So diagnostizieren Sie einen kranken Verkauf, um den Deal abzuschließen

Wenn ein Verkauf früh auseinanderbricht, ist er enttäuschend. Aber wenn ein Verkauf ganz am Ende des Verkaufsprozesses zerbricht, und wenn Sie dachten, Sie würden kurz vor dem Abschluss stehen, ist das alles andere als enttäuschend. An diesem Punkt haben Sie viel Zeit und Energie in den Verkauf investiert, und Sie können sich darauf verlassen, dass Ihre Quote erreicht wird.

Es besteht jedoch (noch) keine Notwendigkeit zu verzweifeln. Manchmal, wenn Sie herausfinden können, was passiert ist, können Sie in letzter Minute speichern. Wenn nicht, können Sie sich zumindest daran erinnern, was schiefgegangen ist, so dass Sie das Problem beim nächsten Mal früh im Verkaufsprozess feststellen können, wenn es einfacher zu lösen ist.

Hier sind einige der häufigsten Umstände, die dazu führen können, dass ein Verkauf auseinanderfällt.

1. Du bist das falsche Bedürfnis: Die Bedürfnisse der potenziellen Kunden sind nicht eine Einheitsgröße. Es ist wahr, dass Interessenten in verwandten Situationen häufig ähnliche Bedürfnisse haben, aber Sie können nicht einfach davon ausgehen, dass ein bestimmter Interessent ein bestimmtes Bedürfnis hat oder dass dieses spezielle Bedürfnis ihn am meisten beunruhigt. Machen Sie keine Annahmen - stellen Sie jedes Mal, wenn Sie einen neuen Interessenten treffen, Fragen, um sein kritisches Bedürfnis zu erkennen, und bauen Sie dann Ihre Verkaufspräsentation auf, um sie zu erfüllen.
2. Sie haben nicht bewiesen, dass Sie die Lösung haben: Das richtige Bedürfnis anzusprechen reicht nicht aus; Sie müssen auch die Aussicht zeigen, dass Ihr Produkt sein Problem beheben wird. Und nur zu sagen, "unser Produkt wird das beheben", ist für den Interessenten nicht ausreichend, es sei denn, Sie haben bereits eine sehr starke Beziehung zu ihm. Es überrascht nicht, dass die Aussichten nur ungern den Verkäufern vertrauen, insbesondere den völlig fremden Verkäufern. Wenn Sie also einen Anspruch geltend machen wollen, sollten Sie dies mit harten Beweisen sichern. Zeugnisse oder Vermerke von Personen, denen der Interessent vertraut, sind ein starker Weg, um Ihren Standpunkt zu beweisen, aber es gibt auch viele andere Optionen.

1. Der Ausblick ist nicht alles, was besorgt ist: Die meisten Menschen kaufen erst dann ein, wenn sie glauben, dass sie es wirklich brauchen. Je teurer das Produkt ist, desto größer ist die Dringlichkeit, bevor es zu einem Kauf kommt. Selbst wenn Sie sich also mit dem richtigen Bedarf befassen und den Interessenten davon überzeugen, dass Sie die Lösung haben, wird er nicht den nächsten Schritt tun, es sei denn, er glaubt auch, dass das Problem sofort gelöst werden muss. Es gibt zwei grundlegende Ansätze, mit denen Sie die Dringlichkeit von Interessenten schaffen können: Sie können ihm zeigen, dass sein Problem kritischer ist, als er angenommen hat, oder Sie können ihm zeigen, dass die von Ihnen angebotene Lösung nur für eine begrenzte Zeit verfügbar ist. Das Produktmodell steht kurz vor dem Aus.

1. Sie haben Wert nicht bewiesen: Ein Interessent kauft nicht etwas, das er für überteuert hält, auch wenn alle anderen Kaufkriterien erfüllt sind. Stattdessen wendet er sich wahrscheinlich an Ihre Konkurrenten in der Hoffnung auf einen besseren Deal. Wert beweisen bedeutet nicht, einen Preisausbruch anzubieten; Es bedeutet, den Interessenten zu zeigen, warum das Produkt den gewünschten Preis wert ist. In der Regel bedeutet dies, auf die Vorteile des Produkts hinzuweisen und sie damit zu vergleichen, wie sie den Interessenten verdienen oder seine Kosten senken.

1. Die Person, mit der Sie sprechen, ist keine Perspektive: Wenn Sie sich in den Verkaufsprozess stürzen, ohne sich die Zeit zu nehmen, um die Aussicht zu qualifizieren, können Sie am Ende viel Zeit mit jemandem verschwenden, der buchstäblich unfähig ist, von Ihnen zu kaufen. Wenn Sie sich mit jemandem geirrt haben, der nicht der eigentliche Entscheidungsträger ist, können Sie den Verkauf möglicherweise abrufen, indem Sie die Person, mit der Sie gesprochen haben, dazu bringen, Sie mit dem tatsächlichen Entscheidungsträger in Verbindung zu setzen. Die Erfolgsaussichten sind jedoch gering, wenn Sie bereits einen gesamten Verkaufsprozess durchlaufen haben. Wenn sich herausstellt, dass Sie mit jemandem zu tun haben, der einfach nicht bei Ihnen kaufen kann oder nicht kaufen muss, hatten Sie niemals die Chance, diesen Verkauf abzuschließen. Das Beste, auf das Sie hoffen können, ist, den Namen dieser Person zu retten, falls er zukünftig in Aussicht gestellt wird, und sich mehr auf die Qualifizierung zukünftiger Interessenten zu konzentrieren.