etwas, zu dem er nein sagen kann, damit er Sie ans Telefon bringen kann. Unabhängig von dem Preis, den Sie an diesem Punkt angeben, wird der Interessent wahrscheinlich antworten, dass es zu viel ist, und dann das Telefon auflegen.

An diesem Punkt ist es verfrüht, über die Preisgestaltung zu sprechen, auch wenn der Interessent daran interessiert ist. Zum einen wissen Sie noch nicht sicher, ob die Person, mit der Sie sprechen, ein Entscheidungsträger ist oder überhaupt ein Interessent ist. Daher ist die beste Antwort an dieser Stelle etwa so: "Bevor Sie die Kaufmöglichkeiten betrachten, möchte ich ein paar Fragen stellen, um zu bestätigen, dass unser Produkt Ihren Anforderungen entspricht."

Wenn die Person, mit der Sie sprechen, "OK" sagt, dann stellen Sie Ihre üblichen Qualifikationsfragen. Wenn er sich jedoch weigert und erneut nach einer Nummer fragt, haben Sie verschiedene Möglichkeiten. Zuerst können Sie testen, ob er zu den seltenen Interessenten gehört, die in dem Moment, in dem Sie ihn anrufen, zum Kauf bereit sind. Sagen Sie etwas wie: "Haben Sie bereits genug Informationen über unsere Produkte, die Sie heute bei gutem Preis kaufen würden, wenn der Preis stimmt?" Wenn er Ja sagt, geben Sie eine Zahl an. Wenn er nein sagt, dann bitte noch einmal um Erlaubnis, ihm ein paar Fragen zu stellen.

Zitieren einer Preisspanne

Eine andere Möglichkeit besteht darin, eine breite Palette von Preisen anzugeben. Wenn Sie zum Beispiel mehrere Produkte zu unterschiedlichen Preisen haben oder wenn Ihre Produkte mit einer Vielzahl von Optionen und Paketen ausgestattet sind, die den Preis beeinflussen, können Sie einen Bereich zwischen Ihrem Angebot mit dem niedrigsten Preis und dem Angebot mit dem höchsten Preis angeben. "Um ein genaues Preisangebot zu erhalten, muss ich einige weitere Fragen stellen, um Ihre Bedürfnisse zu ermitteln." Dies ist eine mächtige Methode, um den Interessenten zu zeigen, dass Sie ihn nicht sinnlos blockieren. Sie benötigen wirklich mehr Informationen, um fortfahren zu können.

Wenn Sie nur ein Produkt haben oder es nur eine Option gibt, die zu diesem Prospekttyp passt, haben Sie nicht die Möglichkeit, eine Preisspanne anzugeben. Wenn der Interessent darauf besteht, eine Nummer zu hören, können Sie ihm den Preis mitteilen und dann eine Aussage wie

• "Ich würde es jedoch hassen, wenn der Preis der ausschlaggebende Faktor ist, und wir können mehr Details über die Preisgestaltung besprechen, sobald ich etwas mehr über Ihre spezifische Situation weiß."

Dadurch bleibt sein Verstand ein wenig offener für die Möglichkeit, einen Mehrwert zu schaffen, der den gerade genannten Preis angenehmer macht.

Manchmal stellt sich die Preisfrage etwas später im Verkaufsprozess, aber noch früher, als Sie bereit sind, sich auf eine Nummer festzulegen. Wenn Sie beispielsweise den Termin eingeben, den Sie während Ihres Telefonats vereinbart haben, kann Sie der Interessent begrüßen, indem er Sie nach einem Preis fragt. In der Regel ist es sicherer, einen bestimmten Preis nicht zu geben, bis Sie die Chance hatten, den Wert mit dem Interessenten zu ermitteln. Wenn der Preis an erster Stelle steht, wird der Interessent alles, was Sie sagen, gegen diesen Preis abwägen - vorausgesetzt, er sagt nicht einfach "Nein, danke", sobald Sie eine Nummer angeben.

Wenn also ein Interessent ein Angebot verlangt, sobald Sie in den Termin eintreten, verwenden Sie die am besten geeignete Antwort.