Erfolg bei der Terminabsprache

Cold Calling: Die gefürchtete Verkaufstechnik, mit der auch hartgesottene Verkäufer in ihren Schuhen zittern können. In der Tat muss Kaltakquise keine Tortur sein. So verwandeln Sie Ihre kalten Leads fröhlich in warme Perspektiven.

Kontaktieren Sie den Decision Maker

Im Business-to-Business-Vertrieb müssen Sie sich häufig durch eine oder mehrere Personen arbeiten, um den entsprechenden Entscheidungsträger zu erreichen. Möglicherweise dauert es mehrere Anrufe, bis Sie herausfinden, wer Ihr Ziel ist.

Oft müssen Sie den „Gatekeeper“ - die Person, die den Entscheidungsträger schützt - überreden, Sie durchzulassen. Betrachten Sie den Gatekeeper nicht als Feind. Er oder sie ist ein potentieller Verbündeter, der Ihnen wertvolle Informationen über den Entscheidungsträger geben kann.

Lüge niemals den Gatekeeper an, warum du anrufst oder versuche, Tricks zu benutzen. Vertrauen ist eine Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf. Wenn Sie den Pförtner anlügen, verletzen Sie das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden von Anfang an. Teilen Sie dem Gatekeeper stattdessen mit, was Sie verkaufen, und fragen Sie, wer für den Kauf dieses Produkts oder dieser Dienstleistung verantwortlich ist.

Manchmal ist es am besten, gleich herauszukommen und den Pförtner um Hilfe zu bitten - viele Menschen reagieren instinktiv auf eine Bitte um Hilfe.

Verkaufen Sie den Termin

Der Zweck Ihres Anrufs ist nicht, Ihr Produkt zu verkaufen, sondern einen Termin zu vereinbaren. Sie müssen das Interesse des Entscheidungsträgers nur so stark wecken, dass er oder sie mehr hören möchte.

Fragen Sie zunächst, ob es eine gute Zeit zum Reden ist. Das zeigt, dass Sie den Terminkalender Ihres potenziellen Kunden einhalten. Wenn sie sagen, dass sie jetzt nicht sprechen können, schlagen Sie ein anderes Mal vor und seien Sie genau. Sagen Sie nicht "Ich rufe später zurück", sondern "Ich rufe morgen um 9 Uhr zurück, wenn es Ihnen passt."

Wenn der Entscheidungsträger bereit ist, jetzt zu sprechen, müssen Sie seine Aufmerksamkeit schnell auf sich ziehen. Die ersten Sekunden des Gesprächs sind kritisch. Es gibt fast so viele verschiedene Ansätze wie Verkäufer, aber hier sind einige Möglichkeiten:

• Sie zum Lachen bringen. Sie könnten sagen: „Hallo, ich heiße Jane Smith und das ist ein Verkaufsgespräch. Ich weiß, Sie hassen das, deshalb werde ich mich so kurz wie möglich fassen. “Es ist normalerweise sicher, sich über sich selbst lustig zu machen, aber vermeiden Sie es, sich über andere Leute lustig zu machen, oder Sie könnten Ihre Aussichten beleidigen.
• Biete etwas Wertvolles an. Wenn ich Bankprodukte verkaufte, bot ich potenziellen Kunden eine „kostenlose Finanzprüfung“ an. Ich traf mich mit den potenziellen Kunden in ihrem Büro, stellte ein paar Fragen zu ihren aktuellen Bankprodukten und beriet sie über die bestmögliche Verwendung ihres Geldes. Wenn Sie ein physisches Produkt verkaufen, schlagen Sie eine Einzelvorführung vor.

• Löse ihre Probleme. Fragen Sie „Was ist Ihr größtes und unlösbarstes Problem?“. Nennen Sie dann ein oder zwei Möglichkeiten, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Lösung dieses Problems beitragen kann. Dieser Ansatz kann einige ziemlich kreative Überlegungen erfordern, aber wenn Sie eine gute Antwort finden, sind Sie fast sicher, den Termin zu bekommen.

Beenden Sie mit einer positiven Note

Sobald Sie das Eis gebrochen und dem Entscheidungsträger ein wenig über Ihr Produkt erzählt haben, ist es Zeit, nach dem Termin zu fragen. Es ist wichtig, es ist kritisch, es ist absolut notwendig (sage ich das stark genug?), Um den Anruf durchsetzungsfähig zu beenden. Es ist unwahrscheinlich, dass der Interessent bereit ist, Sie um einen Termin zu bitten, daher müssen Sie derjenige sein, der Sie fragt.

Verwenden Sie immer eine Sprache, die davon ausgeht, dass sie sich mit Ihnen treffen möchten. Sagen Sie nicht "Möchten Sie einen Termin vereinbaren?". Sagen Sie stattdessen "Sind Sie am nächsten Donnerstag um 15:00 Uhr für ein Treffen verfügbar?". Indem Sie davon ausgehen, dass der Abschluss erfolgt, erschweren Sie es dem potenziellen Kunden, Nein zu sagen.

Seien Sie während des gesamten Aufrufs höflich und vertrauen Sie dem Projekt. Indem Sie höflich und respektvoll mit jedem umgehen, dem Sie begegnen, zeigen Sie ihm, dass Sie seine Zeit schätzen. Und wenn Sie sich und Ihrem Produkt nicht sicher sind, können Sie auch nicht erwarten, dass Ihre potenziellen Kunden zuversichtlich sind! Denken Sie daran, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren potenziellen Kunden helfen wird (auch wenn diese dies noch nicht erkennen), und handeln Sie entsprechend.