Die richtigen Fragen stellen, um den Verkauf abzuschließen

Wenn Sie Ihre Verkaufstermine mit einem Vortrag über Ihr Produkt und die Qualität dieses Produkts verbringen, verwenden Sie einen Präsentationsstil, der Sie viel Umsatz kostet. Ein viel effektiverer Ansatz besteht darin, Fragen zu stellen, die Ihren Interessenten hervorheben. Wenn Sie die richtigen Fragen auf die richtige Art und Weise stellen, können Sie Ihre potenziellen Kunden dazu bringen, alle Verkäufe für Sie zu erledigen! Zumindest erfahren Sie viel darüber, was der Interessent von Ihrem Produkt erwartet, was bedeutet, dass Sie Ihre Präsentation mit dem Fokus auf diejenigen Punkte fokussieren können, die am effektivsten verkauft werden.

Wenn Sie Ihrem Prospekt während Ihrer Präsentation eine Reihe offener Fragen stellen, dient dies drei wichtigen Zwecken. Zunächst können Sie feststellen, ob der Interessent für Ihr Produkt geeignet ist. Zweitens hilft es Ihnen, die Hot-Button-Vorteile zu erkennen, mit denen Sie Ihre Tonhöhe fein abstimmen können. Drittens, indem Sie Interessenten dazu bringen, über die verschiedenen Vorteile und ihre Meinung darüber zu sprechen, schleichen Sie die Informationen an dem "Verkäufer-Filter" des Interessenten vorbei.

Nicht jede hier aufgeführte Frage passt perfekt für jeden Interessenten, aber diese Beispiele geben Ihnen einen guten Ausgangspunkt. Wenn Sie ein paar Fragen stellen, beginnt der Interessent idealerweise mit einer ausführlichen Rede, und Sie müssen keine weiteren Aufforderungen mehr machen.

Geschichte kaufen

Wenn Sie mehr über die bisherigen Kauferfahrungen des Prospekts erfahren, erhalten Sie einen Einblick in die Funktionsweise dieser Person und ihre Kaufroutinen. Die Kaufhistorie eines Interessenten hat einen großen Einfluss auf seine Meinung zu den Verkäufern und darauf, was sie an einem Produkt am meisten schätzen.

• Welche guten oder schlechten Erfahrungen haben Sie mit diesem Produkttyp gemacht (z. B. „Welche guten oder schlechten Erfahrungen haben Sie mit dem Kauf von Autos gemacht?“)?
• Wann haben Sie zuletzt einen Produkttyp gekauft?
• Mit welchem ​​Verfahren haben Sie in der Vergangenheit einen Produkttyp gekauft?
• Hat dieser Prozess für Sie gut funktioniert? Warum oder warum nicht?
• Was haben Sie bereits versucht, um das Problem mit Ihrem aktuellen Produkttyp zu beheben?
• Was hast du vorher bei uns gekauft?
• Wie ist dieser Einkauf gelaufen?

Kaufspezifische Fragen

Diese Fragen beziehen sich auf die spezifische Transaktion, die Sie initiieren möchten. Kauffragen helfen Ihnen, Hot-Button-Anforderungen zu erkennen und Ihren Pitch um sie herum zu gestalten.

• Was hat Sie dazu gebracht, mich heute zu treffen?
• Welche Eigenschaften suchen Sie in einem Produkttyp?
• Welche Qualität ist für Sie am wichtigsten?
• Warum möchten Sie einen Produkttyp haben?
• Was ist Ihr Zeitplan für den Kauf eines Produkttyps?
• Was ist dein Budget?
• Wer ist an der Kaufentscheidung noch beteiligt?

Fragen zum Rapport-Aufbau

Diese Fragen bringen Ihre Interessenten dazu, über sich selbst zu sprechen und helfen Ihnen, eine Vertrauensbeziehung aufzubauen. Sie können Ihnen auch dabei helfen, die Vorlieben und Abneigungen der potenziellen Kunden zu erkennen. Dies sind wertvolle Informationen.

• Wie lange bist du schon in der Firma? (für B2B-Verkäufe)
• Wo hast du dieses schöne Sofa gekauft? (B2C)
• Wie alt sind deine Kinder? Wie viele haben Sie? (Wenn Sie ein Foto sehen)
• Was möchten Sie mit diesem Produkttyp für Sie tun?

Fragen klären

Wenn ein Interessent nur eine kurze Antwort auf eine wichtige Frage gibt, ziehen Sie weitere Informationen heraus.

• Erzähl mir mehr darüber.
• Kannst du mir ein Beispiel geben?
• Kannst du genauer sein?
• Wie hat sich das auf dich ausgewirkt?

Einwände suchende Fragen

Bis Ihr Interessent seine Einwände äußert, können Sie nichts dagegen unternehmen. Wenn ein Interessent keine Einwände erhoben hat, kann er durch ein wenig Befragung

• Was sind deine Gedanken bisher?
• Hast du irgendwelche Bedenken? Was sind Sie?
• Welche anderen Themen sollten wir besprechen?
• Gibt es einen Grund, warum wir nicht vorankommen sollten?