Was ist Lösungsverkauf?

Es scheint, dass viele Vertriebsschreiber, Trainer und selbsternannte "Verkaufsgurus" meinen, dass der Verkauf von Lösungen der beste Weg ist, um Ihren Umsatz, Ihren Bruttogewinn und Ihr Einkommen zu steigern. Viele meinen, zu lernen, wie man im "Lösungsverkauf" -Stil verkauft, ist wegweisend und ersetzt alle anderen Verkaufsstile.

Das Problem bei diesem Gedanken ist, dass der Verkauf von Lösungen nichts Neues ist und zu den ältesten Verkaufsstilen gehört, die je erfunden wurden.

Lösungsvertrieb Bedeutung

Vereinfacht ausgedrückt, ist der Verkauf von Lösungen der Fall, wenn ein Fachmann ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft (oder zu verkaufen versucht), die die Bedürfnisse eines Kunden befriedigt. Oberflächlich betrachtet ist der Verkauf von Lösungen, wenn Sie etwas verkaufen, außer etwas, das rein frivol ist.

Die Schritte im Lösungsverkauf

Da der Lösungsverkauf die Bedürfnisse eines Kunden erfordert, besteht der erste Schritt beim Lösungsverkauf darin, entweder den Bedarf eines Kunden zu identifizieren, aufzudecken oder zu schaffen. Das Erkennen eines Kundenbedarfs beinhaltet im Wesentlichen die Bestimmung des genauen Bedarfs Ihres Kunden in Bezug auf die Fähigkeit Ihres Produkts, den Bedarf zu lösen. Oft sind die Bedürfnisse Ihrer Kunden möglicherweise nicht so, wie sie glauben. Ihre Aufgabe ist es, dem Kunden zu helfen, seine wahren Bedürfnisse oder Bedürfnisse zu erkennen.

Um die Bedürfnisse eines Kunden zu entdecken, muss man tiefgraben, Fragen stellen und Nachforschungen anstellen. In den meisten Fällen werden nicht abgedeckte Bedürfnisse von einem Kunden nicht als Bedürfnisse erkannt, entweder weil sie nicht wissen, dass das Bedürfnis besteht, oder etwas nicht als Bedürfnis erkennen.

Eine andere Art von Bedarf, die möglicherweise entdeckt werden muss, ist eine, die Ihr Kunde nicht offenbaren möchte. Sie werden wissen, wenn Sie auf ein Bedürfnis gestoßen sind, dass Ihr Kunde nicht aufgedeckt werden möchte, wenn Sie Widerstand, Feindseligkeit oder sogar Ärger erleben.

Um ein Bedürfnis zu schaffen, braucht es Talent, Können und ein hohes Maß an Vertrauen. Ein Bedürfnis zu erzeugen ist genau das, was es sich anhört: Ihren Kunden davon zu überzeugen, dass er etwas braucht, es sei denn, Sie würden vom Kunden überhaupt nicht als ein Bedürfnis gesehen.

Die Lösung zum Verkauf bringen

Das Erkennen, Erkennen oder Erstellen von Bedürfnissen ist nutzlos, es sei denn, Sie als Vertriebsprofi haben eine Lösung für die Bedürfnisse des Kunden. Eine Lösung vorzuschlagen ist das, worum es beim "Lösungsverkauf" geht. Wenn Sie einem Kunden, der nicht das Bedürfnis hatte, das Ihr Produkt löst, eine Lösung vorschlagen würde, wäre Ihre vorgeschlagene Lösung überhaupt keine Lösung.

Ihr Angebot muss die Bedürfnisse Ihres Kunden erfüllen, um als Lösung betrachtet zu werden.

Das Problem beim Lösungsverkauf

In den Tagen vor dem Internet vertrauten die Kunden auf Vertriebsprofis, um sie über Lösungen für ihre Bedürfnisse zu informieren. In den meisten Fällen verfügte ein Geschäftsführer oder Inhaber nicht über die Ressourcen, um über bewährte Methoden oder Prozesse zur Lösung von geschäftlichen Anliegen Bescheid zu wissen. Da jedoch die überwiegende Mehrheit der Unternehmen über einen Internetzugang verfügt, sind Manager und Eigentümer nur wenige Mausklicks entfernt, um bewährte oder vorgeschlagene Methoden zu erlernen, um bekannte und unbekannte Herausforderungen zu meistern.

Ein Vertriebsprofi, der sich auf das Finden, Aufdecken oder Erstellen eines Bedarfs konzentriert, der durch ein von ihm verkauftes Produkt oder eine Dienstleistung gelöst werden kann, geht davon aus, dass der Kunde das Problem nicht nur nicht kennt, sondern auch nicht erkennt, dass das Problem gelöst werden kann dass es Lösungen für das Problem gibt.

Die Kunden sind wesentlich besser informiert, wenn es darum geht, branchenspezifische Best Practices kennenzulernen, und sind im Wettbewerb hoch motiviert, ihre Geschäftsprozesse zu verbessern. Für den Solution Sales Professional bedeutet dies, dass seine Kunden das Problem, die Lösung und die Optionen bereits kennen. Wenn Sie also keine sehr einzigartige Lösung auf den Markt bringen, ist es sehr schwierig, die Herausforderungen Ihrer Vertriebskarriere zu meistern, wenn Sie sich auf den traditionellen Lösungsansatz verlassen.