2 Surefire-Strategien zur Steigerung der Verkaufserlöse

Erfolg im Vertrieb ist eines: genug zu verkaufen, um einen Gewinn zu erzielen. Das ist das Ziel jedes Inhabers von Verkäufern und Kleinunternehmen. Das kann leichter gesagt als getan werden! Es gibt zwei verschiedene Strategien, die Sie verfolgen können, um zur Rentabilität zu gelangen.

Wenn Sie beim Verkauf nicht so gut abschneiden, wie Sie möchten, haben Sie zwei grundlegende Möglichkeiten, um Ihre Zahlen zu verbessern.

Steigern Sie Ihren Umsatz

Umsatzsteigerung ist in der Regel die erste Strategie, die sich Vertriebsmitarbeiter zu eigen machen. Es bedeutet einfach, die Gesamtzahl Ihrer Verkäufe zu erhöhen. Wenn Sie normalerweise 100 Widgets pro Monat verkaufen, setzen Sie stattdessen das Ziel, 125 im Monat zu verkaufen. Das bedeutet, Ihre Verkaufsaktivitäten zu steigern (z. B. 50 Anrufe pro Tag statt 40) oder die Conversion-Rate zu verbessern (40 Anrufe pro Tag zu halten, aber zu einem neuen Aufrufprogramm zu wechseln, das einen höheren Prozentsatz an Terminen ergibt)..

Erhöhen Sie Ihre Margen

Die zweite Strategie ist etwas subtiler, kann aber auch eine größere Einnahmequelle sein. Anstatt Ihre Gesamtzahl der Verkäufe zu erhöhen, versuchen Sie, die Qualität Ihrer Verkäufe zu steigern. Sie konzentrieren sich auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, die eine höhere Gewinnspanne erzielen. Anstatt Ihr monatliches Ziel von 100 auf 125 zu erhöhen, würden Sie eine Aufschlüsselung Ihrer Verkäufe betrachten und versuchen, den Prozentsatz der Prämienverkäufe zu erhöhen. Wenn Sie 75 reguläre Widgets und 25 Premium-Widgets pro Monat verkauft haben, können Sie stattdessen 50 reguläre und 50 Premium-Widgets verkaufen.

Der Grund dafür, dass Sie am Ende einen größeren Gewinn erzielen können als die erste Strategie, besteht darin, dass die Gewinnmargen bei High-End-Produkten in der Regel höher sind als bei den preisgünstigeren.

Eine Strategie wählen

Welche ist für Sie in Ihrer jetzigen Situation eine bessere Strategie? Sie müssen sich Ihre Verkaufsaktivitäten und -metriken genau ansehen, um sich zu entscheiden.

Setzen Sie sich zunächst hin und erstellen Sie eine Liste Ihrer täglichen Aktivitäten am Arbeitsplatz. Im Idealfall würden Sie ein paar Tage damit verbringen, alles aufzuschreiben, was Sie tun, einschließlich der Zeit, die Sie für jede Aufgabe aufwenden. Dies kann sehr langweilig werden, aber die Ergebnisse sind oft augenöffnend. Sie möchten herausfinden, wie viel Zeit Sie für Verkaufsaktivitäten (Anrufer, Interessenten, etc.) und andere Aktivitäten (Berichterstellung, Firmenbesprechungen usw.) aufwenden.

Wenn Ihre Zeit von Nicht-Vertriebsaufgaben beansprucht wird, können Sie entweder versuchen, diese Aufgaben an andere Personen zu delegieren, oder an Möglichkeiten arbeiten, um Ecken zu schneiden und etwas mehr Zeit für Verkaufsaufgaben zu sparen. Der Verkauf ist ein Spiel mit Zahlen. Je mehr Zeit Sie für tatsächliche Verkaufsaktivitäten aufwenden, desto mehr Verkäufe erzielen Sie.

Auf der anderen Seite, wenn Sie viel Zeit mit Vertriebsaktivitäten verbringen und Ihre Umsatzkennzahlen gut aussehen (d. H. Sie konvertieren einen beachtlichen Prozentsatz der Interessenten in Verkäufe), dann ist es an der Zeit, Ihren Fokus von Quantität auf Qualität zu verlagern. Der Verkauf von 100 Widgets mit einer Gewinnspanne von 1 USD ist für Sie und Ihre Provisionsprüfung bei weitem nicht so gut wie der Verkauf von 25 Premium-Widgets mit einer Gewinnspanne von 10 USD.

Wenn Sie in einem Verkaufsteam arbeiten, möchten Sie möglicherweise ein Meeting mit Ihrem Vertriebsleiter vereinbaren und ihn fragen, welche Strategie für Sie die bessere ist. Der Vertriebsleiter hat wahrscheinlich ein besseres Verständnis für die Unternehmensziele insgesamt und kann Ihnen eine andere Sichtweise bieten, was dazu führen kann, dass Sie nicht den falschen Weg einschlagen.

Eine weitere Option besteht darin, die erste Strategie für einen Monat auszuprobieren, dann die zweite Strategie für einen Monat auszuprobieren und Ihre Zahlen zu vergleichen. Hatten Sie es wirklich schwer, Premium-Interessenten zu finden? Dann ist die erste Strategie wahrscheinlich die beste für Sie. Oder wenn Sie wirklich Schwierigkeiten hatten, in kalterer Anrufzeit zu passen, sollten Sie sich wahrscheinlich auf die Steigerung der Qualität statt auf die Quantität konzentrieren.

Am Ende des Tages wird die Strategie, die am besten zu Ihrem Verkaufsstil passt, für Sie besser funktionieren.