Wenn Sie das Produkt verstehen, entsteht Verkaufserfolg

Fast alle Vertriebsexperten sind sich einig, dass das Wissen um die Grundlagen Ihres Produkts für den effektiven Verkauf von entscheidender Bedeutung ist. Das Verständnis Ihres Produkts ist jedoch noch hilfreicher. Der Unterschied zwischen Produktwissen und Produktverständnis? "Wissen" ist die Fakten und Zahlen, während beim "Verstehen" zu verstehen ist, wie diese Zahlen und Fakten den Produktbesitzer beeinflussen.

Wissen vs. Verständnis

Produktwissen vs. Produktverständnis ist dem Kontrast zwischen Funktionen und Vorteilen ziemlich ähnlich. Und genau wie "Features sagen, Vorteile verkaufen", verfehlt ein Verkäufer, der sich auf Produktwissen konzentriert, ohne Produktverständnis zu erreichen. Zum Beispiel kennt jemand, der Autos verkauft, wahrscheinlich alles über die Beschleunigungsfunktionen des neuesten Modells, die verfügbaren Lackfarben und ob er mit einem V6- oder V8-Motor ausgestattet ist. Alle oben genannten Punkte fallen unter die Kategorie Produktwissen. Der Verkäufer, der sein Produkt versteht, weiß jedoch, was jeder dieser Faktoren für verschiedene Perspektiven bedeutet.

Er weiß, dass eine hohe Beschleunigung nicht nur für den Teenager attraktiv ist, der sich nach Geschwindigkeit sehnt, sondern auch für die Vorstadtmutter, die sicher auf eine belebte Autobahn fahren möchte.

Produktwissen ist für Verkäufer absolut unerlässlich, kann jedoch für sich genommen einen schlechten Fall von „Expertenwissen“ darstellen, insbesondere bei Verkäufern mit hochtechnischen Produkten oder Dienstleistungen. Das Ergebnis ist oft ein Verkäufer, der ausführlich Produktspezifikationen ausführt, die den meisten Interessenten wenig oder nichts bedeuten. Eine Sucht nach Branchenjargon ist ein weiterer häufiger Nebeneffekt. In extremen Fällen können diese Aspekte von Experten das Verkaufsgespräch eines Verkäufers völlig unverständlich machen. Und wenn Ihre Aussicht nicht versteht, was Sie sagen, wird sie wahrscheinlich nicht bei Ihnen kaufen!

Produktverstehen dagegen erlaubt es einem Verkäufer, diese technischen Details in für Interessenten sinnvollen Formaten darzustellen. Ein neuer Computer mit Dual-Core-Prozessoren und zwei Terabyte Festplattenspeicher könnte daher als potenzieller Kunde bezeichnet werden: "… ein Computer, der viel Platz für all die Filme bietet, die Sie herunterladen möchten, und trotzdem sehr schnell läuft!"

Verwenden Sie das Produkt

Der beste Weg, um den Sprung zwischen Wissen und Verstehen zu machen, besteht darin, das Produkt selbst zu verwenden. Wenn Ihr Unternehmen Ihnen kostenlosen Zugang zu Ihren Produkten gewährt, nehmen Sie auf jeden Fall so viele wie möglich und verwenden Sie sie so viel wie möglich. Wenn Sie auch Kopien der Modelle Ihres Mitbewerbers erhalten können, umso besser - Sie können genau erklären, wie sich Ihr Produkt unterscheidet und (hoffentlich) besser.

Wenn Ihr Unternehmen Ihnen das Produkt nicht selbst zur Verfügung stellen kann oder kann, besteht die nächstbeste Option darin, ein wenig Marktforschung durchzuführen. Vereinbaren Sie Termine mit einigen Ihrer besten Kunden und bitten Sie sie, über ihre Erfahrungen mit den Produkten Ihres Unternehmens zu berichten. Versuchen Sie klar zu machen, dass Sie brutale Ehrlichkeit wünschen, da es fast immer Möglichkeiten gibt, in denen Ihre Produkte sowohl gut als auch schlecht sind und je mehr Sie über beide Aspekte wissen, desto besser.

In vielerlei Hinsicht geht das Produktverständnis mit dem Verständnis von Interessenten einher.Je mehr Informationen Sie sowohl über Ihre Produkte als auch über Ihre potenziellen Kunden haben, desto besser werden Sie in der Lage sein, einander anzupassen … desto weniger Zeit vergeuden Sie mit Übereinstimmungen, die von Anfang an zum Scheitern verurteilt sind glücklicher werden Ihre Kunden sein.