Tägliche Schritte zum Verkaufserfolg

Prospektion. Qualifikation. Rapport aufbauen. Eine Lösung entwerfen. Einen Vorschlag machen. Präsentationen halten. Verkaufsgespräche, Prognosen. Vernetzung. Die Liste der Dinge, die ein Verkäufer an einem typischen Tag tut, ist riesig und sehr dynamisch. Wenn sich ein Verkäufer eines Tages auf die Prospektion konzentriert, wird er wahrscheinlich am nächsten Tag an Kundentreffen teilnehmen und Vorschläge entwerfen.

Bei so vielen Dingen, die im Laufe eines Geschäftstages erledigt werden müssen, ist es kein Wunder, dass Vertriebsprofis in den Alltag geraten, ihren Fokus verlieren, Verkäufe verlieren und unterdurchschnittliche Ergebnisse erzielen.

Die wirklich erfolgreichen Vertriebsprofis wissen, dass jeder Tag eine Gelegenheit ist, ihr Geschäft zu verbessern, ihre Fähigkeiten zu verbessern und mehr Kunden zu gewinnen. In diesem Sinne haben sie gelernt, ihren Fokus auf drei Dinge zu beschränken. Nur drei Dinge, die sie jeden Tag tun.

Wenn Sie mit den vielen Aufgaben, die Sie an einem Werktag erledigen müssen, überfordert sind, werden Sie alles andere tun müssen, um Erfolg zu haben, wenn Sie feststellen, dass Sie diese drei Aufgaben erledigen müssen.

Starten Sie einen neuen Verkaufszyklus

Jeden Tag, wenn Sie einen neuen Verkaufszyklus beginnen können, indem Sie Kontakte knüpfen, Kontakte knüpfen, an Konferenzen teilnehmen oder Empfehlungen einholen, verfügen Sie über eine vollständige Pipeline potenzieller Verkäufe und müssen zum Abschluss eines Geschäfts nie mehr kämpfen, wenn das Monatsende eintrifft. Eine volle Pipeline verhindert, dass Sie im Umgang mit Ihren potenziellen Kunden übermäßig aggressiv sind, und bietet Ihnen mehr Sicherheit und eine insgesamt bessere Einstellung.

Vorrücken eines Verkaufszyklus

Eines der häufigsten Probleme, die sowohl Anfänger als auch erfahrene Vertriebsprofis für sich selbst schaffen, ist, Verkaufschancen in Ruhe zu lassen, um einen langsamen Tod zu erleiden. Normalerweise tun die Vertriebsmitarbeiter aus Angst alle Schritte, um einen Verkaufszyklus zu starten, aber sie zögern, die Verkaufschance auf den nächsten Schritt zu verschieben.

Nur sehr wenige Verkaufschancen entwickeln sich von selbst weiter, bleiben jedoch in dem Verkaufsschritt, in dem der Vertriebsprofi sie belassen hat. Ihre tägliche Aufgabe besteht darin, mindestens eine Verkaufschance zu identifizieren, die noch nicht auf die nächste Ebene verschoben wurde, und sich auf den Umzug zu konzentrieren es zum nächsten Schritt.

Oft ist das einzige, was benötigt wird, um einen Verkaufszyklus voranzutreiben, ein einfacher Anruf an den Interessenten. Die Gefahr ist, wenn Sie nur anrufen, um zu fragen "Wie läuft alles?" und bringen Sie nichts Neues mit, um den Kunden zum Weiterkommen zu inspirieren.Die Leute sind einfach zu beschäftigt, um Anrufe von Vertriebsmitarbeitern entgegenzunehmen, die nur anrufen, um "Hallo" zu sagen. Entscheiden Sie, was Ihrer Meinung nach der Kunde tun muss, um zum nächsten Schritt überzugehen, und geben Sie dies bei Ihrem Anruf bekannt. Mit anderen Worten, rufen Sie nicht nur in der Hoffnung an, dass der Kunde sich auf magische Weise für den nächsten Schritt entschieden und am Telefon auf Ihren Anruf gewartet hat.

In der realen Welt des professionellen Vertriebs ist dies nicht der Fall.

Einen Verkauf abschließen

Die ersten beiden täglichen Aufgaben sind relativ einfach zu erledigen und sollten nicht zu viel Stress verursachen. Der letzte Schritt, Abschluss eines Verkaufs, erfordert etwas mehr intestinale Stärke. Das ist, wenn Sie mit den ersten beiden Schritten keine gute Arbeit geleistet haben und sie nicht konsequent gemacht haben.

Der Grund, warum der Abschluss eines Verkaufs für die meisten Vertriebsmitarbeiter stressig ist, ist, dass sie das Gefühl haben, den Verkauf abschließen zu müssen, weil sie nicht genügend potenzielle Verkäufe in ihren Pipelines haben. Jede ihrer Abschlussgelegenheiten ist zu wichtig, um zu riskieren, dass sie verloren gehen. Sie werden ihre Verkaufsquote nicht erreichen.

Wenn Sie nicht über eine vollständige Pipeline potenzieller Verkäufe verfügen, ist dies ein schwerwiegender Nachteil und führt dazu, dass Sie weniger als von Ihrer besten Seite zum Abschlussgespräch erscheinen. Sie sind nervös, haben Angst, Risiken einzugehen, sind weniger einfallsreich und weniger effektiv. Alle Dinge, die Ihren Verkauf gefährden.

Es gibt Hunderte von Techniken, die Vertriebsmitarbeiter erlernen, aber keine ist so effektiv wie der Assumptive Sale. Wie der Name schon sagt, geht der Verkaufsprofi davon aus, dass er alle erforderlichen Arbeiten ausgeführt, alle Einwände beantwortet, die perfekte Lösung entworfen und das Recht erworben hat, nach dem Geschäft des Kunden zu fragen.

Angenommen, ein Verkauf wird getätigt, bevor Sie nach dem Verkauf fragen, setzt voraus, dass Sie den Verkauf verdient haben, und versetzt Sie in eine Position positiver Stärke. Ihr Fokus liegt auf einer "Win-Win", mit der sowohl Sie als auch der Kunde das bekommen, was erwartet und verdient wird.

Das Letzte, was Sie jeden Tag tun müssen, ist, einen Verkauf abzuschließen. Dies kann bedeuten, dass entweder der Deal abgeschlossen wird und ein Kunde einen Verkauf verliert. Einige Verkäufe gehen verloren und einige Kunden kaufen einfach nie bei Ihnen. Wenn Sie jedoch genügend Verkaufszyklen in Ihrer Pipeline haben, verliert ein verlorener Verkauf viel von seinem Stachel und ermöglicht es Ihnen, sich mehr auf realistischere Verkaufschancen zu konzentrieren.

Gehen Sie also noch heute aus und schließen Sie einen Verkauf ab. Wenn Sie schon dabei sind, können Sie auch ein Paar verlieren.