Was bedeutet es, einen Verkauf abzuschließen?

Abschlussgebunden ist im Allgemeinen der Zeitpunkt, zu dem sich ein Interessent oder Kunde für den Kauf entscheidet. Nur wenige Interessenten schließen sich selbst, so dass der Verkäufer den Abschluss veranlassen muss. Dies kann insbesondere für neue Verkäufer nervenaufreibend sein, da es dem Verkäufer die Möglichkeit einer Ablehnung des Prospekts eröffnet.

Der Abschluss des Verkaufs ist zwar notwendig, muss aber keine große Sache sein. Ein Verkäufer, der in der Anfangsphase des Verkaufsprozesses gute Arbeit geleistet hat, muss dem Interessenten lediglich einen einfachen Schubs geben, um mit dem Abschluss zu beginnen. Es kann so einfach sein, zu sagen: "Unterschreiben Sie hier, damit es Ihnen gehört", während Sie dem Prospekt einen Stift und einen Vertrag übergeben.

Wann wird eine Testversion im Vertrieb verwendet?

Das Schließen wird komplizierter, wenn der Interessent am Ende Ihrer Verkaufspräsentation nicht zum Kauf bereit ist. Sie können im Allgemeinen sagen, wie bereit sich der Interessent fühlt, wenn Sie Kaufsignale kaufen. Wenn die Körpersprache Ihres Prospekts angespannt oder widerstandsfähig ist, während Sie Ihre Präsentation abschließen, ist er wahrscheinlich nicht bereit, die Geldbörse aufzubrechen.

In diesem Fall wird das Schließen wesentlich komplizierter. Es ist oft eine gute Idee, einen Testabschluss durchzuführen, bevor Sie einen endgültigen Abschluss festlegen. Ein Testabschluss ist ein Weg, um zu testen, wie weit der Interessent bereit ist zu kaufen, indem er eine Frage stellt wie "Wie fühlen Sie sich, was wir bisher besprochen haben?". Ein Interessent, der tatsächlich nicht bereit ist, wird häufig auf einen Prozessabschluss mit einem Einwand reagieren. Wenn Sie angemessen auf den Einspruch reagieren, werden sie mit einem anderen und möglicherweise noch einem weiter kommen. Denken Sie daran, dass Einwände eigentlich ein gutes Zeichen sind, denn wenn der Interessent völlig uninteressiert ist, würden sie einfach "Nein, Danke" sagen und Ihnen die Tür zeigen.

Wenn Sie auf alle Einwände des Prospekts eingegangen sind, können Sie entweder eine weitere Verhandlung vorbeiziehen lassen oder einen endgültigen Schluss machen, je nachdem, wie sicher Sie sich zu diesem Zeitpunkt fühlen. Dies ist in der Regel ein Punkt, an dem es verkauft werden kann. Wenn der Interessent keine Einwände mehr hat, muss er entweder ein endgültiges Ja oder ein endgültiges Nein geben.

Ein Nein aus einem Prospekt zu diesem Zeitpunkt ist nicht notwendigerweise das Ende des Verkaufs. Abhängig von den Gründen, aus denen Sie Nein sagen, können Sie möglicherweise noch ihre Meinung ändern und die Schließung abschließen. Auch wenn sie sich an ihr Nein halten, können Sie ihnen für ihre Zeit danken und sich eine Notiz machen, um sie später zu erreichen. Immerhin wird es in einer Woche, einem Monat und einem Jahr für den Interessenten anders sein, so dass die Kaufinteressenten sich sehr freuen, wenn Sie ihnen nur ein wenig Zeit geben.

Schließtechniken im Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter haben eine Reihe von Schließtechniken entwickelt, die dazu beitragen, den potenziellen Widerstand abzuschwächen und sie in Kauflaune zu versetzen. Diese Schließtechniken können sehr leistungsfähig sein und sollten nur entsprechend angewendet werden. Ein Verkäufer sollte niemals eine schließende Technik verwenden, um einen Interessenten beim Kauf etwas zu verprügeln, das er nicht wirklich will oder braucht. Abschlusstechniken werden am besten eingesetzt, wenn der Interessent kurz vor dem Kauf steht, aber von einem unvernünftigen Anliegen zurückgehalten wird.

Die Einstellung des Verkäufers gegenüber dem Schließen hat sich seit den Tagen von Glengarry Glen Ross. Die meisten Verkäufer sehen Closing als die Gelegenheit, einem Interessenten etwas zu bieten, von dem er profitieren kann. Daher sind harte Schließungen heutzutage weniger beliebt. Leider haben sich einige Verkäufer in diesem Spektrum so weit bewegt, dass sie glauben, dass ALLE Schließungen unangemessen sind.

In einer perfekten Welt mag dies der Fall sein, aber in der Realität ist für fast jede Verkaufssituation eine Art Schließung erforderlich. Die Angst vor Veränderungen hält die Aussichten für den endgültigen Kaufsprung zurück, daher müssen die Vertriebsmitarbeiter ihnen diesen kleinen Schub bieten, um sie über diese Angst hinaus zu bewegen. Wenn Sie die Schließung nicht missbrauchen, ist dies ein absolut gültiges und notwendiges Verkaufsinstrument.