Arten von Verkaufsgesprächen und Präsentationen

Unterschiedliche Situationen erfordern eine andere Art von "Pitch" oder Verkaufspräsentation. Unter bestimmten Umständen ist ein Verkaufsgespräch mit Vollbohrung unangemessen und es ist wahrscheinlicher, dass er einen Interessenten ärgert oder beleidigt, als ihn zu engagieren. Als Faustregel gilt: Je weniger Beziehung Sie mit einer bestimmten Perspektive aufgebaut haben, desto einfacher sollten Sie beim Verkauf vorgehen.

Die Aufzugsneigung

Wenn Sie zum ersten Mal einen potenziellen Kunden treffen, sollten Sie nur einen Aufzugsabstand festlegen. Dies ist eine kurze Rede, die Sie und Ihr Unternehmen vorstellt und einen oder zwei Vorteile bietet. Ein guter Aufzugsabstand ist so konzipiert, dass er die Perspektive verlässt, um mehr über Ihr Produkt zu erfahren. Auf diese Weise wird er derjenige sein, der Sie um weitere Informationen bittet, anstatt dass Sie ihn um Erlaubnis bitten müssen, fortzufahren. Ein Aufzugsstellplatz ist eine gute Möglichkeit, sich vorzustellen, auch wenn Sie nicht aktiv an einem Verkauf teilnehmen, insbesondere bei Netzwerkveranstaltungen und ähnlichen Funktionen.

Die Aufzugssprache kann auch als Eröffnungssatz während eines Kaltanrufs verwendet werden. Wenn Sie jedoch erst einmal das Interesse des Interessenten geweckt haben, sollten Sie zu einem informativeren Pitch übergehen. Der Cold-Call-Pitch ist länger als der Elevator-Pitch, aber er soll immer noch den Interessenten faszinieren, anstatt einen Verkauf sofort abzuschließen. Im Idealfall gibt Ihr Cold Call Pitch dem Prospekt genügend Informationen, dass er mit Ihnen einen Termin vereinbaren möchte, aber nicht mehr. Zu viele Informationen zu früh im Verkaufszyklus können Sie tatsächlich verletzen, denn der Interessent kann entscheiden, dass er genug gehört hat, um zu wissen, dass er überhaupt nicht interessiert ist.

Die vollständige Verkaufspräsentation

Sobald Sie einen Interessenten zu einem Verkaufstermin bei sich haben, ist es an der Zeit, alle Register zu ziehen und eine vollständige Verkaufspräsentation zu geben. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie bereits mindestens einmal mit dem Interessenten gesprochen und hatten Zeit, ihm einige sachdienliche Fragen zu stellen und Nachforschungen anzustellen. Sie sollten sich jetzt der "Hot Buttons" des Prospekts bewusst sein - seine wichtigsten Probleme und Bedürfnisse in Bezug auf Ihr Produkt. Wenn Sie versuchen, eine vollständige Verkaufspräsentation ohne diese Informationen zu geben, schießen Sie blind, weil Sie nicht wissen, welche Vorteile für den Interessenten am wichtigsten sind.

Die andere Gefahr, dass Sie sich früh in Ihrer Beziehung mit einem Interessenten ausführlich präsentieren, ist mangelndes Vertrauen. Wenn Sie mit einem Interessenten sprechen, stehen Sie immer vor dem negativen Stereotyp, das fast jeder über Verkäufer hält. Bewusst oder unbewusst erwartet jeder Interessent, dass die Verkäufer sofort mit einem eigennützigen Versuch beginnen, den Deal abzuschließen. Wenn Sie Ihren Verkaufsschub in den ersten ein oder zwei Gesprächen zurückhalten, verringern Sie diesen Stereotyp etwas.

Der Kaltanruf

Ihr Aufzugsabstand ist in jedem Fall ungefähr gleich, aber der Pitch für einen Kaltanruf variiert in Abhängigkeit von den Aussichten geringfügig, und Ihre vollständige Verkaufspräsentation sollte sich je nach den Informationen, die Sie von den Aussichten erhalten haben, ein wenig ändern. Sie können Ihren Präsentationsaufbau vereinfachen, indem Sie eine grundlegende Gliederung erstellen, die Sie ausarbeiten können, indem Sie für jeden neuen Interessenten die richtige Sprache einstellen. Die Grundstruktur der Präsentation bleibt durchgehend gleich. So können Sie Ihren Ton einfach anpassen, ohne jedes Mal bei Null anfangen zu müssen.

Machen Sie das Beste aus Ihrer Präsentation

Jede dieser Arten von Verkaufsgesprächen ist ein entscheidendes Werkzeug für Verkäufer. Der genaue Stil Ihrer Stellplätze variiert je nach Art des von Ihnen verkauften Produkts und Ihrer beabsichtigten Kundenbasis. Denken Sie daran, dass selbst die perfekte Tonhöhe regelmäßig überarbeitet werden muss, da zu lange dasselbe Wort auf die gleiche Art und Weise zu sprechen beginnt. Periodisches Tweaking kann Ihnen auch dabei helfen, effektivere Wege zu finden, um die Aufmerksamkeit eines Interessenten zu erhalten und zu behalten.