Steigern Sie Ihren Umsatz durch aktives Zuhören

Aktives Zuhören ist eine Kommunikationstechnik, die dazu beiträgt, das Verständnis und die Beziehung zwischen einem Sprecher und einem Zuhörer zu verbessern. Anstatt passiv der sprechenden Person zuzuhören (oder überhaupt nicht zuzuhören), achtet der aktive Zuhörer genau auf die Wortwahl der anderen Person, ihren Tonfall und ihre Körpersprache (die mindestens 80% der Kommunikation ausmacht). Der Sprecher nimmt all diese Komponenten auf und wiederholt dann die wichtigsten Punkte, die der Sprecher angesprochen hat, dem Sprecher.

Aktives Zuhören ist äußerst hilfreich beim Aufbau einer Beziehung zwischen Zuhörer und Sprecher. Dies zeigt dem Sprecher, dass die andere Person wirklich aufmerksam ist, was in der Verkaufswelt besonders wichtig ist. Die Aussichten werden oft ignoriert oder besprochen, da der Schwerpunkt auf dem Verkauf und nicht auf dem Verkauf liegt Person den Kauf tätigen. Wenn Verkäufer zeigen, dass sie die Bedürfnisse und Meinungen des Interessenten schätzen, ist es viel einfacher, Vertrauen aufzubauen und stellt sicher, dass das Gespräch zu einer für beide Seiten vorteilhaften Erfahrung führt.

Dieser Ansatz ist auch eine wichtige Möglichkeit, Missverständnisse zu vermeiden, da der Hörer die Konversation zusammenfasst, die wichtigsten Punkte wiederholt und der Sprecher die Möglichkeit hat, alles zu korrigieren, was nicht klar verstanden wurde. Sich auf die andere Person zu konzentrieren, geht weit über das Vermeiden, den Verkaufszyklus vollständig aus dem Weg zu räumen oder die Ressentiments zwischen dem Verkäufer und dem Interessenten zu fördern.

Die naheliegendste Zeit für aktives Zuhören findet in der Phase "Qualifizieren und Beantworten von Einwänden" des Verkaufszyklus statt. Dies bedeutet nicht, dass diejenigen, die den Deal "besiegeln" wollen, ihre Ohren schließen oder ihr Gehirn in anderen Phasen des Prozesses ausschalten sollten. Häufig bietet der Interessent eines Verkäufers spontan nützliche Informationen, die für die Ermittlung seiner Wünsche und Bedürfnisse (und vor allem seiner Einwände) von entscheidender Bedeutung sind.

Verkauf abschließen

Der stereotype Verkäufer spricht ständig, aber wenn Sie auf diese Weise verkaufen, verpassen Sie erhebliche Chancen. Ein häufig zu hörender Verkaufsratschlag lautet: "Sie haben zwei Ohren und einen Mund - Sie sollten sie in diesem Verhältnis verwenden." Verbringen Sie doppelt so viel Zeit mit dem Zuhören als mit dem Sprechen. Interessenten geben Hinweise darauf, was sie denken und wie sie sich zu Ihnen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen fühlen. Sie sagen Ihnen, was sie mögen und was sie nicht mögen und was ihnen wichtig ist. Dies sind genau die Informationen, die Sie benötigen, um den Verkauf abzuschließen. Wenn Sie nicht aufpassen, müssen Sie viel härter arbeiten, um den Verkauf abzuschließen.

Trainieren

Nur wenige Leute (und weniger Verkäufer) sind von Natur aus gute Zuhörer. Es erfordert Zeit und Mühe, die schlechten Hörgewohnheiten zu brechen, die Sie entwickelt haben, aber die Belohnungen sind gleichermaßen bedeutend.

Zu den Techniken des aktiven Zuhörens gehören:

• Dem Redner zuhören, ohne an Ihre eigene Reaktion zu denken
• Nicken, Blickkontakt herstellen oder anderweitig bestätigen, dass Sie zuhören
• Offene Fragen stellen, um weitere Informationen zu erhalten
• Klären Sie Ihr Verständnis mit spezifischen Fragen
• Beobachten Sie die Körpersprache, um den emotionalen Zustand und die zugrunde liegende Bedeutung des Sprechers zu bestimmen
• Paraphrasieren Sie die Ideen des Sprechers, um sicherzustellen, dass Sie richtig verstanden haben

Durch aktives Zuhören mit einem Interessenten werden zwei Dinge erreicht. Zunächst werden Sie vollständig verstehen, was der Interessent Ihnen gesagt hat, und Sie können diese Hinweise verwenden, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Zweitens werden Sie Respekt für Ihre Perspektive zeigen, was Ihnen einen enormen Schub in der Abteilung für den Aufbau von Beziehungen gibt.

Eine der häufigsten Hindernisse für gutes Hören besteht, wenn Sie etwas Interessantes hören und sofort eine Antwort formulieren oder planen, was Sie tun werden, was Sie gerade gehört haben. Während Sie darüber nachdenken, was die andere Person gesagt hat, stimmen Sie jetzt den Rest dessen ab, was sie sagen. Ein Trick, um Ihre Meinung über den Sprecher zu behalten, ist, das, was sie sagen, geistig zu wiederholen, während sie es sagen.

Körpersprache

Wenn jemand anderes spricht, hören Sie sowohl mit Ihren Augen als auch mit Ihren Ohren zu. Körpersprache ist für das Vermitteln von Bedeutung ebenso wichtig wie gesprochene Sprache. Wenn Sie also zuhören, aber nicht hinsehen, werden Sie die Hälfte der Nachricht verpassen.

Zusammenfassen und Paraphrase

Nachdem der Sprecher gesprochen hat, fassen Sie kurz zusammen, was er gesagt hat. Sie könnten zum Beispiel sagen: „Es klingt so, als wären Sie mit Ihrem aktuellen Modell zufrieden, wünschen sich jedoch, dass es etwas kleiner wäre, weil Sie nur über einen begrenzten verfügbaren Arbeitsbereich verfügen.“ Missverständnisse sofort korrigieren. Wenn Sie die Bedeutung des Sprechers zusammenfassen, werden in der Regel weitere Details hervorgehoben („Ja, und ich mag es auch in Rot…“), die Ihnen helfen können, Ihre Tonhöhe effektiver anzupassen.

Antworten auf Bedenken

Wenn Sie Fragen oder Kommentare haben, versuchen Sie, diese auf eine nicht konfrontative Art und Weise darzustellen, und bestätigen Sie die Bedenken Ihres Kunden. Wenn zum Beispiel ein Interessent sagt: „Ich sehe nicht, warum Sie bis Dienstag nicht liefern können - das ist eine ganze Woche entfernt!“, Sagen Sie vielleicht etwas wie: „Ich weiß, dass es nicht frustrierend ist, die Lieferung nicht sofort zu bekommen, aber wir Wir haben einen strengen Qualitätskontroll- und Inspektionsprozess, den wir befolgen, um sicherzustellen, dass Sie eine hochwertige Ausrüstung erhalten. “