5 Gründe, warum Ihre Aussichten Sie zum Stillstand bringen

Die Aussichten sind oft nicht so eilig zu kaufen als zu verkaufen. Schließlich haben Sie einen harten Termin, um Ihre Verkaufsquote zu erreichen. Ihre Interessenten haben wahrscheinlich viel mehr Spielraum, wann und wie sie kaufen. Einige Aussichten werden jedoch über das normale Kauftempo hinausgehen und Sie mit einem Grund nach dem anderen blockieren. Sie werden verzögern und verzögern, bis Sie schließlich nicht wirklich überrascht sind, wenn Sie herausfinden, dass der Verkauf an jemand anderen gegangen ist.

Bedeutet das also, dass Sie einen Interessenten abschreiben sollten, der Sie immer wieder aufhält? Definitiv nicht. Es ist wahr, dass, wenn Sie sich zurücklehnen und die Natur ihren Lauf nehmen lassen, eine aussichtslose Aussicht eine verlorene Perspektive ist. Wenn Sie jedoch den wahren Grund für das Stehenbleiben Ihres Interessenten feststellen können, können Sie den Verkauf möglicherweise noch speichern. Hier sind einige der häufigsten Gründe, warum Interessenten einen Kauf zum Erliegen bringen werden.

• Sie können es sich nicht leisten, von Ihnen zu kaufen: Ein Interessent, der nicht das Geld hat, um das zu kaufen, was Sie verkaufen, wird Ihnen dies wahrscheinlich nicht sagen. Seien Sie ehrlich, es ist peinlich, einem beinahe Fremden zugeben zu müssen, dass Sie sich seine Produkte einfach nicht leisten können. Jemand, der dieses Problem hat, wird wahrscheinlich eine Rauchmaske von Einwänden aufwerfen und sich schließlich auf ein Blockieren zurückziehen, bis Sie weggehen.
• Sie vertrauen den Verkäufern im Allgemeinen nicht: Die Aussichten haben einen unterschiedlichen Komfort für die Verkäufer in der Gruppe. Einige Interessenten, die in der Vergangenheit schwer verbrannt wurden, benötigen eine ganze Menge mehr Beziehungen, bevor sie sich bei Ihnen wohlfühlen, um sie zu kaufen.

• Sie vertrauen Ihnen nicht speziell: Vielleicht hat ein Prospekt Sie gegoogelt und einige negative Kommentare gefunden oder ein Freund eines Freundes, der in der Vergangenheit von Ihnen gekauft wurde, und einige unangenehme Dinge zu sagen hatte, oder vielleicht haben Sie und er nicht geklickt. Oder vielleicht haben Sie sich nicht genug Mühe gegeben, um mit ihm eine Beziehung aufzubauen. Aus irgendeinem Grund ist es unwahrscheinlich, dass ein Interessent, der Ihnen nicht vertraut, von Ihnen kaufen wird.
• Sie haben Angst, eine Chance zu ergreifen: Veränderung ist eine beängstigende Sache, und je größer die Veränderung ist, desto gruseliger ist sie. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, das Tausende von Dollar kostet (oder sogar mehr, wenn Sie B2B verkaufen), sind Ihre Aussichten viel nervöser beim Commit, als wenn Sie ein Produkt verkaufen, das zehn Cent kostet. Trotzdem werden einige Interessenten noch viel mehr Trost brauchen, bevor sie zum Kauf bereit sind, selbst für kleine Einkäufe.

• Sie glauben nicht, dass Ihr Produkt die Kosten wert ist: Der Wert ist immer relativ: Ein Vorteil, den ein Interessent für äußerst attraktiv hält, ist für einen anderen Interessenten möglicherweise keine große Sache. Wenn Sie nicht die richtigen Vorteile gefunden haben, um Ihren Interessenten anzubieten, könnte er denken, dass er leicht dasselbe Produkt für weniger woanders finden kann.

Sie können feststellen, dass alle oben genannten Gründe etwas gemeinsam haben. Sie sind alle in gewissem Maße verwandt und haben kein Vertrauen in Sie. Ein Interessent, dem Sie vertrauen, wird zugeben wollen, dass er sich Ihr Produkt nicht leisten kann. Er wird sich sicherer fühlen, wenn er viel Geld für das, was Sie anbieten, ausgibt, und wird offener darüber sein, wie er den Wert des Produkts für sich sieht.

Grundsätzlich ist ein Interessent, der Sie aufhält, wirklich ein Rapport-Problem. Die Lösung besteht darin, einen Weg zu finden, um eine Verbindung herzustellen und Vertrauen mit diesem Interessenten aufzubauen. Sobald Sie dies getan haben, sollte er bereit sein, Ihnen zumindest das eigentliche Problem mitzuteilen, und Sie könnten dann möglicherweise mit ihm zusammenarbeiten, um das Problem zu beheben.