So schließen Sie einen Verkauf zu jeder Zeit ab

Der Abschluss eines Verkaufs ist nicht immer einfach, aber immer notwendig - wenn Sie diesen Verkauf tatsächlich abschließen möchten. Interessenten schließen einfach nicht für Sie, selbst wenn sie wirklich interessiert sind. Es liegt an Ihnen, den letzten Schritt zu tun. Aber keine Sorge, das Schließen muss keine beängstigende Erfahrung sein. In der Tat, wenn Sie es richtig machen, kann das Schließen so einfach sein wie zu sagen: "Wollen Sie, dass es diese Woche oder nächste Woche geliefert wird?"

Die Wichtigkeit des Verkaufs des Prospekts

Je besser Sie den Interessenten in den frühen Phasen des Verkaufsprozesses verkauft haben, desto einfacher wird das Closing. Sie können den Schluss nicht beschleunigen; Zunächst müssen Sie die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden ermitteln, die Produktvorteile aufzeigen, die diesen Bedürfnissen entsprechen, und auf etwaige Einwände reagieren. Sobald all diese Dinge aus dem Weg sind, können Sie über das Schließen nachdenken.

Bevor Sie sich jedoch dem Abschluss widmen, müssen Sie bestätigen, dass der potenzielle Kunde die von Ihnen angebotenen Vorteile versteht. Dies lässt sich leicht durch ein paar offene Fragen erreichen. Wenn Ihr Interessent beispielsweise mitteilte, dass er die Kosten in seinem Herstellungsprozess senken muss, und Sie dann erklärten, wie Ihr Produkt Materialverschwendung reduzieren und damit Geld sparen würde, könnten Sie innehalten und sagen: "Ergibt das für Sie Sinn?" Oder „Wie hört sich das an?“ Die Antwort des potenziellen Kunden wird normalerweise Aufschluss darüber geben, wie er sich über den gerade erwähnten Nutzen fühlt.

Wenn Sie die richtigen Vorteile ausgewählt und mit dem potenziellen Kunden abgesprochen haben, um sicherzustellen, dass er mit Ihrer Ansicht einverstanden ist, sollte der Abschluss ein Kinderspiel sein. Sie können eine Testphase abschließen, indem Sie sagen: „Also gut, gibt es einen Grund, warum Sie diese Bestellung jetzt nicht aufgeben möchten?“ Wenn er an dieser Stelle einen Schritt zurücktritt, haben Sie irgendwo etwas durcheinander gebracht. Entweder ist Ihr Vorteil nicht überzeugend genug, um ihn sofort zum Laufen zu bringen, oder es gibt ein Problem, das Sie nicht aufgedeckt haben. Vielleicht braucht die Person, mit der Sie sprechen, die Zustimmung eines anderen zum Kauf, oder sie hat bereits einen Vertrag mit einem anderen Anbieter.

An diesem Punkt müssen Sie einen Schritt zurücktreten und weitere Fragen stellen, anstatt sich dem Ende zu nähern.

Wenn das Problem durch mangelnde Dringlichkeit verursacht wird, ist es eine gute Möglichkeit, dem potenziellen Kunden eine Frist zu setzen, um ihn zu motivieren. Ihre Frist kann mit einer unternehmensweiten Aktion in Verbindung gebracht werden, z. B. mit einer Kampagne Ihres Unternehmens, in deren Verlauf das Produkt mit zusätzlichen Funktionen ausgestattet ist, die normalerweise zusätzliche Kosten verursachen, jedoch vorübergehend kostenlos sind. Oder Sie könnten ihm eine Knappheitsfrist setzen: Wenn das Produkt, das Sie empfehlen, sehr beliebt ist und manchmal ausverkauft ist, können Sie dem Interessenten mitteilen, dass er seine Bestellung sofort aufgeben muss, um sicherzugehen, dass er das gewünschte Modell erhalten kann.

Wenn er zu lange wartet, um eine Bestellung aufzugeben, ist das Produkt möglicherweise erst verfügbar, wenn Ihr Unternehmen es wieder auf Lager hat. Sie sollten diese Frist jedoch niemals einhalten, es sei denn, das Produkt ist wirklich vom Ausverkauf bedroht.

Eine Frist, die Sie, wenn überhaupt, selten nutzen sollten, ist der zeitlich begrenzte Rabatt. Mit anderen Worten, Sie bieten an, einen Teil des Preises abzurechnen, wenn der Interessent das Geschäft bis zu einem bestimmten Datum abschließt. Wie alle Preisnachlässe wird auch dieser Preisnachlass die Gewinnspanne Ihres Unternehmens beeinträchtigen und möglicherweise auch Ihre Provisionen einschränken. Es gibt den Kunden auch den Eindruck, dass Ihr ursprünglicher Preis absichtlich überhöht wurde und dass der neue, niedrigere Preis der „echte“ Preis ist. Diese Einstellung ist besonders in Branchen üblich, in denen auch Rabatte üblich sind - der Kauf eines Autos ist ein naheliegendes Beispiel.

Jeder weiß, dass der Aufkleberpreis auf Autos ein Witz ist und dass der Verkäufer erwartet, dass Sie einen besseren Preis aushandeln. Wenn Sie keine Autos verkaufen, möchten Sie Ihren Interessenten auf keinen Fall die gleiche Idee geben.

In Situationen, in denen Sie der Meinung sind, dass der potenzielle Kunden nur einen kleinen Anstoß zum Kauf benötigt, ist es besser, einen Mehrwert zu erzielen, als den Preis zu reduzieren. In diesen Momenten ist zu beachten, dass der Preis normalerweise nicht der entscheidende Faktor ist, wenn ein potenzieller Kunde einen Kauf erwägt. Wäre der Preis für die meisten Menschen das Wichtigste, würden die meisten Menschen Kias fahren. In Wirklichkeit gibt es weit mehr Menschen in teuren Autos, sei es umweltbewusste Menschen in Priuses oder komfortbewusste Menschen in Lexuses, als Menschen, die die billigsten Fahrzeuge fahren.

Der Trick, um einen Verkauf zu schließen, ohne auf einen Rabatt zurückzugreifen, besteht darin, den wichtigsten Faktor für Ihren Interessenten zu identifizieren und dann einen etwas entsprechenderen Wert anzubieten. Wenn beispielsweise die Zuverlässigkeit für den potenziellen Kunden wirklich wichtig ist, bieten Sie ihm einen erweiterten Garantie- oder Wartungsplan ohne zusätzliche Kosten an.

Wie unterscheidet sich das von einem Rabatt? Erstens wird Ihr neuer Kunde möglicherweise niemals die erweiterte Garantie in Anspruch nehmen oder zusätzliche Wartung benötigen. In diesem Fall kostet dies Ihr Unternehmen nichts. Zweitens haben solche Dienstleistungen, selbst wenn der Kunde sie nutzt, eine viel geringere Auswirkung auf die Gewinnspanne, als den Preis um denselben Betrag zu senken (da die Kosten für die Wartung Ihres Unternehmens wahrscheinlich viel geringer sind als der Betrag, den es für eine solche Garantie berechnet).. Und drittens, weil Sie es zum ursprünglichen Preis verkauft haben, wird Ihr Kunde bei zukünftigen Einkäufen nicht automatisch einen Rabatt erwarten.

Schließtechniken

Manchmal, wenn Sie den Punkt des Abschlusses erreichen, schiebt sich Ihr Interessent immer wieder auf Sie zurück. In diesem Stadium kann es sich lohnen, ein wenig knifflig zu werden und es mit einer Verschlusstechnik zu versuchen. Da diese Techniken auf Manipulation basieren, ist dies kein guter Anfang für eine langfristige Beziehung mit einem Kunden. In einigen Fällen kann es sich jedoch lohnen, sie zu verwenden. Wenn Sie sich sicher sind, dass dieses Produkt für den potenziellen Kunden von Vorteil ist, und Sie das Gefühl haben, dass er sich nur aus Angst oder aus allgemeinem Widerstand gegen Änderungen zurückhält, können Sie mit den Schließtechniken gerade so viel Kraft aufbringen, dass Sie ihn vom Zaun stoßen.

Sie können Beispiele für die gängigsten Schließtechniken finden, die auf Ihrer Erfahrung und Ihrem Fachwissen basieren:

• Grundlegende Schließtechniken
• Zwischenschließtechniken
• Fortgeschrittene Schließtechniken

Vielleicht haben Sie alle oben genannten Schritte durchlaufen und sogar Ihre Lieblingsschließtechnik angewendet, und die Aussicht wird sich nicht rühren. Er hat nicht „Nein“ gesagt, aber er besteht darauf, dass er heute nicht bereit ist, eine Entscheidung zu treffen. Heißt das, Sie haben den Verkauf verloren? Nee. Es bedeutet nur, dass Sie es heute nicht gewinnen werden, und Sie müssen zurücktreten und dem potenziellen Kunden mehr Zeit geben.

Mehr Zeit für den potenziellen Kunden

Interessenten möchten die Kaufentscheidung aus vielen verschiedenen Gründen verzögern. Erstens, je mehr Zeit sie brauchen, desto besser werden sie sich über die Entscheidung im Klaren sein. Ein Interessent, der sich Zeit nimmt, wird es vielleicht später noch bereuen, aber zumindest wird er sein Bestes tun, um das richtige Produkt zu finden - alle Optionen betrachten, verschiedene Funktionen vergleichen und versuchen, den jeweils bestmöglichen Preis zu erzielen Anbieter und so weiter.

Zweitens ist jede Veränderung eine beängstigende Sache, auch nur etwas zu kaufen. Je größer und teurer der Kauf, desto beängstigender ist es. Wenn Sie sich während des Kaufvorgangs viel Zeit nehmen, kann ein potenzieller Kunde mit dieser Angst umgehen. Je länger er darüber nachdenkt, was er gerade kauft, und je mehr er darüber weiß, desto sicherer wird er sein, es tatsächlich zu besitzen und zu nutzen.

Drittens sind sich kluge Einkäufer normalerweise bewusst, dass Verkäufer das Geschäft so schnell wie möglich abschließen möchten. Für professionelle Einkäufer, deren Aufgabe es im Grunde ist, das bestmögliche Angebot für alles zu erhalten, was sie kaufen, können Verzögerungen ein starkes Verhandlungsinstrument sein. Diese Käufer werden absichtlich stehen bleiben und versuchen, Sie in Panik zu versetzen. Deshalb sind Sie bereit, sie zu einem besseren Preis zu bringen, nur um den Verkauf zu erzielen.

All dies geht zurück auf die Wichtigkeit, sich zurückzuziehen und dem potenziellen Kunden mehr Zeit zu lassen.Ob er es tut, um dich zu provozieren oder weil er Angst hat, wenn er sich die Zeit nimmt, die er braucht, wird die Situation entschärfen. Lassen Sie ihn ruhig wissen, dass Sie für ihn da sind, mit allen Informationen, die er benötigt, um seine Entscheidung zu treffen, und dass Sie glücklich sind, ihn ein paar Tage lang überlegen zu lassen. Dies beruhigt die Aussicht und zeigt der klugen Aussicht, dass Sie nicht auseinanderfallen und ein lächerlich gutes Angebot machen werden.

Sobald Sie aufhören zu pushen, wird sich Ihr Interessent aus eigener Kraft wieder vorwärtsbewegen. Einige Experten argumentieren, dass der Verkaufsprozess umso schneller verläuft, je langsamer Sie verkaufen. Die Idee ist, dass es der Druck von Verkäufern ist, der die Ängste des potenziellen Kunden verursacht oder verschlechtert, und wenn Sie die Dinge in seinem natürlichen Tempo ablaufen lassen, wird er weitaus weniger nervös sein und somit den Prozess von sich aus beschleunigen.

Auf der anderen Seite, wenn Sie sich dem Ende nähern und, nachdem Sie grünes Licht gegeben haben, auf dem ganzen Weg die Aussicht plötzlich tut sag "nein", heißt das, dass du den Verkauf verloren hast? Vielleicht, aber es hängt davon ab, warum er sich plötzlich entschieden hat, nicht zu kaufen. Wenn ein potenzieller Kunde in letzter Minute einen Verkauf abruft, müssen Sie herausfinden, was schief gelaufen ist. Manchmal werden Sie in der Lage sein, den Verkauf wieder aufzunehmen oder zumindest die Gelegenheit für einen zukünftigen Verkauf offen zu halten. Der einzige Weg, dies zu tun, ist herauszufinden, was passiert ist.

Die erste und schlimmste Möglichkeit ist, dass der Interessent nie wirklich kaufen wollte. Einige Interessenten sagen nur ungern Nein und verletzen Ihre Gefühle, besonders wenn Sie hart daran gearbeitet haben, eine Beziehung aufzubauen, und er Sie wirklich mag. Solche Interessenten sind möglicherweise damit einverstanden, sich mit Ihnen zu treffen und Ihre Präsentation anzuhören, auch wenn sie nicht beabsichtigen, einen Kauf zu tätigen. Sie können Ihnen sogar sagen, dass sie Zeit zum Nachdenken brauchen, wenn Sie versuchen, zu schließen, anstatt Ihnen zu sagen, dass es keine Chance auf einen Verkauf gibt. Dann verschwinden sie einfach - sie hören auf, Ihre E-Mails zurückzugeben, und nehmen Ihre Anrufe nie entgegen.

Wenn dies der Fall ist, haben Sie offensichtlich keine Chance, diesen Verkauf abzuschließen, so dass Sie genauso gut aufhören könnten, Zeit mit dem Interessenten zu verschwenden.

Eine weitere häufige Ursache für den Verlust des Verkaufs in letzter Minute ist das Gespräch mit der falschen Person. Mit anderen Worten, die Person, an die Sie verkauft haben, ist nicht wirklich ein Entscheidungsträger oder nicht der einzige Entscheidungsträger. Nachdem Sie ein Treffen mit diesem potenziellen Kunden vereinbart hatten, leitete er die Informationen an den Entscheidungsträger weiter und wurde geschlossen. Ihm blieb keine andere Wahl, als Ihnen mitzuteilen, dass das Geschäft nicht zustande gekommen ist. Möglicherweise können Sie es später erneut versuchen. Stellen Sie diesmal sicher, dass Sie mit dem eigentlichen Entscheidungsträger sprechen, aber Sie möchten ihm zunächst etwas Zeit geben.

Andernfalls wird es so aussehen, als würden Sie ihn unter Druck setzen, seine Meinung zu ändern, was nicht weiterhilft.

Schließlich haben Sie möglicherweise etwas gesagt oder getan, um den potenziellen Kunden zu einem früheren Zeitpunkt im Verkaufszyklus zu entfremden. Vielleicht haben Sie sich verspätet und den Eindruck erweckt, dass Sie ihre Zeit nicht respektieren, oder Sie haben einen Scherz gemacht und sie beleidigt. Solche Verkäufe sind normalerweise nicht abrufbar, da alles, was Sie sagen, jetzt durch den Eindruck des potenziellen Kunden von Ihnen beeinträchtigt wird. Wenn Sie sie dazu bringen können, Ihnen genau zu sagen, was Sie falsch gemacht haben, können Sie möglicherweise Abhilfe schaffen, aber es wird eine Menge harter Arbeit erfordern, um ihr Vertrauen nach einer solchen Gaffe zu verdienen.

Schließe jeden Verkauf ab

Wenn Sie sich nur an eine Sache beim Schließen erinnern, denken Sie daran, dass Sie immer versuchen sollten, jeden Verkauf zu schließen. Schließen Sie nicht nur Verkäufe ab, bei denen Sie sich ziemlich sicher sind, dass Sie gewinnen werden. Versuchen Sie, Verkäufe abzuschließen, die Ihrer Meinung nach verloren gehen. Sie werden überrascht sein, wie oft der potenzielle Kunde am Ende "Ja" sagt, wenn Sie sich sicher waren, dass Sie ein "Nein" erhalten würden.