Informationen zu Ihrer Verkaufsquotenvereinbarung

Sie lieben oder hassen sie, Verkaufspositionen und Quoten gehen Hand in Hand. Während fast jeder Vertriebsfachmann eine Quote zugeteilt bekommt, verstehen viele nicht, wie sie formuliert werden, warum sie wichtig sind und wie ein umfassendes Verständnis Ihrer Quote einen wesentlichen Einfluss auf Ihren Erfolg in Ihrer Vertriebskarriere haben kann.

Quoten von der Managementseite

Das Management betrachtet Verkaufsquoten sowohl als Werkzeug für die Prognose als auch dafür, dass die Vertriebsmitarbeiter zur Verantwortung gezogen werden. Ohne zugewiesene Quoten haben die Vertriebsmitarbeiter keine formalisierten Umsatz- oder Aktivitätsziele, nach denen man streben kann, und das Management wird geschwächt, ohne auf eine objektive Erwartung verweisen zu können, der sowohl die Manager als auch die Vertriebsmitarbeiter zustimmen. Und obwohl die Vertriebsmitarbeiter nicht unbedingt mit den ihnen zugewiesenen Quoten übereinstimmen müssen, wird bei den meisten Arbeitgebern die Zuordnung der zugewiesenen Verkaufsquote als Voraussetzung für die Beschäftigung berücksichtigt. Diese Bestätigung bedeutet, dass der angestellte Vertriebsmitarbeiter davon ausgeht, dass von ihm mindestens die ihm zugeteilte Quote erbracht wird und dass das Management das Recht hat, von seinen Vertriebsmitarbeitern zugeteilte Quoten zu erwarten.

Quoten sind jedoch kein reines Mittel, um die Mitarbeiter zur Rechenschaft zu ziehen. Quoten werden auch als Bewertungsinstrument verwendet, um abzuschätzen und vorherzusagen, wie viel Umsatz von jeder Vertriebsstelle oder Kontobasis erwartet werden kann und sollte. Während das Management die zugewiesenen Quoten häufig im Vergleich zu ihren Schätzungen aufbläst, sind die Quoten (normalerweise) in der Realität begründet und basieren auf angemessenen Erwartungen.

Wie die meisten Quoten formuliert sind

Wenn Sie für eine Vertriebsgesellschaft arbeiten, die über mehrere Vertriebsgebiete oder Produktlinien verfügt, ist Ihr zugewiesenes Kontingent wahrscheinlich das Ergebnis früherer Leistungen, Marktanteile und Marktdaten. Während diese etwas verwirrend erscheinen mögen, ist zu verstehen, dass für fast jede Branche unabhängige Berichte verfügbar sind, die die Gesamtmöglichkeiten für jeden Marktbereich beschreiben und häufig von Vertriebsgesellschaften gekauft werden, die besser verstehen müssen, wie sie ihre Produkte am besten vermarkten, positionieren und verkaufen oder Dienstleistungen.

Für neu gegründete Vertriebsgesellschaften ist die Zuteilung von Quoten viel eher ein optimistischer Ansatz, da es ihnen an Schlüsselindikatoren wie den bisherigen Leistungen mangelt. Die überwiegende Mehrheit der zugewiesenen Quoten ist jedoch nicht zufällig und basiert auf Untersuchungen und Nachweisen.

Die Bedeutung von Quoten

Quoten sind aus mehreren Gründen wichtig. Erstens geben sie dem Management ein Messinstrument, anhand dessen sie die Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter beurteilen können. Zweitens liefern Quoten ein wertvolles Feedback für das Management, das deren Prognoseanforderungen unterstützt. Drittens werden Quoten häufig als Teil des Vergütungsplans eines Vertriebsprofis verwendet. Viele Vergütungspläne enthalten Übererfüllungsboni, durch die Wiederholer belohnt werden, die ihre zugewiesenen Quoten überschreiten, und einige Vergütungspläne enthalten einen variablen Vergütungsbereich, der sich erhöht, je näher ein Wiederholungsvertreter der zugeteilten Quote ist.

Quoten aus Sicht eines Vertriebsprofis

Holen Sie sich 10 Vertriebsmitarbeiter in einem Raum und stellen Sie allen eine einfache Frage: "Wie stehen Sie zu Ihrer zugewiesenen Verkaufsquote?" Diejenigen, die antworten, dass ihre Quoten zu hoch und unrealistisch sind, sind die Vertreter, die bei weitem nicht ihre Quoten erreichen. Diejenigen, die darauf reagieren, dass ihre Quoten hart sind, aber erreichbar sind, und die Wiederholungen, die ihre zugewiesenen Quoten sehr knapp oder etwas überschreiten. Und diejenigen, die darauf reagieren, dass ihre Quote sehr genau ist und ein großartiges motivierendes Instrument ist, sind diejenigen, die Einnahmen erzielen, die ihre zugeteilte Quote weit übersteigen!

Quoten sind in praktisch jedem Verkaufsprozess Teil und verursachen häufig den Stress, mit dem ein Verkaufspersonal täglich beschäftigt ist. Das Wissen, dass von Ihnen erwartet wird, dass Sie Ihre zugewiesene Quote liefern, führt dazu, dass einige noch härter arbeiten als sonst und andere in die Welt der Angst, der Beschwerde und der Negativität treiben.

Erfahren Sie, wie erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten anzeigen, mit ihren Quoten umgehen und sie als Mindeststandards betrachten.