Was Sie über die vier Säulen des Verkaufs wissen müssen
Deutsche Grammatik: „Die vier Fälle“ (mit Sonja Hubmann)
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Jedes Verkaufsteam wird von denselben vier Funktionen unterstützt, unabhängig davon, ob es sich um einen Unternehmer handelt, der sein eigenes Produkt verkauft, oder um Tausende von professionellen Verkäufern, die für ein großes Unternehmen arbeiten. Wenn eine dieser unterstützenden Funktionen nicht den Anforderungen entspricht, kann das Team nicht das volle Potenzial ausschöpfen. Die vier Säulen des Umsatzes sind:
Vertriebsaktivitäten
Operations liefert die alltägliche Struktur des Vertriebs. Wöchentliche Besprechungen, Anrufprotokolle, Zeitpläne, Formulare und Verträge, Verkaufsziele und Kontingente - all dies ist Teil des Verkaufsvorgangs eines Unternehmens. Diese Säule bietet einen Rahmen, in dem das Verkaufsteam arbeiten kann. Ein gut durchdachter Verkaufsvorgang hilft dem Team dabei, bei maximaler Effizienz zu arbeiten, sodass die Verkäufer so viel Zeit wie möglich mit dem tatsächlichen Verkauf verbringen können. Gleichzeitig sollte es die erforderlichen Daten bereitstellen, um die Leistung jedes Verkäufers zu verfolgen.
Ein schlecht gestalteter Verkaufsbetrieb bringt das Verkaufsteam in endlose Unmengen von Papierkram und sinnlosen Besprechungen, während es nicht die Möglichkeit bietet, seine Leistung zu verfolgen.
Verkaufsprozess
Der Verkaufsprozess ist der spezifische A-to-Z-Ansatz, mit dem das Verkaufsteam einen Verkauf abschließt. Es beginnt ab dem Moment, in dem sie eine Lead-Liste eröffnen, und endet entweder mit einem erfolgreichen Verkauf oder mit dem Abbruch des Verkaufsversuchs an diese bestimmte Person oder dieses Unternehmen. Einige Unternehmen haben Verkaufsprozesse, die auch nach dem Abschluss eines Verkaufs fortgesetzt werden, um den Umgang der Verkäufer mit bestehenden Kunden abzudecken. Ein guter Verkaufsprozess bietet jedem Vertriebsmitarbeiter einen klaren, definierten Weg und dennoch genügend Flexibilität, um Improvisation zuzulassen.
Es ist eine Roadmap, die es dem Verkaufsteam ermöglicht, so viele potenzielle Kunden wie möglich zu gewinnen. Ein mangelhafter Verkaufsprozess behindert das Team und erfordert, dass es unnötige Schritte unternimmt oder dass jeder Verkäufer seinen eigenen Prozess ausarbeitet.
Verkaufscoaching
Die Verkaufsleiterin ist in der Regel für das Coaching ihres Verkaufsteams verantwortlich. Coaching ist der Prozess, bei dem jeder Verkäufer genau beobachtet wird, um zu sehen, wie es ihm Tag für Tag und Woche für Woche geht. Ein Verkäufer, der Probleme hat, kann sich an den Coach wenden, um Hilfe und Anleitung zu erhalten. Wer es gut macht, kann vom Sales Coach Lob und Belohnung erwarten. Ein guter Verkaufsberater hat die Leistungsdaten, die vom Verkaufsunternehmen gesammelt wurden, im Blick und nutzt sie, um Probleme zu erkennen. Sie unterhält sich regelmäßig mit ihren Verkäufern, unabhängig davon, ob sie Probleme haben oder nicht.
Sie weiß, welche Unterstützung sie anbieten muss und wann ein bestimmter Verkäufer diese einfach nicht schneidet und aus dem Team entfernt werden muss. Und sie ist großzügig und öffentlich in ihrem Lob für Verkäufer, deren Leistung über das Maß hinausgeht. Eine arme Verkaufstrainerin lässt ihr Team entweder zappeln oder geht den umgekehrten Weg, indem sie sie unter die Lupe nimmt und jede Sekunde überwacht und den Eindruck erweckt, dass sie ihnen nicht vertraut.
Verkaufstraining
Jeder Verkäufer, vom Guru, der seit Jahrzehnten im Geschäft ist, bis zum brandneuen Repräsentanten, der letzte Woche eingestellt wurde, muss weiter lernen und wachsen, um effektiv zu sein. Ein Verkaufstrainingsplan, der normalerweise vom Verkaufsleiter durchgeführt wird, ist ein wesentliches Instrument, um das Team auf dem Laufenden zu halten und ihnen neue und unterschiedliche Verkaufsmethoden anzubieten. Der Markt verändert sich ständig und die Verkäufer müssen mit diesen Veränderungen Schritt halten. Häufig ändern sich die Produktangebote eines Unternehmens im Laufe der Zeit, was bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter über diese Änderungen informiert werden müssen und verstehen müssen, was sie für den Kunden bedeuten.
Und Verkäufer neigen dazu, in Furchen zu geraten, wenn sie jedes Mal dasselbe Skript oder dieselbe Präsentation verwenden. Solche Verkäufer müssen ihre Herangehensweise aufrütteln und etwas Neues ausprobieren, bevor sie völlig abgestanden sind. Ein guter Vertriebsschulungsplan berücksichtigt all diese Faktoren und erleichtert es den Verkäufern, das benötigte Wissen in einer für sie geeigneten Form zu erwerben. Ein schlechter Verkaufstrainingsplan beansprucht entweder zu viel Zeit des Verkaufsteams, liefert nicht benötigtes Wissen oder lässt Vertriebsmitarbeiter Probleme haben, ihre eigenen Trainingssysteme zu entwickeln.
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