4 Häufige Hindernisse im Vertriebsmanagement

Vertriebsmanager haben die gleichen Probleme, unabhängig von dem Unternehmen oder der Branche, für die sie tätig sind. In den meisten Unternehmen gibt es einige gemeinsame Probleme, daher ist es für einen guten Vertriebsmanager wichtig, zu wissen, wie sie damit umgehen sollen. Insbesondere wenn Sie erwägen, den Job vom Verkäufer zum Vertriebsleiter zu wechseln, können Sie sich mit diesen potenziellen Stolperblöcken vertraut machen, um den Übergang reibungsloser zu gestalten.

Wenig oder kein Training

Führungskräfte glauben oft, dass der beste Weg, mit dem Vertriebsmanagement umzugehen, darin besteht, den Topverkäufer in eine Führungsrolle zu bringen, anstatt ihn sinken oder schwimmen zu lassen. Leider werden Verkaufstrainings nicht in Vertriebsmanagementtrainings übersetzt.

Wenn Sie kürzlich befördert wurden oder in Ihrem Unternehmen nach Wachstum streben, fragen Sie Ihren Vorgesetzten oder Personalberater nach Möglichkeiten für Management-Schulungen. Wenn Ihr Unternehmen diese Möglichkeiten nicht intern anbietet oder derzeit kein Stipendien- oder Kofinanzierungsprogramm zur Verfügung steht, ist die Teilnahme an einem Kurs zu Ihrer eigenen Zeit ein wertvolles Geld, wenn die Klasse Ihnen beibringt, wie man etwas macht Ihre Arbeit ist viel einfacher.

Die falschen Verantwortlichkeiten

Viele Verkaufsleiterpositionen sind eigentlich eher Verkaufsleiter / Marketingmanager / Verwaltungsmanagerpositionen. Der Vertriebsmanager erhält alle vage Verkäufe, die mit dem Verkauf zu tun haben, auf seinen Schreibtisch und verbringt damit wertvolle Zeit, die für das Management des Verkaufsteams verwendet werden kann.

Wenn Sie in diese Falle geraten, sollten Sie nachverfolgen, wie viel Zeit Sie für verschiedene Aufgaben aufwenden, und das Protokoll Ihrem Chef vorlegen, in dem Sie erklären, dass Sie die Position auf die Verantwortlichkeiten des Vertriebsmanagements ausrichten müssen. Zur Lösung des Problems reicht es möglicherweise aus, einen Verwaltungsassistenten zu engagieren oder zumindest eine Zeitlupe mitzubringen.

Keine Handlungsfreiheit

Vertriebsmanager werden im Allgemeinen als mittleres Management bezeichnet. Sie sind für die Verwaltung ihrer Verkaufsteams verantwortlich, während sie selbst an übergeordnete Manager berichten. Ein unglücklicher Nebeneffekt der Struktur des mittleren Managements ist, dass Vertriebsmanager möglicherweise die Genehmigung des oberen Managements einholen müssen, um bei der Lösung von Problemen tätig zu werden.

Wenn ein Teammitglied beispielsweise aufgrund mangelnder Schulung, unzureichender Gebietszuweisung oder einfach nicht der Aufgabe scheitert, muss der Vertriebsmanager möglicherweise die Genehmigung mehrerer verschiedener Personen einholen, bevor ein entsprechender Fix angewendet werden kann - auch wenn Die Lösung liegt auf der Hand. In der Zwischenzeit wirkt sich die schlechte Leistung des Verkaufspersonals weiterhin auf die Gesamtleistung des Teams aus und verringert die Anzahl der Manager.

Das Erstellen von "Aktionsplänen" und das frühzeitige Einholen dieser Pläne können dazu beitragen, Abwicklungsprozesse unter solchen Umständen zu rationalisieren. Wenn der Vertriebsleiter bereits über eine Genehmigung der Geschäftsführung für ein Verkaufstrainingsprogramm verfügt, ist lediglich die Erlaubnis erforderlich, den Plan je nach Bedarf bereitzustellen. Es ist nicht notwendig, auf einen bestimmten Schulungskurs zu warten.

Informationsmangel

Vertriebsleiter wissen, welche Leads an ihr Verkaufsteam verteilt werden, und wissen sehr genau, wie viele Geschäfte jeder Verkäufer abschließt (insbesondere, da viele Vertriebsleiter Vergütungspläne haben, die an die Leistung ihres Teams gebunden sind). Was zwischen der Lead-Akquisition und dem Abschluss des Verkaufs geschieht, kann für den Manager jedoch ein Rätsel sein. Ohne ein klares Verständnis des Vertriebsprozesses haben Vertriebsmanager ein Defizit, um herauszufinden, was möglicherweise falsch ist, wenn ein Verkaufsteam unter eine Quote fällt.

Ein gutes CRM-Programm kann dabei helfen, Prozesse nachzuverfolgen, solange jeder Verkäufer die Datensätze während des Verkaufs aktualisiert.

Eine weitere Option besteht darin, Aktivitätsziele für das Verkaufsteam festzulegen. Beispielsweise kann jeder Verkäufer dafür verantwortlich sein, 100 Kaltanrufe und 5 Termine pro Woche zu tätigen, wobei die Anrufe und Termine auf einem Blatt Papier protokolliert und jeden Freitag an den Vertriebsleiter gesendet werden. Dies gibt dem Manager mehr Informationen, um den Vertriebsprozess des Teams zu verstehen, und ermöglicht eine frühzeitige Reaktion auf Probleme und Probleme.