Was Sie wissen müssen, um ein erfolgreicher Vertriebsmanager zu sein

Ein Verkaufsleiter ist die Person, die dafür verantwortlich ist, ein Verkaufspersonal-Team zu leiten und zu coachen. Zu den Aufgaben eines Vertriebsmanagers gehören häufig das Zuweisen von Vertriebsgebieten, das Festlegen von Quoten, die Betreuung der Mitglieder ihres Vertriebsteams, das Zuweisen von Verkaufstrainings, das Erstellen eines Verkaufsplans sowie das Einstellen und Ausstellen von Verkäufern. In großen Unternehmen werden Verkaufsquoten und -pläne normalerweise auf der Führungsebene festgelegt. Die Hauptverantwortung eines Managers besteht darin, dafür zu sorgen, dass die Vertriebsmitarbeiter diese Quoten einhalten und die von oben überlieferten Richtlinien einhalten.

Einige Vertriebsmanager waren Manager aus anderen Abteilungen, die in den Vertrieb übergingen, aber die Mehrheit besteht aus erstklassigen Verkäufern, die in eine Führungsposition befördert wurden. Da diese ehemaligen Verkäufer wenig oder keine Managementausbildung oder -erfahrung haben, besteht ihre größte Herausforderung darin, ihrem Verkaufsteam den Verkauf zu ermöglichen und sich darauf zu beschränken, die Beratung zu geben, die der Verkäufer benötigt.

Vermeiden Sie Mikromanagement

Da die Vergütung eines Vertriebsleiters davon abhängt, wie viele Verkäufe ihr Team erzielt, ist sie hoch motiviert, ihre Vertriebsmitarbeiter zu produzieren. Häufig führt dies zu einem Szenario, in dem sie ihr Verkaufsteam mikromanagiert, sich über die Schulter hängt und ständig nach Updates fragt. Dies ist besonders bei ehemaligen Star-Verkäufern üblich, die dazu neigen, die Kontrolle über jede Situation zu haben - insbesondere wenn es um ihr eigenes Gehalt geht.

Leider neigen Verkäufer dazu, unabhängig und selbstmotiviert zu sein und funktionieren in dieser Art von Umgebung nicht gut. Infolgedessen wird ihre Leistung darunter leiden, was zu einem Teufelskreis führt, in dem der Vertriebsmanager immer hektischer wird, wenn das Team seine Quote nicht erreicht. Das Vertriebsmanagement ist also ein Balanceakt zwischen Orientierung und Orientierung, ohne dass dies extrem ist.

Lernen Sie Fähigkeiten im Bereich Human Resources

Vertriebsleiter, die für die Einstellung und Entlassung von Mitgliedern ihres Vertriebsteams verantwortlich sind, müssen einige Kenntnisse im Bereich Humanressourcen erwerben. Wenn ein Vertriebsmanager nicht weiß, wie er einen Lebenslauf kritisch durchläuft, im Interview befragte Fragen stellt oder während des Prozesses rote Flaggen erkennt, wird er wahrscheinlich Verkäufer einstellen, die auf dem Papier gut aussehen, aber nicht produzieren. Einen Mitarbeiter zu entlassen, ist nie einfach, aber ein Vertriebsleiter muss wissen, wann einer seiner Vertriebsmitarbeiter einfach nicht klappt - entweder weil er nicht gut zu dem Unternehmen passt oder weil er nicht gut zu einem Verkauf passt Position überhaupt.

Zu wissen, wie man sein Team motiviert, ist ein entscheidender Teil des Vertriebsmanagements. Ein intelligenter Vertriebsmanager verfügt über mehrere Instrumente in seinem Arsenal, angefangen bei dummen Preisen wie Papierkronen bis hin zu großen Geldpreisen für große Produzenten. Sie muss auch wissen, wie sie einen armen Produzenten dazu motivieren kann, wieder auf Kurs zu kommen. Und sie muss erkennen, dass das Problem nicht aus mangelnder Motivation besteht, sondern etwas grundlegender ist, wie zum Beispiel das Fehlen einer bestimmten Vertriebsfähigkeit.

Verstehen Sie das große Bild

Vertriebsleiter müssen auch das "große Ganze" verstehen. In allen außer in den kleinsten Unternehmen haben Vertriebsleiter eine mittlere Verantwortungsebene. Sie betreuen ein Verkaufsteam, werden jedoch von einem übergeordneten Manager, oft auf der Führungsebene, selbst überwacht. Wenn das Team eines Vertriebsleiters eine gute Leistung erbringt, wird ihr Vorgesetzter sie häufig anerkennen. Wenn das Team eines Vertriebsleiters seine Quote jedoch nicht einhält, erwartet die Führungskraft von ihr eine Lösung.

Haben Sie ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten

Ein Vertriebsleiter muss über ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten verfügen, um erfolgreich zu sein. Sie muss in der Lage sein, den Verkaufsplan zu verstehen und ihren Vertriebsteams klar zu erläutern. Sie muss auch in der Lage sein, die Bedürfnisse ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verstehen und diese Anforderungen an die Führungsebene zu kommunizieren. Wenn sich ein Problem wie eine unrealistische Quote ergibt, muss sie in der Lage sein, sich für ihre Vertriebsmitarbeiter mit höherem Management einzusetzen, um die Situation zu lösen. Wenn ihre Verkäufer gut abschneiden, muss sie ihnen zeigen, dass ihre harte Arbeit geschätzt wird, und wenn sie ins Wanken geraten, muss sie den Grund aufdecken und beheben.