Schließt den Verkauf: Intermediate Closing Strategies

Wenn Sie die grundlegende Kunst des Verkaufsabschlusses beherrschen, sollten Sie einige zusätzliche Strategien auf mittlerer Ebene überprüfen. Diese Schließungen sind nicht notwendigerweise schwieriger als die grundlegenden Schließstrategien, aber sie sind tendenziell komplexer. Es ist eine gute Idee, grundlegende Schließungen zu üben, bis Sie sie ausführen können, ohne an jedes Wort zu denken. Dann haben Sie den Vorteil, komplexere Techniken zu beherrschen. Hier sind ein paar, die Sie vielleicht in Erwägung ziehen und Ihrem Arsenal hinzufügen möchten.

Der Pakt schließen

Dieses Schließen ist etwas anders, weil Sie es zu Beginn des Termins bereitstellen. Sagen Sie so etwas, bevor Sie mit Ihrer Präsentation beginnen:

„Nur damit wir uns klar sind, ich bin nicht hier, um Ihnen heute etwas zu verkaufen. Mein Ziel ist es, Ihnen zu zeigen, was dieses Produkt für Sie tun kann und warum so viele meiner Kunden es lieben. Alles, was ich frage, ist, dass Sie offen bleiben, wenn ich die Details durchsehe, und darüber nachdenken, ob das Produkt eine gute Lösung für Sie ist. Dann, nachdem wir uns unterhalten haben, können Sie mir sagen, was Sie beschlossen haben. Klingt das fair? "

Ich nenne es den Paktabschluß, weil Sie mit Ihrem Interessenten einen Pakt schließen, der Ihnen Informationen über Ihr Produkt gibt und er oder sie offen zuhört. Wenn Sie Ihre Präsentation beendet haben, müssen Sie nur noch fragen: „Passt das also gut zu Ihnen?“ Sie haben gerade die Aussicht aufgegeben.

Der Gruppenzwang schließt sich

Dies funktioniert gut für Interessenten, die "darüber nachdenken" wollen - d. H. Holen Sie sich aus dem Gebäude, damit sie Ihr Produkt vergessen können. Wenn der Interessent versucht, Sie anzuhalten, sagen Sie etwas wie:

„Ich verstehe Ihre Besorgnis - Sie möchten sicherstellen, dass Sie das bestmögliche Angebot erzielen. Die Sache ist, in den x Jahren, in denen ich dieses Produkt verkaufe, haben fast alle meine Kunden zugestimmt, dass wir wirklich den besten Wert haben. Diejenigen, die die meisten Einkäufe tätigten, bereuten es tatsächlich, Stunden und Stunden verschwendet zu haben, als sie von Anfang an die Vorteile dieses Produkts hätten nutzen können. Es liegt natürlich an Ihnen, aber ich möchte Ihnen wirklich etwas Zeit ersparen, indem Sie Ihre Bestellung jetzt aufgeben und nicht später. “

Bringen Sie im Idealfall einige schriftliche Erfahrungsberichte von Bestandskunden mit. Auf diese Weise können Sie konkrete Beispiele geben wie: „Frau Jones entschied sich für dasselbe Modell, das Sie in Betracht zogen, nachdem er drei andere Anbieter herausgepreist hatte."

Wenn alles andere fehlschlägt, wird geschlossen

Wenn der Kunde Ihr Produkt nicht kaufen möchte, und Ihre Versuche, Einwände zu beantworten, ihn nicht dazu bewegt haben, versuchen Sie Folgendes zu sagen:

„Ich fürchte, ich habe heute keine sehr gute Arbeit geleistet, um mein Produkt zu repräsentieren, weil ich wirklich glaube, es würde Ihr Problem lösen. Geben Sie dem Kunden das Problem, vorzugsweise etwas, das er erwähnt hat. Können Sie mir sagen, wie ich Sie heute enttäuscht habe oder welche Probleme ich nicht angesprochen habe? Ich würde es zu schätzen wissen, damit ich nicht wieder denselben Fehler mache. “

Mit diesem Abschluss werden zwei Dinge erreicht: Erstens können Sie die Schwachstellen in Ihrer Präsentation erkennen, die den Verkauf blockieren, und zweitens haben Sie die letzte Chance, die versteckten Einwände des Prospekts aufzudecken und zu lösen.