Die besten Möglichkeiten, Ihre Verkaufspräsentationen zu verbessern

Sie haben Stunden damit verbracht, kalte Anrufe zu tätigen, und haben es geschafft, ein paar Termine zusammenzustellen, um Ihr Verkaufsgespräch zu gestalten. Wie Sie sich während Ihrer Verkaufspräsentation verhalten, entscheidet an dieser Stelle, ob Sie einen weiteren Verkauf abschließen oder eine Niederlage einlegen.

Stehen Sie für Ihre Verkaufspräsentation auf

Geben Sie Ihre Präsentation immer im Stehen statt sitzen. Wenn Sie stehen, während Sie sprechen, sprechen Sie aus einer Position der Stärke. Eine stehende Person fühlt sich energetischer als eine sitzende Person, und das wird sich in Ihrer Präsentation bemerkbar machen. Es ist auch einfacher, im Stehen laut und deutlich zu sprechen, weil das Sitzen Druck auf das Zwerchfell ausübt. Schließlich können Sie Ihre Körpersprache in vollem Umfang nutzen - Schrittmacher, Gesten, Schreiben auf einem Whiteboard usw. Die Körpersprache ist ein großer Teil Ihres Aussehens und der Haltung, die Sie projizieren.

Augenkontakt herstellen

Augenkontakt ist auch ein entscheidender Bestandteil der Körpersprache. Wenn Sie regelmäßig Augenkontakt mit Ihrem Publikum herstellen, besteht eine Verbindung zu dieser Person. Wenn Sie eine Präsentation für mehrere Personen geben, werfen Sie einen Blick auf die einzelnen Personen. Konzentrieren Sie sich nicht nur auf die "wichtigste" Person, oder Sie werden den Rest Ihrer Zuhörer fühlen, sich ausgeschlossen zu fühlen. Normalerweise sollten Sie fünf bis zehn Sekunden lang den Augenkontakt aufrechterhalten, bevor Sie zu einer neuen Person wechseln.

Machen Sie es angenehm

Versuchen Sie, Spaß mit Ihrer Präsentation zu haben. Wenn Sie Ihre eigene Präsentation nicht mögen, wer wird es tun? Wenn Sie eine gute Zeit haben, wird diese Energie in Ihrer Präsentation zum Tragen kommen und Ihrem Publikum helfen, eine gute Zeit zu haben. Spritzen Sie ein wenig Spaß in Ihre Präsentation - was auch immer Ihnen helfen wird, sich zu amüsieren. Das könnte eine lustige Folie sein, ein tolles Zitat oder ein oder zwei Witze.

Seien Sie einfach sicher, dass Sie bei geschäftstüchtigem Humor bleiben. Bevor Sie mit Ihrer Präsentation beginnen, überlegen Sie, wie großartig es sein wird, wenn sich Ihr Interessent entscheidet, direkt vor Ort eine große Bestellung aufzugeben. Visualisieren Sie sich in dieser Situation und bringen Sie diese mentale Energie in den Raum.

Planen und üben Sie, aber bleiben Sie nicht bei Ihrem Skript

Jedes Mal, wenn Sie eine Präsentation geben, sollten Sie im Voraus genau wissen, was Sie sagen werden. Machen Sie einige Proben und halten Sie sich genau an Ihr Skript. Wenn Sie jedoch in die eigentliche Präsentation einsteigen, sollten Sie darauf vorbereitet sein, ein wenig von Ihrem Skript abzuweichen.

Eine Präsentation verläuft fast nie so wie geplant. Ihr Hörer könnte eine Frage haben, die Sie nicht erwarten, oder er ist sehr interessiert an etwas, das Sie gerade erwähnen, und Sie dazu inspirieren, einige weitere Minuten diesem Thema zu widmen. Aber denken Sie in solchen Situationen nicht, dass Sie Ihre Zeit mit der Vorbereitung im Voraus verschwendet haben. Ihr Skript bietet Ihnen einen Anstoßpunkt. Ohne einen Startplatz wäre Ihre Präsentation viel schwächer.

Brechen Sie die Standardform einer Verkaufspräsentation

Apropos Skripte: Die traditionelle Verkaufspräsentation, bei der ein Verkäufer über sein Produkt spricht und der Interessent hört, ist nicht der beste Weg, um zu verkaufen. Jede Präsentation im alten Stil wird so gestaltet, dass sie mit einer Vielzahl von Perspektiven gut funktioniert. Daher ist es insbesondere für KEINE Interessenten nicht perfekt.

Der erste Schritt, den die meisten Verkäufer tun sollten, um ihre Verkaufstermine zu verbessern, besteht darin, den Standardabstand aufzugeben. Ein typisches Verkaufsgespräch beginnt damit, dass der Verkäufer sein Unternehmen beschreibt und seine Rolle in der Branche einschließlich etwaiger Auszeichnungen oder Zertifizierungen darlegt.

Der Grund, warum die Verkäufer auf diese Weise beginnen, ist logisch: Sie möchten zeigen, dass ihr Unternehmen ein legitimer und seriöser Anbieter ist, der von Anfang an seine Treue schafft. Leider hört der Interessent: „Ich werde jetzt eine Weile über mich und mein Unternehmen sprechen. Sehen Sie, ich habe Folien. “In den ersten Minuten der Präsentation hört der Interessent am genauesten zu, aber wenn Sie nichts sagen, was ihn interessiert, beginnt er, Sie auszuschalten.

Finden Sie das Interesse Ihres potenziellen Kunden heraus

Während des ersten Termins werden die meisten Ihrer Interessenten keinen großen Änderungsbedarf verspüren. Sie sind vielleicht ein bisschen interessiert, um zu erfahren, welche Möglichkeiten sie haben - deswegen haben sie dem Termin in erster Linie zugestimmt -, aber wenn Sie ihr Interesse nicht schnell wecken, wird Ihr Zeitfenster geschlossen.

Und wenn der Interessent nicht ernsthaft überlegt, eine Änderung vorzunehmen, wird er kaum daran interessiert sein, wie sich Ihr Unternehmen im Vergleich zu Unternehmen X verhält. Versuchen Sie also, anstatt Ihr standardmäßiges PowerPoint-Deck auszubrechen, eine neue Agenda aufzustellen dreht sich um Ihre Perspektive und nicht um sich selbst. Diese Agenda sollte sich auf ein oder mehrere Themen konzentrieren, die für den Interessenten von Bedeutung sind. Diese Probleme könnten entweder Probleme sein, mit denen er konfrontiert ist, oder Möglichkeiten, die er ergreifen möchte. Im Idealfall würden Sie jeweils einige davon angeben.

Sie könnten zum Beispiel mit folgenden Worten beginnen: „Mein Ziel bei diesem Meeting ist es, die Produktionskosten um mindestens 20 Prozent zu senken.“ Jetzt haben Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten. Dann können Sie dem Interessenten Fragen zu seinem aktuellen Produktionsaufbau stellen und was er ändern möchte (und das gleiche bleibt). An diesem Punkt ist es endlich an der Zeit, über Ihr Produkt zu sprechen, aber in Bezug darauf, was der Interessent benötigt.

Wenn Ihr Interessent beispielsweise weniger Produktionsausfälle als sein dringlichstes Bedürfnis angibt, können Sie sich auf diesen Aspekt Ihres Produkts konzentrieren. Sie sagen dem Interessenten genau, was er hören will und muss, und zeigen gleichzeitig, dass Sie zugehört haben und auf seine Antworten antworten.

Wie können Sie herausfinden, welche Themen Ihren Interessenten interessieren werden? Möglicherweise greifen Sie etwas auf, was der Interessent während Ihres Telefonats sagt. Durch das Googeln des Prospekts können auch weitere Ideen generiert werden. Wenn sich Ihr Interessent auf die Verabschiedung einer neuen Gesetzgebung vorbereitet, nur ein rekordbrechendes Quartal hatte (für Gutes oder Schlechtes), ein neues Büro in Übersee eröffnet wird oder sich anderen wichtigen Änderungen gegenübersieht, können Sie wahrscheinlich die nötigen Informationen ausgraben online.

Eine dritte Möglichkeit ist, mit einigen Ihrer bestehenden Kunden zu sprechen, die in Bezug auf Größe, Branche oder Geschäftsart Ihrem Interessenten ähnlich sind. Wenn mehrere Kunden, die alle Ihrem Interessenten ähnlich sind, dasselbe Problem erwähnen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sich auch Ihr Interessent mit diesem Problem befasst.

Machen Sie eine Unterhaltung

Denken Sie bei der Gestaltung Ihrer Präsentation daran, dass Interaktion der Schlüssel zum Aufbau einer Präsentation ist, die die spezifische Perspektive vor Ihnen anspricht. Wenn Sie, anstatt alle Gespräche zu führen, den Interessenten dazu bringen, Fragen zu stellen und angemessen zu antworten, können Sie die Zielprobleme dieses Interessenten ansprechen, ohne viel Zeit mit Themen zu verbringen, die ihn nicht interessieren. Und je mehr der Interessent darüber spricht, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sich mit Ihrem Produkt verkauft - was den Abschluss des Deals viel einfacher macht.

Die Verwendung einer Präsentationsstruktur für Unterhaltungen bedeutet nicht, dass Sie Werbung machen sollten. Im Gegenteil, es ist wichtig, dass Sie organisiert bleiben und vorher viel recherchieren und vorbereiten. Je mehr Sie über den Interessenten vor Ihrem Termin wissen, desto besser.

Wenn Sie bereits eine Vorstellung von den dringlichsten Bedürfnissen des potenziellen Kunden in Bezug auf Ihr Produkt haben, können Sie Erfahrungsberichte, Forschungsdaten und sogar Nachrichten darüber, wie Ihr Produkt diese Bedürfnisse erfüllt, mitbringen. Sie sollten mindestens eine Liste mit 20 bis 30 Fragen vorbereiten. Sie werden fast sicher keine Zeit haben, um so viele Fragen zu stellen, aber es ist viel besser, den Termin zu beenden, ohne all Ihr Material zu verwenden, als zu viel zu sagen.

Wenn Sie Folien in Ihrer Präsentation verwenden, können Sie Ihren Interessenten mit einbeziehen, indem Sie ihm alle ein oder zwei Folien eine Frage stellen - selbst wenn es so einfach ist: „Haben Sie irgendwelche Fragen dazu?“ Wenn der Interessent dabei bleibt, bleibt er auch aufmerksam zu deinem Material. Wenn die Antwort des Prospekts auf eine Ihrer Fragen Sie auf eine andere Ebene bringt, dann machen Sie es einfach … Es ist besser, die Zeit damit zu verbringen, über Themen zu sprechen, die den Prospekt interessieren, anstatt "Sprechen wir später darüber" zu sprechen und weiter zum nächste Folie.

Schreibe die perfekte Öffnung

Wenn Sie das Thema oder die Themen für Ihren Termin festgelegt haben, beginnen Sie mit der Erstellung einiger Sätze, die Sie zum Öffnen des Termins verwenden, indem Sie die Erlaubnis des potenziellen Teilnehmers fragen, das Thema zu diskutieren. Sie könnten zum Beispiel sagen: "Herr Prospect, viele meiner Kunden arbeiten gerade hart, um sich auf die bevorstehende Gesetzgebung vorzubereiten.

Glücklicherweise konnte ich ihnen helfen, die Zeit und das Geld, das sie für die Qualifizierung der neuen Regeln aufwenden müssen, erheblich zu reduzieren. Mit Ihrer Erlaubnis möchte ich Ihnen mehr darüber erzählen, damit wir sehen können, ob ich für Sie gleichermaßen hilfreich sein kann. "Wenn Ihre Forschung erfolgreich war, wird Ihre Aussicht begeistert zustimmen.

Probe für weitere Informationen

Nachdem Sie das Interesse des Interessenten gefunden haben, können Sie nach weiteren Informationen suchen. Das Stellen von Fragen ist aus zwei Gründen ein wichtiger Teil des Termins: Erstens hilft es Ihnen, den Interessenten zu qualifizieren; Zweitens hilft es Ihnen, die Bedürfnisse des Interessenten vollständig zu ermitteln. Informationen, die Sie dann zur Feinabstimmung Ihres Ansatzes verwenden können. Es hilft auch, Ihre Interessenten zu binden, indem der Termin mehr aus einem Gespräch und weniger aus einer Präsentation besteht.

Die nächsten Schritte bis zum Abschluss

An diesem Punkt haben Sie den Interessenten möglicherweise so beeindruckt, dass Sie den Verkauf jetzt abschließen können. Bei komplexeren Verkaufsprozessen kann der nächste Schritt ein anderes Meeting sein, oder Sie müssen möglicherweise einen formellen Vorschlag erstellen. Wenn Sie den Verkauf nicht vor Ort abschließen, sollten Sie in jedem Fall die nächsten Aktivitäten planen, bevor Sie den Termin verlassen. Mit anderen Worten, Sie und der Interessent sollten sich auf das genaue Datum und die Uhrzeit einigen, zu der Sie erneut sprechen werden. Dies hilft, Ihren Verkaufsprozess auf Kurs zu halten und zum Ende zu kommen.