Unter Versprechen und Überlieferung

Es gibt Dinge, die Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt tun können, und Dinge, die nicht möglich sind. Um den Unterschied zu kennen, ist eine solide Ausbildung, ein starker Geschäftssinn und Erfahrung erforderlich. Einem Kunden zu sagen, dass Sie alles tun können, erfordert nichts mehr als Ihre Stimmbänder, während Sie einem Kunden sagen, dass Sie nicht das tun können, was er will.

Jeder im Verkauf wird Ihnen sagen, dass es ein hartes Geschäft ist und die Versuchung, "zu viel zu versprechen", immer präsent ist. Dies bringt Sie jedoch in eine möglicherweise sehr schlechte Situation und zwingt Sie, Ihren Kunden entweder im Stich zu lassen oder mehr zu tun, als es möglich ist.

Machen Sie sich bereit für den Misserfolg

Überversprechen ist ein wunderbarer Weg, um sich auf Misserfolge einzustellen. Dies ist auch eine großartige Möglichkeit, um Ihre Unternehmens- und Kundensupportteams in eine Situation ohne Gewinn zu bringen. Wenn Sie zu viel versprechen, sagen Sie im Wesentlichen Ihrem Kunden, dass Sie etwas tun können, von dem Sie wissen, dass Sie es nicht können oder nicht sicher sind, dass Sie Ihr Versprechen erfüllen können.

Warum versprechen die Vertriebsmitarbeiter zu viel? Normalerweise ist es ein Verkauf, aber manchmal versprechen sie aus Angst oder Ignoranz. Es ist erstaunlich, wie schnell der gesunde Menschenverstand aus dem Fenster tritt, wenn einige Vertriebsmitarbeiter dazu gezwungen werden, entweder die Wahrheit zu sagen oder ein Versprechen abzugeben, das sie nicht liefern können!

Wenn Sie zu viel versprechen, ist der Schaden, den Sie anrichten, hauptsächlich in Ihrer Karriere und Ihrem Ruf. Während Ihr Kunde aufgrund Ihrer Entscheidung möglicherweise einen Verlust erleidet, sind Sie selbst für den Ausfall verantwortlich. Sie können sich nicht nur auf ernsthafte Herausforderungen mit Ihrem professionellen Netzwerk einstellen, wenn und wann sie erfahren, wie Sie Ihre Kunden behandeln, sondern auch, dass Ihr Unternehmen weniger begeistert von der Position ist, in die Sie sich gezwungen haben.

Richten Sie Ihr Unternehmen für den Ausfall ein

Wenn Sie zu viel versprechen, befindet sich Ihr Unternehmen oft in einer schlechten Situation. Entweder müssen sie einen Weg finden, um das zu erfüllen, was Sie Ihren Kunden versprochen haben, oder das Risiko, dass sie ihren Ruf schädigen. Wenn es eine Sache gibt, auf die sich Unternehmen verlassen können, ist, dass ein verärgerter Kunde anderen von seinen schlechten Erfahrungen erzählt.

Wenn ein Verkaufsprofi weiterhin Versprechen gibt, die entweder er oder sein Unternehmen nicht liefern kann, wird das Unternehmen wahrscheinlich gezwungen sein, einige personelle Änderungen vorzunehmen, bevor seinem Ruf weitere Schäden entstehen.

Der Ruhm des Unterversprechens

Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie seien ein Finanzberater, der nach Tagen, Wochen oder Monaten der Recherche eine Aktie gefunden hat, die gewaltige Gewinne erzielt. Sie rufen mehrere Ihrer Kunden an, von denen Sie glauben, dass sie daran interessiert sind, in diese Aktie zu investieren. Zwar gibt es keine Garantien auf dem Aktienmarkt, alle Anzeichen deuten jedoch auf nichts als Wachstum für dieses Unternehmen hin, daher ist Ihr Optimismus hoch.

Wenn Sie Ihren Kunden sagen, dass die Aktie in den nächsten Monaten 15 bis 20 Renditen liefern sollte, die Rendite jedoch eher 10 bis 12 Punkte beträgt, haben Sie offiziell zu viel versprochen. Sie müssen jetzt mindestens 15 Punkte erreichen, um Ihr Versprechen zu halten.

Wenn Sie jedoch vorgeschlagen haben, dass die Aktie eine Rendite von 8 bis 10 Punkten erzielen könnte, haben Sie eine wesentlich sicherere Sicherheit geschaffen. Wenn nun die Aktie die erwarteten Renditen von 15 bis 20 Punkten erreicht, wird Ihr Unterversprechen mit der Überlieferung der Aktien hocherfreut.

Ja, der Abschluss von Verkäufen kann schwieriger sein, wenn Sie den unterversprechenden Ansatz verwenden, aber auf lange Sicht wird dies Ihre Karriere enorm verbessern.

Die Vorteile von Überlieferung

Einfach ausgedrückt: Wenn Sie Ihrem Kunden mehr als das bieten, was Sie vorgeschlagen haben, und mehr als das, was er erwartet hat, steigt der wahrgenommene Wert. Mit einem höheren Wert erhalten Sie viel eher Empfehlungen und zusätzliche Verkäufe.

Manchmal werden Sie zu viel liefern, ohne es überhaupt zu versuchen. Sagen Sie Ihrem Kunden in diesem Fall, dass Sie immer Ihr Bestes geben und manchmal sogar Ihr "Bestes" selbst überrascht! Ihr Kunde wird sich daran erinnern, wie gut Sie geliefert haben, und er neigt bei der nächsten Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten. Und wenn es darum geht, Ihren professionellen Ruf aufzubauen, ist nicht viel besser, als eine Kontaktliste mit Kunden zu haben, die Sie als Überflieger betrachten.