Verkauf an kleine Unternehmen

Für bestimmte Produkte und Dienstleistungen sind Kleinbetriebe der "Sweet Spot". Diese Art von B2B-Verkäufen erfordert einen ganz anderen Ansatz als der Verkauf an große Unternehmen oder in diesem Zusammenhang auch an Verbraucher. Kleine Unternehmen haben ihre Bedürfnisse und Einschränkungen, und wenn Sie diese erkennen und angehen können, können Sie mit diesem Markt beträchtlichen Erfolg erzielen.

Was ist ein kleines Unternehmen?

Die Small Business Administration (SBA) definiert ein kleines Unternehmen als gewinnorientiert, in Privatbesitz und nicht in seinem Bereich dominierend. Kleine Unternehmen erzielen im Allgemeinen einen Umsatz von weniger als 20 Millionen US-Dollar pro Jahr und beschäftigen weniger als 500 Mitarbeiter (manchmal sogar viel weniger). Unternehmen dieser Größe haben in der Regel nicht die Notwendigkeit oder das Geld, um einen Einkaufsexperten für das Personal zu behalten. Wenn Sie also an kleine Unternehmen verkaufen und Ihr Produkt etwas teurer ist als Bürobedarf, werden Sie wahrscheinlich an den Geschäftsinhaber oder die Eigentümer verkaufen.

Die gute Nachricht ist, dass der Verkauf an kleine Unternehmen im Allgemeinen einen kürzeren Verkaufszyklus bedeutet als bei großen Geschäftskunden, da Sie keinen langen und umfangreichen Genehmigungsprozess durchlaufen müssen. In der Tat haben Sie gute Chancen, den Verkauf beim ersten Meeting abzuschließen. Wenn Sie direkt mit dem Geschäftsinhaber zu tun haben, muss er nicht unbedingt auf die Genehmigung von oben warten.

Der Entscheider

Bevor Sie sich mit dem Entscheidungsträger treffen, sollten Sie einige Nachforschungen anstellen und zumindest die Grundlagen über sein Unternehmen aufdecken. Wenn Sie sich die Website Ihres Prospekts ansehen, erfahren Sie in der Regel, wer die Eigentümer sind, wie lange sie im Geschäft sind, ob die derzeitigen Eigentümer das Unternehmen gegründet oder von jemand anderem gekauft haben, welche großen Erfolge es gab und so weiter. Einige Unternehmen listen sogar ihre bedeutenden Kunden auf, was für Ihre Verkaufspräsentation äußerst nützlich sein kann. Wenn Sie während Ihres Termins erwähnen, wie nützlich Ihr Produkt bei zukünftigen Verkäufen an Unternehmen X wäre, und ein paar Beispiele dafür geben, wird Ihr Interessent sehr beeindruckt sein.

Kleinunternehmer sind sich der traurigen Statistiken über die Ausfallrate von Kleinunternehmen bewusst. Egal wie erfolgreich sie einzeln sind, sie wissen, dass es kein Sicherheitsnetz gibt und dass ein wirklich schlechtes Jahr sie auslöschen kann. Daher ist die Präsentation Ihres Produkts als eine Möglichkeit, den Seelenfrieden des Geschäftsinhabers zu erhöhen, oft ein effektiver Ansatz. Geld zu sparen ist auch ein sehr nützlicher Vorteil, da viele kleine Unternehmen aus finanzieller Sicht nur einen geringen Spielraum für Fehler haben.

Diese Eigentümer streben im Allgemeinen danach, ihr Geschäft auf zwei Arten voranzutreiben: das Wachstum, bis es eine wichtige Rolle in der Branche spielt, oder eine größere Firma anziehen, die ihr Unternehmen kaufen wird. Finden Sie früh in der Präsentation heraus, in welche Richtung sich Ihr Interessent neigt, und positionieren Sie dann Ihr Produkt als Hilfsmittel, um dieses Ziel zu erreichen. Wenn Sie beispielsweise Buchhaltungssoftware verkaufen, wäre die Möglichkeit, schnell Berichte zu erstellen, die mehrere Jahre zurückliegen, bei einem Verkauf oder einer Fusion eines Unternehmens sehr hilfreich.

Solche Berichte würden einem wachsenden Unternehmen auch dabei helfen, Stärken oder Schwächen zu identifizieren und die strategische Planung des Unternehmensinhabers zu bestimmen.

Das Schöne daran, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an seine langfristigen Ziele zu binden, besteht darin, dass er den Provider später weniger wahrscheinlich wechseln wird. Sie machen sich und Ihr Unternehmen zu einem strategischen Partner, der ihm hilft, sein Unternehmen dahin zu bringen, wo es will. Daher rüsten Sie ihn gegen die List Ihrer Konkurrenten.