Welche Strategien würden Sie anwenden, um Leads zu identifizieren?

Nicht jeder auf Ihrem Radar ist eine Perspektive für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Wenn Sie sich auf Leute einlassen, die wirklich nicht brauchen, um das zu kaufen, was Sie verkaufen müssen (oder sich das nicht leisten können), dann verschwenden Sie Ihre Zeit. Um dieses Problem zu minimieren und effektiver (und produktiver) zu werden, nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Leads zu qualifizieren, bevor Sie Ihre Verkaufspräsentation starten. Die folgenden Schritte helfen Ihnen, Interessenten in Käufer zu verwandeln.

Wenn Ihre Leads die Entscheidungsträger sind

Das allererste, was Sie sich fragen sollten, ist, ob die Person, mit der Sie sprechen, berechtigt ist, bei Ihnen zu kaufen. Im B2B-Vertrieb müssen Sie möglicherweise einen Einkäufer, den Abteilungsleiter, den Büroleiter oder den Firmeninhaber suchen. Bei B2C-Verkäufen muss (oder möchte) ein Interessent seine endgültige Entscheidung mit einem Ehepartner, einem Elternteil oder einem bedeutenden Dritten teilen. Je mehr Informationen Sie haben, desto stärker sind Sie.

Führen Sie einen Prospektbestand durch

Finden Sie heraus, welche potenziellen Kunden sich bereits in derselben Kategorie befinden wie Ihr Produkt (oder Ihre Produkte), und erhalten Sie so viele detaillierte Informationen wie möglich. Wenn Sie beispielsweise Mobiltelefone verkaufen, fragen Sie nicht einfach, ob der Kunde bereits ein Telefon besitzt, sondern fragen Sie ihn, wie lange er sein Telefon gekauft hat und ob es sich um ein normales Mobiltelefon oder ein Smartphone handelt. Finden Sie heraus, ob andere High-Tech-Geräte oder mobile Geräte wie ein Laptop oder Tablet vorhanden sind und ob Sie ein Festnetztelefon sowie ein Mobiltelefon verwenden.

Messen Sie ihren Komfort mit ihrem aktuellen Produkt

Wenn Sie die grundlegenden Informationen über das aktuelle Produkt erhalten haben, können Sie sich genauer über ihre Vorlieben und Abneigungen informieren. Diese Informationen sind von Nutzen, wenn Sie die Präsentationsphase erreichen, da Sie deren Präferenzen bereits verstehen. Wenn der Interessent an einem Mobiltelefon interessiert ist, würden Sie nach den Funktionen fragen, die er am häufigsten verwendet, und den, die er überhaupt nicht verwendet, und ob er mit der Größe des aktuellen Telefons zufrieden ist oder nicht. Andere Verkaufsargumente wären die Größe der Tasten (für Telefone ohne Touchscreen) und die Empfangsqualität.

Das Wichtigste ist, tief zu graben, damit Sie ihre Bedürfnisse erfüllen können.

Informieren Sie sich über das Timing

Selbst wenn ein Interessent an Ihrem Produkt interessiert ist, kann er derzeit nicht kaufen.Oft kommt es auf eine Budgetfrage an, und das Timing stimmt nicht. Zu anderen Zeiten liegt das daran, dass ein Vertrag noch nicht abgelaufen ist oder eine Schlüsselperson, von der sie Konsens benötigen, nicht in der Stadt ist. Stellen Sie zur Ermittlung der Umstände zeitkritische Fragen wie „Wie schnell möchten Sie das umsetzen?“ Und „Wenn ich Ihnen zeige, wie Sie Zeit und Geld sparen und Ihre Situation verbessern können, wären Sie bereit, eine heute kaufen?

Sei ehrlich

Manchmal besitzt der Interessent bereits ein Produkt, das für sie geeignet ist, und der Kauf eines Produkts wäre keine Verbesserung. Versuchen Sie in diesem Fall nicht, schnell zu sprechen oder sie zu zwingen, von Ihnen zu kaufen. Es ist viel besser zu bekennen: "Ich denke, Ihre derzeitige Aufstellung ist gerade jetzt gut für Sie." Die Aussicht wird Ihre Ehrlichkeit zu schätzen wissen, und Sie haben gute Chancen, den Verkauf zu einem späteren Zeitpunkt zu tätigen, wenn sich ihre Situation ändert (z Produkt bricht zusammen oder der aktuelle Anbieter erhebt seine Gebühren).