Brian Tracys Schritte in einem Verkaufszyklus

The 7 C's to Success with Brian Tracy

Inhaltsverzeichnis:

01 Prospektion
03 Bedürfnisse erkennen
04 Überzeugende Präsentationen
05 Einwände überwinden
06 Verkaufsabschluss
07 Wiederholungsverkäufe und Empfehlungen erhalten

Eine Abkürzung zum Erfolg im Leben oder in irgendeiner Branche ist es, in die Fußstapfen derer zu treten, die vor Ihnen Erfolg hatten. Dies gilt insbesondere für die Vertriebsbranche. Der Autor und Motivationssprecher Brian Tracy hat die sieben Schritte entwickelt, die er für erfolgreich im Vertrieb hält.

Tracy vermarktet sich erfolgreich seit den frühen 1980er Jahren, als er Brian Tracy International gründete. Er hat mehr als 70 Bücher zu verschiedenen Themen verfasst, darunter auch zum Thema Verkauf, und seiner Website zufolge hat er mehr als 5.000 Auftritte als Redner in der Öffentlichkeit absolviert.

Zu seinen beliebtesten Büchern gehören "The Psychology of Selling: Steigern Sie Ihren Umsatz schneller und einfacher, als Sie es jemals für möglich gehalten hätten" und "Verdienen Sie, was Sie wirklich wert sind: Maximieren Sie Ihr Einkommen zu jeder Zeit in jedem Markt."

Seine sieben Schritte können in jedem Verkaufszyklus effektiv sein und sie sind auch sehr gut für diejenigen geeignet, die nach einem Job suchen und den Interviewprozess abschließen.

01 Prospektion

Interessenten, die Ihnen vertrauen, werden einen Weg finden, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Wenn sie dir jedoch nicht vertrauen, werden sie einen Grund dafür finden nicht bei dir kaufen.

Sobald Sie einige potenzielle Kunden gefunden haben, müssen Sie sich darauf konzentrieren, Vertrauen aufzubauen und eine gute Beziehung aufzubauen. Wenn Sie in diesem Schritt nicht gut abschneiden, werden Sie sich wirklich durch jeden weiteren Schritt kämpfen.

Ein häufiger Fehler, den viele Verkäufer machen, ist, dass sie sich zu sehr bemühen, gemocht zu werden. Denken Sie daran, dass es im Leben und im Verkauf wichtiger ist, respektiert und vertraut zu werden, als gemocht zu werden.

03 Bedürfnisse erkennen

Der Verkauf erfolgt nur an Personen, die Wünsche oder Bedürfnisse haben, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllen oder lösen kann. Je mehr Bedürfnisse Sie identifizieren können, die Ihr Produkt erfüllen kann, desto besser sind Ihre Chancen, potenzielle Kunden zu identifizieren und einen Verkauf abzuschließen.

Einige Bedürfnisse liegen auf der Hand, während andere einige Arbeiten zum Aufdecken benötigen. Wenn Sie jedoch ein Bedürfnis aufgedeckt haben und Ihr Interessent der Meinung ist, dass das Bedürfnis erfüllt werden muss, sollten Sie sicher sein, dass Ihr Produkt liefern kann.

04 Überzeugende Präsentationen

Viele Verkäufer lieben das Rampenlicht. Im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit zu stehen und ihre Fähigkeiten unter Beweis zu stellen, ist ein wesentlicher Grund, warum einige in den Verkauf einsteigen. Egal, ob Sie ein Fan des Rampenlichts oder etwas zurückhaltender sind, Sie müssen in der Lage sein, Ihre Ideen, Lösungen oder Ihr Unternehmen auf überzeugende, professionelle und zielgerichtete Weise zu präsentieren.

Unabhängig von der Form Ihrer Präsentation sind die Vorbereitung und die Festlegung klarer Ziele zwei der wichtigsten Elemente ihrer Wirksamkeit.

05 Einwände überwinden

Ihr Verkaufszyklus wird mit Kundeneinwendungen gefüllt.Lernen Sie, sie zu erwarten, die Besonderheiten der Einwände zu antizipieren und entsprechend zu reagieren. Wenn Sie dies tun, verlieren sie ihren Stachel. Wenn Sie lernen, mit den erwarteten Einwänden der Kunden umzugehen, um einen Aspekt Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu bewerben, werden Sie sie willkommen heißen. Je effektiver Ihre Antwort ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Kunde beeindruckt ist.

06 Verkaufsabschluss

Der Abschluss ist nur ein Schritt in einem oft sehr langen Verkaufszyklus. Obwohl dies der wichtigste Schritt sein mag, werden erfolgreiche Abschlüsse erstellt, indem jeder der vorherigen Schritte abgeschlossen wird, und nicht indem direkt nach dem Verkauf gefragt wird.

Es gibt Hunderte von Techniken, Tipps und Tricks für den Abschluss. Das Wichtigste ist jedoch, dass der Abschluss eines Verkaufs kein eigenständiges Ereignis ist, sondern nur ein Schritt in einem Prozess. Wenn Sie sicher sind, dass alle Fragen des Kunden beantwortet wurden, können Sie die Kaufverpflichtung suchen.

07 Wiederholungsverkäufe und Empfehlungen erhalten

Der letzte Schritt in einem Verkaufszyklus ist wirklich der erste Schritt in Ihrem nächsten Verkaufszyklus. Das Verlangen von Empfehlungen von Ihren Kunden ist etwas, das jeder Vertriebsprofi tun sollte.

Wenn Sie aus irgendeinem Grund keine Empfehlungen erhalten können, sollten Sie zumindest Ihre Kunden fragen, ob Sie sie als Referenz verwenden können. Referenzen für Ihre potenziellen Kunden erleichtern den Aufbau von Vertrauen erheblich. Und ein frisches Angebot an Empfehlungen macht das Aufsuchen viel einfacher und produktiver.