Wie man einen Verkaufspreis aushandelt

Was entspricht Ihrer Meinung nach den Preisen Ihres Produkts? Bedeutet es den tatsächlichen Betrag, den sie zahlen müssen? Ist der Preis die Gesamtbetriebskosten oder bedeutet der Preis etwas mehr? Während viele das Gefühl haben, dass der Preis eines Objekts einfach dem entspricht, was es kostet, ein Produkt zu besitzen oder zu verwenden, ist eine bessere Definition der Vergleich zwischen dem Wert, den das Produkt bietet, und der Investition, die erforderlich ist, um den Wert zu erhalten.

Gebäudewert

Damit eine Verhandlung erfolgreich sein kann, muss der Kunde den Wert Ihrer Verkäufe erkennen. Wenn sie den Wert Null sehen, bedeutet der Preis nichts und keine Verhandlungen werden Ihnen helfen, den Deal abzuschließen. Wertschöpfung bedeutet, im Interesse Ihrer Kunden entweder Wert für Ihr Produkt zu schaffen oder aufzudecken. Je mehr Wert Sie aufbauen und je mehr Wert Ihr Kunde sieht, desto unwichtiger werden die tatsächlichen Betriebskosten.

Beginn der Verhandlungen

Die Verhandlungen beginnen, wenn der Kunde einen bestimmten Wert auf Ihr Produkt angewendet hat und sie ihren wahrgenommenen Wert mit dem Verkaufspreis vergleicht. Ist der wahrgenommene Wert höher als der Verkaufspreis, wird ein Verkauf durchgeführt. Ist der wahrgenommene Wert jedoch niedriger als der Preis, beginnt die Verhandlungszeit.

Es ist wichtig, ein paar Dinge über den wahrgenommenen Wert Ihres Kunden und dessen Auswirkungen auf die Verhandlungen zu verstehen. Nehmen wir als Beispiel an, Sie sind ein Immobilienmakler und zeigen einem potenziellen Käufer ein Haus. Wenn der potenzielle Käufer nach einem ersten Durchgang des Hauses das Gefühl hat, dass das Haus 200.000 Dollar wert ist, sind Ihre Chancen für einen Verkauf hoch, wenn der Verkaufspreis unter 200.000 Dollar liegt.

Wenn Ihr Angebotspreis geringfügig über 200.000 USD liegt, ist der potenzielle Käufer viel eher bereit zu verhandeln als wenn der Verkaufspreis 300.000 USD beträgt. Wenn zwischen dem wahrgenommenen Wert und dem Angebotspreis ein erhebliches Delta besteht, ist der Kunde wahrscheinlich nicht an Verhandlungen interessiert.

Umgekehrt kann der Kunde, wenn der Angebotspreis deutlich unter dem wahrgenommenen Wert liegt, das Gefühl haben, dass er in seiner Summation etwas Negatives verpasst hat, und er wird misstrauisch sein, wenn er vorwärts geht. Je näher Ihr Verkaufspreis dem wahrgenommenen Wert ist, desto besser für Ihre Verhandlungen.

Ermitteln des wahrgenommenen Wertes Ihres Kunden

Die Kunden von heute sind viel zu gut informiert, um einem Verkaufsprofi gerne mitzuteilen, was sie für ein bestimmtes Produkt zahlen möchten. Sie sind jedoch eher bereit, ihr Budget zu teilen. Wenn Sie einen Kunden, der einen Kauf in Betracht zieht, nach seinem Budget fragen, wird dies dem Verkaufspersonal ein Ziel geben, nach dem Sie suchen möchten.

Diese "Budget" -Frage wird sehr oft im Autoverkauf verwendet, da Vertriebsmitarbeiter potenzielle Käufer nach der monatlichen Zahlung fragen, nach der sie suchen. Der potentielle Käufer antwortet übrigens meistens mit "Ich möchte nicht mehr als X pro Monat zahlen". Welche Zahlen sie auch geben, sollte als Ausgangspunkt für Verhandlungen dienen.

Erhöhen Sie den wahrgenommenen Wert

Wenn Ihr Angebotspreis den vom Kunden wahrgenommenen Wert unterschreitet, sollte Ihr Fokus eher auf dem Abschluss des Verkaufs als auf den Verhandlungen liegen. Wenn Ihr Angebotspreis höher ist als der wahrgenommene Wert, haben Sie zwei Möglichkeiten: Erstens können Sie Ihren Angebotspreis senken. Dies ist möglicherweise keine Option und schon gar nicht das, was Sie anstreben sollten. Die konsequente Senkung Ihres Preises ist eine großartige Möglichkeit, um den Bruttogewinn zu verlieren und Ihr Produkt zur Ware zu machen.

Die zweite Option besteht darin, den wahrgenommenen Wert Ihres Kunden für Ihr Produkt zu erhöhen. Wenn Sie versuchen, mit einem Kunden zu verhandeln, dessen wahrgenommener Wert niedriger ist als Ihr Verkaufspreis, sollten Sie zunächst alle Vorteile prüfen, die Ihr Produkt Ihrem Kunden bringt.

Dadurch werden Ihre Kunden nicht nur an die Vorteile Ihres Produkts erinnert, sondern Sie haben auch die Möglichkeit, sicherzustellen, dass Ihr Kunde alle Vorteile kennt. Es kann sein, dass Ihr Kunde nicht über Ihr Produkt nachgedacht hat, was von Vorteil wäre. Sobald ein neuer Nutzen hinzukommt, wird der wahrgenommene Wert erhöht. Je mehr Vorteile, desto mehr Wertschätzung.