Die Rückwärts-Schließtechnik

Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen Verkaufszyklus in umgekehrter Reihenfolge gestartet. Anstatt zu suchen und sich zu qualifizieren, haben Sie um Empfehlungen gebeten und zusätzliche Verkaufschancen entdeckt. Auch wenn dies verrückt erscheinen mag, ist die Backwards-Closing-Technik bei korrekter Ausführung nicht nur ein effektives Verkaufstool, sondern in der Regel eine der stressfreiesten, die Sie und Ihre Kunden jemals erleben werden.

Wo alles beginnt

Um eine schnelle Überprüfung zu ermöglichen, beginnt ein typischer Verkaufszyklus mit dem Aufsuchen und endet mit dem Auffordern von Empfehlungen. Die meisten Verkäufer arbeiten sehr hart daran, vom ersten zum letzten Schritt überzugehen, und verlieren häufig einen Verkauf, weil sie entweder in einem Schritt nicht gut genug arbeiten oder der Kunde während eines Schritts das Interesse verliert. Auch wenn Umsatzverluste Teil des Umsatzes sind, was ist, wenn Sie Ihren Verkaufszyklus rückwärts angegangen sind? Mit anderen Worten, was wäre, wenn Sie einen Verkaufszyklus beginnen, indem Sie um Empfehlungen bitten?

Es mag für diejenigen, die schon lange im Verkauf sind, etwas verrückt klingen, aber hinter diesem Ansatz steckt ein gewisses Maß an Psychologie. "Ein grundlegendes menschliches Bedürfnis ist es, mit unserem Selbstbild in Einklang zu stehen." Mit anderen Worten, wenn Sie jemandem etwas über sich selbst sagen, werden Sie gezwungen, den Beweis zu erbringen, dass Ihre Aussage korrekt ist und Ihre Identität widerspiegelt. Wenn Sie die Möglichkeit haben, eine Liste mit Empfehlungen von Personen zu erhalten, von denen sie weiß, dass sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren können, müssen sie ihre Empfehlung unterstützen, indem sie mehr darüber erfahren und Ihr Produkt schließlich verwenden.

Empfehlungen abrufen

Wenn Sie in das Büro einer anderen Person gehen und um Empfehlungen bitten, werden Sie wahrscheinlich schnell aus dem Büro geworfen. Wenn Sie sich und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung professionell präsentieren möchten, messen Sie das Interesse der Person, der Sie präsentieren, und fragen Sie nach einigen anderen Fachleuten, von denen sie glauben, dass sie daran interessiert sind, was Sie vertreten. Ihre Chancen steigen dramatisch.

Was die meisten "Backward Closing" -Techniker erleben, ist, dass sie das Gefühl haben, dass der Kunde sofort beruhigt ist, wenn sie feststellen, dass Sie nicht versuchen, ihnen etwas zu verkaufen. Diese Spannungsentfernung bewirkt, dass sich der Kunde ein wenig entspannt und seine Wache fallen lässt. Wenn Sie eine Empfehlung erhalten, wird es höchstwahrscheinlich Sekunden dauern, bis der Kunde seine Wachsamkeit verliert und die Möglichkeit hat, sich eingehender mit Ihrer Anfrage zu befassen.

Stellen Sie eine abschließende Frage

Wenn es Ihnen gelingt, einen oder zwei Namen zu erhalten, müssen Sie Ihren Kunden um Erlaubnis bitten, seinen Namen zu verwenden, wenn Sie sich an die Person wenden, auf die Sie verwiesen wurden. In den meisten Fällen wird der Kunde diese Frage ablehnen und hoffentlich mehr über Ihr Produkt erfahren wollen, damit er es sich entweder bequemer machen kann, wenn er Ihnen eine Empfehlung erteilt hat, oder um herauszufinden, ob Ihr Produkt in irgendeiner Weise für ihn von Nutzen ist. In jedem Fall sollten Sie wissen, dass Sie in einer starken Position sind, wenn Sie diesen Punkt erreichen.

Wenn man bedenkt, dass die Menschen ihrem Selbstverständnis und ihrer Präsentation gerecht werden möchten, kaufen viele Kunden, die eine Empfehlung abgeben, das Produkt. Sie haben ihren Freunden oder Geschäftspartnern bereits eine Empfehlung gegeben, indem sie Ihnen ihre Namen gegeben haben, und wissen, dass sie bestrebt sind, im Einklang mit ihren Handlungen zu bleiben.

Ein wichtiger Teil dieses Verkaufsstils ist es, die Kaufsignale genau zu kennen. Fragen, die häufig nach Ihrer Anfrage nach Empfehlungen gestellt werden, müssen als Gelegenheit gesehen werden, die Werte Ihres Produkts zu demonstrieren oder zumindest zu diskutieren. Da die meisten Kunden sich gut mit Vertriebsprofis auskennen, sorgt die Verwendung des Rückwärtsstils in vielen Fällen für Neugierde bei Ihren Kunden. Mit der Neugier kommen Fragen. Fragen sind Kaufsignale in Verkleidung.

Diese "Backwards Closing Technique" ist nicht jedermanns Sache und wird höchstwahrscheinlich zu mehr Ablehnungen führen als tatsächliche Verweise. Wenn Sie sich den Empfehlungen nähern, führen die Chancen, die sich Ihnen bieten, in der Regel zu zusätzlichen Verkäufen. Der letzte Vorteil dieser Art des Abschlusses ist, dass Sie sich immer an eine der goldenen Verkaufsregeln erinnern: Fragen Sie nach Empfehlungen !!!