Beispiele für leistungsfähige Qualifikationsfragen

Je früher Sie Ihre Lead-Liste einschränken können, indem Sie alle Nicht-Interessenten eliminieren, desto besser. Sobald Sie Ihre Leads sortiert und die wahren Aussichten ermittelt haben, können Sie diese Aussichten entlang des Verkaufsprozesses und hoffentlich in den Schluss ziehen.

Leads qualifizieren

Wenn Sie Ihre Leads nicht frühzeitig qualifizieren, verschwenden Sie viel Zeit mit Menschen, die nie bei Ihnen kaufen werden. Wenn Sie jedoch zu viele heikle Fragen sofort stellen, werden sie nur ungern antworten. Das Qualifying ist also immer ein Balanceakt, wenn man genug Zeit lässt, um Beziehungen aufzubauen, ohne so lange warten zu müssen, dass man alle Zeit verschwendet. Viele Verkäufer lösen dieses Problem, indem sie während des Aufrufs einige grundlegende Fragen zur Qualifizierung stellen - um die offensichtlich unqualifizierten Personen auszusondern - und dann den Qualifizierungsprozess während eines zweiten Anrufs oder zu Beginn der Verkaufspräsentation beenden.

Egal für welche Zeitstrategie Sie sich für das Qualifying entscheiden, es gibt einige wichtige Informationen, die Ihnen helfen können, Nicht-Interessenten frühzeitig zu erkennen und auf den Weg zu bringen. Diese besonderen Details lassen sich in zwei grundlegende Kategorien einteilen: Ob die Person ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigt und ob sie überhaupt die Möglichkeit hat, von Ihnen zu kaufen.

Qualifying-Fragen

Ein Interessent, der das braucht, was Sie verkaufen, wird es nicht unbedingt wissen, wenn Sie ihn zum ersten Mal erreichen. Ihre qualifizierenden Fragen können ihm dabei helfen, diesen Bedarf zu erkennen, während Sie gleichzeitig Informationen für sich selbst ausgraben. Daher kann diese Art von Frage besonders hilfreich sein. Zu den qualifizierenden Fragen gehören folgende:

• Haben Sie diesen Typ schon vorher gekauft? Wie ist es für dich gelaufen?
• Haben Sie darüber nachgedacht, einen Produkttyp zu kaufen? Warum oder warum nicht?
• Wie sehen Sie sich mit diesem Produkt? Wie wird es dir helfen?
• Mit welchen Problemen sind Sie gerade konfrontiert, mit denen dieses Produkt Ihnen helfen kann?
• Wenn sich in Ihrem Leben / Geschäft etwas ändern könnte, was wäre das?
• Was werden Sie von der Lösung dieses Problems profitieren?
• Welche Risiken sind mit der Behebung dieses Problems verbunden? Was ist das Risiko, es NICHT zu beheben?
• Wie lange gibt es dieses Problem schon? Was hat Sie bisher davon abgehalten, das Problem zu beheben?

Wenn eine dieser Fragen eine starke Antwort in Ihrem Interessenten auslöst, verfolgen Sie sie - eine lange Antwort auf eine kurze Frage weist darauf hin, dass dies ein wichtiges Thema für ihn ist. Aber drängen Sie nicht, wenn er sich weigert, eine Frage zu beantworten. Sie können später immer wieder darauf zurückgreifen, wenn Sie mit Ihrem Interessenten ein bisschen mehr Vertrauen aufgebaut haben.

Die zweite Kategorie von qualifizierenden Fragen hilft Ihnen festzustellen, ob eine Person bei Ihnen kaufen kann. Eine Unfähigkeit zum Kauf kann mit einem Mangel an Geld zusammenhängen oder kann darauf zurückzuführen sein, dass die Person, mit der Sie sprechen, nicht der endgültige Entscheidungsträger oder etwas anderes ist. Einige dieser Fragen wagen sich in ziemlich heiklen Gebieten. Fragen Sie sie daher mit Vorsicht, es sei denn, Sie sind sich sicher, dass Sie mit dem Interessenten eine starke Verbindung aufgebaut haben. Die folgenden Fragen können Ihnen dabei helfen, Probleme mit der Fähigkeit aufzudecken:

• Wenn Sie sich für einen Kauf entscheiden, wie wird der Kaufvorgang aussehen?
• Wer wird an der Überprüfung unseres Vorschlags beteiligt sein?
• Wie lange dauert es, bis die endgültige Genehmigung vorliegt?
• Kommt dieser Kauf aus Ihrem Abteilungsbudget?
• Wer erstellt die Bestellung / schließt den Vertrag ab?
• Wird es einen Kreditgeber geben?