So entwickeln Sie einen Vertriebsschulungsplan
Die zehn Gebote erfolgreicher Führung – Erfolgreiche Führungsstile // Dr. Stefan Frädrich
Inhaltsverzeichnis:
Haben Sie einen Verkaufstrainingsplan für Ihr Verkaufsteam oder geben Sie ihnen einfach ein paar Bücher zum Lesen und richten Sie sie möglicherweise mit einem oder zwei Webinaren ein? Ein Schulungsplan ist ein wichtiges Instrument, um zu bestätigen, dass das Verkaufsteam lernt, was es wissen muss, und dass es keine wertvolle Zeit für Dinge verschwendet, die es nicht benötigt.
Verkaufsgrundlagen
In den meisten Fällen beginnen Ihre Vertriebsmitarbeiter den Job mit einem Verständnis der grundlegenden Vertriebsfähigkeiten. Ihr Verkaufstrainingsprogramm baut auf diesen Grundfertigkeiten auf und umfasst auch firmenspezifische Schulungen wie Produktkenntnisse, Verkaufsprozesse und die Qualifizierung von potenziellen Kunden. Idealerweise kann das Verkaufstraining für einzelne Vertriebsmitarbeiter angepasst werden, da diese unterschiedliche Stärken und Schwächen haben. Das Senden aller an ein Kaltakquise-Bootcamp ist ideal für Verkäufer, die mit Kaltakquise zu kämpfen haben, aber nur geringe Auswirkungen auf diejenigen haben, die bereits über starke Kaltakquise-Fähigkeiten verfügen.
Und Vertriebsmitarbeiter, die zum ersten Mal im Verkauf tätig sind, benötigen möglicherweise zusätzliche Schulungen zu grundlegenden Verkaufskompetenzen, die der Rest des Teams bereits beherrscht.
Fähigkeiten bestimmen
Bevor Sie einen Verkaufstrainingsplan entwickeln können, müssen Sie festlegen, welche Fähigkeiten für Ihr Verkaufsteam am wichtigsten sind. Diese Liste variiert von Branche zu Branche und von Unternehmen zu Unternehmen - manchmal sogar von Team zu Team. Zum Beispiel werden interne Verkaufsteams wenig Verwendung für Kaltakquise-Fähigkeiten haben, während externe Verkaufsteams sie für entscheidend halten. Die Verkaufsteams können selbst Vorschläge machen, welche Fähigkeiten für sie am nützlichsten sind. Vergessen Sie nicht, unternehmensspezifische Fähigkeiten wie den Umgang mit CRM-Programmen zu berücksichtigen.
Wenn Ihre Liste vollständig ist, sortieren Sie sie grob nach Priorität. Die obersten paar Punkte sind diejenigen, die für Schulungszwecke am wichtigsten sind. Ihr Trainingsbudget wird bestimmen, wie weit Sie in der Liste gehen können und sollten, aber die ersten Punkte sollten auf jeden Fall angesprochen werden. Wenn Sie Verkaufsteams mit unterschiedlichen Verantwortlichkeiten haben, z. B. interne und externe Teams, benötigen Sie für jedes Team unterschiedliche Prioritäten.
Vergleichen Sie
Der nächste Schritt besteht darin, diese Liste mit den Fähigkeiten der einzelnen Verkäufer zu vergleichen. Alle Verkäufer haben Stärken und Schwächen in verschiedenen Bereichen. Einige Schwachstellen werden von geringer Priorität sein, wie beispielsweise ein Insider mit schlechten Fähigkeiten im Bereich Kaltakquise. Wenn jedoch bei einer kritischen Fertigkeit eine Schwäche auftritt, sollte das Training Vorrang haben.
Sie können diese Stärken und Schwächen aufdecken, indem Sie die Metriken Ihrer Vertriebsmitarbeiter analysieren. Hoffentlich lässt du dein Verkaufsteam bereits ihre Metriken nachverfolgen und dir diese Daten zur Verfügung stellen. Wenn nicht, sollten Sie sofort ein Tracking-System einrichten. Durch die Verfolgung der Messdaten eines Verkäufers wird genau bestimmt, wo im Verkaufsprozess seine Verkäufe auseinanderfallen. Dies hilft dabei, die spezifischen Verkaufsfähigkeiten zu identifizieren, die ihm fehlen. Wenn er zum Beispiel viele Termine bekommt, sein Abschlussverhältnis jedoch schlecht ist, hängt das Problem mit seinen Abschlussfähigkeiten zusammen - und da braucht er mehr Training.
Gruppentraining
Wenn das gesamte Team ein Problem in einem bestimmten Bereich hat, kann es sich lohnen, sie alle zum Gruppentraining zu schicken. In anderen Situationen ist individuelles Training wahrscheinlich die beste Option. Das Anpassen eines Schulungsplans für jeden Verkäufer kann jedoch außerhalb des Schulungsbudgets liegen. In diesem Fall wird Ihnen möglicherweise empfohlen, die wichtigsten Vertriebsfertigkeiten aus Ihrer Liste auszuwählen und alle Mitarbeiter in diesen Fertigkeiten mithilfe eines Gruppentrainingsprogramms zu schulen. Dies ist für Ihr Team zeitaufwändiger, in der Regel jedoch weitaus kostengünstiger.
Eine andere Möglichkeit besteht darin, einen in einem Bereich starken Verkäufer als Mentor für einen Verkäufer zu bestimmen, dem diese Fähigkeiten fehlen. Es kostet Sie kein Schulungsgeld, kostet Sie aber Zeit für den Verkauf des Mentors.
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