Die Hündchen-Schließtechnik

Gehen Sie mit einem Hundeliebhaber in jeden Welpenladen und beobachten Sie, wie emotional sie verbunden werden können. Was würde Ihrer Meinung nach passieren, wenn der Ladenbesitzer dem Tierliebhaber erlaubt hat, einen Welpen für einige Tage nach Hause zu nehmen, bevor er sich entscheidet, ob er den Welpen kaufen möchte oder nicht. Was denkst du wird passieren?

Du hast es erraten. Der Welpe wird das Innere des Ladens nie wieder sehen. Das Erlauben potenzieller Kunden, ein Produkt ohne Verpflichtungen "auszuprobieren", wird als nah am Welpenhund betrachtet. Es kann ein sehr effektives Schließwerkzeug sein, wenn es richtig verwendet wird.

Ein emotionaler Verkauf

Die Leute kaufen Emotionen und rechtfertigen sich dann mit Logik. Dies zu wissen und zu verstehen ist der Schlüssel zum Verständnis, wie und wann man den Welpen in der Nähe verwendet. Wenn Sie Haustiere verkaufen möchten, ist es offensichtlich, wie, wann und warum diese Schließtechnik funktioniert. Aber kann dies für jede andere Art von Produktverkauf funktionieren? Sie glauben besser daran, dass dies möglich ist, und Sie werden überrascht sein, wie viele Verkaufsbranchen den Welpenverkauf effektiv nutzen können.

Autos und Kopierer

Autohändler verwenden seit Jahren eine modifizierte Version des Welpenhundes. Sie nennen es die "Probefahrt". Autokäufer dürfen ein Auto zu einer Probefahrt nehmen und sehen sich sofort als Besitzer des Autos. Ein intelligenter Autoverkäufer sollte immer vorschlagen, dass der Kunde das Auto zum Haus des Kunden fährt und in seiner Einfahrt abstellt. Auf diese Weise sehen die Nachbarn des Kunden, wie sie ein neues Auto fahren, und erhalten das visuelle Feedback, dass sie ein neues Auto in ihrer Einfahrt haben.

Dies sind alles sehr leistungsfähige und äußerst emotionale Verkaufstools!

Diejenigen, die Bürogeräte verkaufen, bieten oft eine kostenlose, unverbindliche In-Office-Prüfung für ihre Produkte an. Der Kunde kann das neue Gerät in seiner Büroumgebung einsetzen und kann alle neuen Funktionen und Verbesserungen des neuen Systems gegenüber seinem alten Gerät nutzen.

Gefahren

Es gibt nur wenige Gefahren, die Sie beachten müssen. Zum Glück sind diese etwas kontrollierbar. Die erste ist, ein Produkt mit einem nicht qualifizierten Interessenten nach Hause zu schicken. Aus welchem ​​Grund auch immer, Menschen, die sich ein Produkt nicht leisten können oder über keine Kaufberechtigung verfügen, handeln gerne so, als könnten sie oder könnten. Diese Interessenten werden eifrig sein Angebot annehmen, das Produkt mit nach Hause zu nehmen, haben aber möglicherweise keine Mittel, um dafür zu zahlen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie qualifizieren, dass der Kunde für das Produkt bezahlen kann und die Kaufentscheidung treffen kann.

Denken Sie daran, dass im Verkauf viele Leute "Nein" sagen können, aber nur wenige geben die Befugnis, "Ja" zu sagen.

Der nächste ist, wenn das Produkt nicht das ist, was der Kunde wünscht oder braucht. Um zu vermeiden, dass das, was Sie vorschlagen, das richtige Produkt ist, können Sie es vermeiden. Wenn ein Kunde einen Mercedes mit nach Hause nehmen darf, wenn er einen Pickup benötigt, führt dies wahrscheinlich nicht zu einem Verkauf.

Die nächste ist die am wenigsten vermeidbare Gefahr. Dies ist der Fall, wenn das Produkt, das Sie mit dem Kunden versenden, ausfällt. Stellen Sie sich vor, Sie schicken ein Auto mit einem Kunden nach Hause, bei dem ein schwerwiegendes (oder sogar ein geringfügiges) betriebliches Problem auftritt. Wenn das Angebot für das Auto nicht wirklich gut ist, um es abzulehnen, ist das Auto wieder in Ihrem Posten, sobald der Kunde es dort bekommen kann. Wenn Sie einen Computer oder ein anderes Bürogerät platzieren, bei dem etwas nicht stimmt, wird dies nicht nur Ihr Geschäft beeinträchtigen, sondern auch Ihre Glaubwürdigkeit gegenüber dem Kunden zerstören.

Dies bedeutet, dass Sie nicht nur den ursprünglichen Verkauf verlieren, sondern möglicherweise nie wieder etwas verkaufen können.

Nutzen überwiegen die Gefahren

Letztendlich ist das Schließen des Welpenhundes ein sehr effektives Schließwerkzeug, das bei richtiger Anwendung zu mehr geschlossenen Verkäufen als zu Verkaufsverlusten führt. Stellen Sie sicher, dass Sie sich vollständig qualifizieren, senden Sie das richtige Produkt nach Hause und stellen Sie sicher, dass das, was Sie bei Ihrem Kunden nach Hause schicken, sorgfältig geprüft wird und sich in einem Top-Betriebszustand befindet.

Diese Nähe wird offensichtlich nicht für alle Branchen funktionieren, für die meisten jedoch. Werden Sie kreativ und richten Sie eine "Best Practice" - Kadenz für Ihr Unternehmen ein. Sie schließen zwar nicht jeden Welpenhund, aber Sie werden wahrscheinlich viel mehr schließen, als Sie verlieren werden.