Leistungsstarke Verkaufsfragen zum Nachfragen Ihres Prospekts

Wenn Sie Verkaufsfragen von jedem Interessenten stellen, wird Ihr Verkaufsprozess 10-mal vereinfacht. Es ist einfach so einfach. Verkaufsfragen decken die Bedürfnisse des Interessenten auf. Dies bedeutet, dass Sie einen Pitch liefern können, der genau die Bedürfnisse anspricht, die für Ihren Interessenten am wichtigsten sind. Jede Frage, mit der Sie näher an die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden herangehen können, ist gut, aber bestimmte Verkaufsfragen sind sowohl für alle potenziellen Kunden als auch für jede potenzielle Situation äußerst nützlich und nützlich, unabhängig von ihrer individuellen Situation.

Was hat sich in letzter Zeit geändert?

Diese Frage kann auf verschiedene Arten formuliert werden, z. B. "Wie hat sich Ihre Branche in den letzten sechs Monaten verändert?" oder "Was ändert sich in der Art und Weise, wie Sie Geschäfte machen?" oder sogar "Welche Veränderungen erwarten Sie in naher Zukunft?" Wie auch immer Sie es formulieren, diese Frage fragt sich, was sich für Ihren Interessenten geändert hat und wie er reagiert hat oder zu erwarten hat. Durch das Verständnis der Änderungen, die sich auf Ihren Interessenten auswirken, erhalten Sie einen hervorragenden Einblick in seine Bedürfnisse und wie sich diese möglicherweise ebenfalls ändern. Da jeder Angst vor Veränderungen hat, können Sie auch über den emotionalen Zustand Ihrer potenziellen Kunden sprechen, wenn Sie über Änderungen sprechen.

Wenn er darüber spricht, was sich geändert hat, reagiert er mit starken Ängsten oder scheint er erfreut und aufgeregt zu sein? Das ist ein wichtiger Hinweis, mit dem Sie Ihre nächsten Fragen beantworten können.

Über was würdest du gerne sprechen?

Was für ein kraftvoller Weg, um das Gespräch auf das zu konzentrieren, was für den Interessenten am wichtigsten ist! Die beste Zeit, um diese Frage zu stellen, ist direkt nach dem Planen eines Verkaufstermins oder einer anderen Besprechung mit einem Interessenten oder Kunden. Auf diese Weise können Sie einen ersten Einblick in die Bedürfnisse Ihres Interessenten erhalten und weitere Fragen (und Kommentare) ansprechen, die auf diese Bedürfnisse zugeschnitten sind. Ein weiterer guter Zeitpunkt, um diese Frage zu stellen, ist, wenn Sie Schwierigkeiten haben, die Perspektive zu verstehen. Manchmal, obwohl Sie alle richtigen Fragen stellen, erhalten Sie nur einsilbige Antworten und Ja-oder-Nein-Antworten.

Wenn Sie den Interessenten bitten, ein Thema auszuwählen, können Sie einen Weg durch diesen Widerstand finden.

Haben Sie irgendwelche Fragen?

Diese Frage ist fast obligatorisch, nachdem Sie eine Verkaufspräsentation abgeschlossen haben. Eine andere und ebenso relevante Formulierung ist: "Haben Sie Bedenken?" Sie würden diese Formulierung wahrscheinlich wählen, wenn Sie bemerkten, dass die Körpersprache des Prospekts während Ihrer Präsentation weniger positiv war. Wenn ein Interessent an irgendeinem Punkt während Ihrer Präsentation negativ zu reagieren scheint, sollten Sie diese Frage wahrscheinlich anhalten. Es ist besser, sofort herauszufinden, ob Sie etwas gesagt haben, das die Aussicht stört oder mit dem er nicht einverstanden ist.

Wenn Sie diese Frage in einer beliebigen Form nach einer Präsentation stellen, können Sie auf Einwände fischen. Je früher Sie diese Einwände offen und gelöst bekommen, desto eher können Sie mit dem Verkaufsprozess fortfahren.

Was brauchen Sie, um voranzukommen?

Sobald Sie die Bedürfnisse des Prospekts aufgedeckt, Ihr Pech aufgestellt und alle Einwände beantwortet haben, ist es Zeit, herauszufinden, wo Sie mit dem Prospekt stehen. Im besten Fall wird Ihr Interessent diese Frage mit "Ich bin bereit!" Beantworten. An dieser Stelle können Sie Ihre Unterlagen herausziehen und seinen Namen auf der gepunkteten Linie anzeigen.Auf der anderen Seite, wenn Sie eine Antwort nach dem Motto "Ich muss darüber nachdenken" oder etwas ähnlich vage erhalten, haben Sie Schwierigkeiten. Entweder ist der Prospekt überhaupt nicht interessiert und möchte Sie nur friedlich loswerden, oder er ist milde interessiert, fühlt sich aber zu diesem Zeitpunkt nicht voranzukommen.

Wenn Sie diese Antwort erhalten, wissen Sie, dass Sie viel zu tun haben, bevor Sie den Verkauf abschließen können. Oft erhalten Sie irgendwo zwischen diesen beiden eine Antwort, z. B. "Ich muss zuerst ein paar Ihrer Konkurrenten betrachten" oder "Ich muss Ihren Vorschlag Ihrem Chef unterbreiten und eine Genehmigung einholen, bevor wir weiterkommen können.". " Diese Frage ist sehr wichtig, da Sie genau wissen, was Sie tun müssen, um den Verkauf abzuschließen.