Der fünfte Schritt in einem Verkaufszyklus: Einwände überwinden

Wenn es in einem Verkaufszyklus keine Einwände gäbe, wären alle im Verkauf. Ein Geschäft abzuschließen würde nichts anderes erfordern, als einen Stift auszuhändigen und den Kunden anzuweisen, wo er unterschreiben soll. In der realen Welt werden Verkäufe und Interviews jedoch mit Widerspruch nach Widerspruch gefüllt. Und die einzige Möglichkeit, einen Deal abzuschließen, besteht darin, den Haupteinwand und die Mehrheit der geringfügigen Einwände effektiv zu überwinden.

Ein wichtiger Aspekt, den Sie beim Erlernen der Überwindung von Einwänden berücksichtigen sollten, ist der Rat von Brian Tracy. "Niemand kümmert sich darum, was Ihr Produkt ist. Sie kümmern sich nur darum, was Ihr Produkt tut."

Der Weg zu Einwänden

Unter der Annahme, dass Sie während Ihres Verkaufs oder Interviewzyklus Einwände hören (die Sie auch hören werden), besteht die erste entscheidende Fähigkeit darin, alle Einwände Ihres Kunden oder Interviewmanagers herauszuarbeiten. Es gibt keine festen Regeln für das Erheben von Einwänden. Wenn Sie jedoch die in dieser Artikelserie beschriebenen Schritte zum Verkaufs- und Interviewprozess befolgt haben, haben Sie bereits mehrere Einwände überwunden und sind sich vieler anderer bewusst. Während des Erkundungsschritts stehen die Einwände im Vordergrund.

Wenn Sie in der Lage waren, die Phase der Berichterstattung zu erreichen, müssen Sie wissen, dass Sie den größten Einwand überwunden haben, um zumindest die ersten Verteidigungslinien für potenzielle Kunden zu erhalten.

Die meisten Einwände, denen Sie gegenüberstehen, werden während des Präsentationsschritts gezogen. Während dieses Schritts teilen Sie Ihrem Kunden mit, warum Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Fähigkeiten ihm helfen, seine Anforderungen zu erfüllen. Es steht einigen Kunden frei, Einwände gegen Ihre Präsentation zu erheben, während andere ihre Gefühle nah an ihren Westen halten.

Um die Einwände zu identifizieren, müssen Sie Fragen stellen und, was noch wichtiger ist, Fragen zum Abschluss des Versuchs. Wenn Ihr Produkt mehrere Anforderungen erfüllt, müssen Sie sich erkundigen, ob Ihr Kunde damit einverstanden ist, dass Sie ihm bei seinen Anforderungen helfen können. Wenn sie einverstanden sind, fahren Sie mit dem nächsten Vorteil fort. Wenn sie nicht übereinstimmen, stellen Sie fest, dass Sie gerade einen Einwand aufgedeckt haben und es Zeit ist, mit dem Verkauf zu beginnen.

Haupt- und Nebeneinwendungen

Einwände sind entweder "Haupt" oder "Neben". Die Hauptbeschwerdepunkte sind Deal Breaker, die Sie daran hindern, den Deal abzuschließen oder den Job zu sichern, wenn sie nicht überwunden werden. Kleinere Einwände sind normalerweise Überzeugungen, die dazu führen, dass Ihr Kunde etwas über Sie, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Unternehmen in Frage stellt.

Die Unterscheidung zwischen Haupt- und Nebenfach erfordert eine Kombination aus Erfahrung und Schärfe. Ein erfahrener Fachmann wird bestimmte Einwände von Kunden erwarten, die auf den Einwänden vieler anderer Kunden beruhen. Weniger erfahrene Fachkräfte müssen sich auf ihre Hörfähigkeiten und ihre Schärfe verlassen können. Schärfe bezieht sich auf Ihren "sechsten Sinn", der Ihnen sagt, wenn etwas nicht so läuft, wie Sie es möchten. Durch die Entwicklung Ihrer Schärfe können Sie feststellen, ob ein Kunde oder ein Interview-Manager mit Ihnen einverstanden ist oder etwas in Frage stellt.

Während es keinen Ersatz für Erfahrung gibt, kann die Schärfe durch das Erlernen effektiver Fragetechniken, das Erlernen des Lesens der Körpersprache und das Erlernen des Zuhörens aufgebaut werden.

Mach nicht zu gute Arbeit

Während es wichtig ist, Einwände zu erheben, ist es umso wichtiger, Ihrem Kunden nicht zu helfen, sich weitere Einwände auszudenken. Mit anderen Worten, wenn die Person, mit der Sie sich treffen, mit einer von Ihnen abgegebenen Erklärung einverstanden ist, fahren Sie fort und bringen Sie keine zusätzlichen Details vor.

Bei "kundeneigenen" Einwänden sollte Ihr Hauptaugenmerk darauf liegen, so detailliert wie möglich über den Einwand zu informieren. Häufig sind die wichtigsten Einwände nichts weiter als ein Bündel kleiner Einwände. Und wenn Sie die Gründe für die Einwände nicht kennen, gibt es keine Möglichkeit, sie niederzureißen. Auch hier ist es wichtiger, Fragen zu stellen, als mehr über Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder sich selbst zu sprechen.

Wenn Sie genügend Fragen dazu stellen, warum Ihre Kunden Einwände gegen etwas erheben, werden sie ihre Gründe offenbaren und Sie möglicherweise sogar anweisen, wie sie zu überwinden sind. Wenn Sie jedoch keine Fragen stellen, können Sie durchaus einen verlorenen Kampf führen.