Bevor Sie mit der Suche nach Leads beginnen

Die Prospektierung ist der erste Schritt im Verkaufszyklus. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie als Erstes die Gelben Seiten ergreifen und mit dem Wählen beginnen müssen. Die Qualität von Leads mit schlechter Qualität kann schlimmer sein als gar keine Leads, da Sie am Ende viel Zeit damit verschwenden, Menschen kalt anzurufen, die nicht bei Ihnen kaufen können, selbst wenn sie möchten. Einige schnelle Vor-Prospektionsarbeiten von Ihrer Seite werden Ihnen dabei helfen, Leads zu finden, die eigentlich mit Ihrem Verkaufsprodukt kompatibel sind.

Identifizieren Sie Herrn Prospect

Der erste Schritt bei der Suche nach der idealen Perspektive ist, zu definieren, wer diese mythische Person sein könnte. Wenn Sie seit einiger Zeit die gleichen Produkte verkaufen, haben Sie wahrscheinlich eine Vorstellung davon, was Sie auf der Grundlage Ihrer Lieblingskunden jetzt und in der Vergangenheit suchen sollten. Sie müssen sich nur mit einem Stift und einem Stück Papier (oder einem Computer und Ihrem bevorzugten Textverarbeitungsprogramm) hinsetzen und eine Liste der Eigenschaften aufschreiben, die Ihre besten Kunden teilen. Wenn Sie noch keine Erfahrung mit dem Verkauf oder dem bestimmten Produkt haben, das Sie verkaufen möchten, müssen Sie möglicherweise mit einigen Ihrer Kollegen sprechen, um Ideen zu erhalten.

Dies kann andere Vertriebsmitarbeiter, Ihren Vertriebsleiter und sogar Mitarbeiter in anderen Abteilungen wie Kundenservice oder Marketing umfassen.

Wähle eine Strategie

Nehmen wir an, Sie haben die oben genannte Übung durchgeführt und festgestellt, dass Ihr idealer Kunde Mitte dreißig ist, ein Jahreseinkommen von mindestens 100.000 US-Dollar hat, ein eigenes Haus besitzt und einen leitenden Job hat. Jetzt können Sie darüber nachdenken, wo Sie eine solche Person finden würden. Die übliche Regel bei der Suche nach wirklich guten Kontakten ist, wie bei den meisten Aspekten des Verkaufs (oder des Lebens für diese Angelegenheit), dass Sie entweder viel Zeit oder viel Geld investieren müssen, um dies gut zu machen.

Zeit investieren

Wenn Sie sich dafür entscheiden, Zeit in Leads zu investieren, bedeutet dies Forschung. Für das obige Beispiel eines perfekten Prospekts können Sie zunächst die wohlhabendsten Nachbarschaften in Ihrer Nähe ermitteln. Dann können Sie einen Verkaufsbrief vorbereiten und per Post versenden oder an diese Standorte von Hand ausliefern. Oder Sie können einfach von Tür zu Tür gehen. Wenn Online-Verkäufe Ihre Stärke sind, können Sie Websites identifizieren, auf denen Ihre Interessenten wie beispielsweise die lokale Website der Hausbesitzer hängen, und Werbeflächen kaufen oder Ihre Informationen auf der Website veröffentlichen.

Eine weitere Option ist, Mitglied in Organisationen zu werden, in denen sich Ihre Interessenten befinden: Kirchen, Handelskammern, der Yachtclub, das hochpreisige Fitnessstudio, das häufig von Ihren Kunden aus der oberen Mittelklasse besucht wird usw. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, sich zu treffen und grüßen Interessenten in einer informellen Umgebung. Seien Sie vorsichtig, nicht zu aufdringlich zu werden, da sonst Ihre Taktik nach hinten losgeht. Wenn Sie B2B verkaufen, können Sie versuchen, Ihrer örtlichen Handelskammer beizutreten oder sogar die Geschäftsverzeichnisse der nächstgelegenen großen Bibliothek zu durchsuchen.

Geld investieren

Wenn Sie lieber Geld investieren, um Leads zu finden, können Sie vorhandene Leadlisten kaufen. Achten Sie darauf, mit einem seriösen Listbroker wie Dun und Bradstreet zusammenzuarbeiten. Andernfalls könnten Sie feststellen, dass Sie nur Ihr Geld verschwendet haben. Sie können auch versuchen, Leads direkt von der Quelle zu kaufen, beispielsweise eine Zeitschrift, die Ihre Interessenten wahrscheinlich lesen werden. Schließlich können Sie Werbeflächen in diesen Zeitschriften kaufen, um Interessenten dazu zu bringen, zu Ihnen zu kommen.