6 Schritte zu einem funktionsfähigen Vertriebsvergütungsprogramm

Vertriebsentschädigungspläne sind die Karotte, mit der die Unternehmensleitung ihre Vertriebsteams motiviert. Nicht alle Kompensationsprogramme sind gleich angelegt. Ein guter Vergütungsplan erfüllt sowohl die Bedürfnisse des Unternehmens als auch des Vertriebsteams. Ein Vergütungsprogramm hilft dem Unternehmen, indem es die Verkäufer motiviert, den Umsatz zu erzielen, der dem Unternehmen hilft, seine Ziele zu erreichen. Es hilft Vertriebsteams, indem es Hinweise gibt, welche Verkäufe getätigt werden sollen, und indem die Verkäufer für ihre Arbeit belohnt werden. Pläne, die gut funktionieren, neigen dazu, einige grundlegende Merkmale zu teilen.

Passen Sie die Unternehmensziele an

Vertriebsentschädigungspläne sollten mit einem oder mehreren Unternehmenszielen übereinstimmen. Wenn beispielsweise das aktuelle Ziel eines Unternehmens darin besteht, den Marktanteil zu erhöhen, sollte der Vergütungsplan so gewichtet werden, dass Vertriebsmitarbeitern, die Kunden erfolgreich von den Wettbewerbern des Unternehmens trennen, mehr gezahlt wird. Wenn sich das Unternehmensziel ändert, sollte sich auch der Vergütungsplan ändern.

Erklären und dokumentieren

Der Plan sollte dem Verkaufsteam klar erläutert und vollständig dokumentiert sein. Wenn eine Verkäuferin die Regeln nicht versteht, wird sie keinen Erfolg haben - was sowohl für sie als auch für das Unternehmen schlecht ist. Wenn ein Verkäufer Bedenken hinsichtlich der Struktur des Plans hat, sollte der Vertriebsleiter seine Bedenken ernst nehmen. Vertriebsmitarbeiter verbringen ihre Tage damit, direkt mit Interessenten und Kunden zu handeln, so dass sie potenzielle Fehler in ihrer Vergütung möglicherweise besser verstehen als das Führungsteam des Unternehmens.

Regelmäßig aktualisieren

Der Vergütungsplan muss regelmäßig aktualisiert werden. Der Markt verändert sich ständig, daher könnte ein im letzten Jahr gut funktionierender Vertriebsentschädigungsplan in diesem Jahr nicht mit der Realität übereinstimmen. Niemand weiß genau, was die Zukunft bringen wird, daher muss möglicherweise auch der beste Plan geändert werden. Wenn der Plan zum Beispiel den Verkauf von Produkten im Wert von 5.000 $ für einen Verkäufer vorsieht, um volle Provisionen zu erhalten, und das Produkt plötzlich aus Sicherheitsgründen zurückgerufen wird, ist es unwahrscheinlich, dass das Verkaufsteam so viel verkaufen kann, wie es der Plan erwartet.

Denken Sie an das Tagesgeschäft

Vertriebsleiter können und sollten Vergütungen als Werkzeug einsetzen, aber sie können das tägliche Management nicht ersetzen. Die Erteilung von Belohnungen für das Erreichen bestimmter Ziele ist eine große Motivation, aber Vertriebsmanager müssen sich auch die Zeit nehmen, um mit Vertriebsmitarbeitern zusammenzuarbeiten, die Schwierigkeiten haben, diese Ziele zu erreichen. Regelmäßige Schulungen sind auch für Vertriebsmitarbeiter auf allen Erfahrungsstufen wichtig.

Überwachen Sie die Situation

Die Entschädigung sollte weder zu leicht noch zu schwer zu bekommen sein. Jeder Verkäufer im Team sollte in der Lage sein, seine Ziele mit einiger Anstrengung zu erreichen. Es ist die Aufgabe des Vertriebsleiters, die Situation zu überwachen und das, was er entdeckt, zur Planung des Vergütungsprogramms für das nächste Jahr zu nutzen. Unter extremen Umständen - etwa wenn das gesamte Verkaufsteam im ersten Quartal eines Jahresplanes seine Ziele erreicht hat - muss er das Programm möglicherweise sofort ändern.

Erwartungen verwalten

Das Vergütungsprogramm sollte mit den Erwartungen der Verkäufer des Unternehmens übereinstimmen. Eine Änderung des Marktes oder der Unternehmensziele kann zu einer radikalen Änderung der Vergütungsstruktur führen. In diesem Fall muss sich der Vertriebsleiter mehr Zeit nehmen, um die Änderungen zu erläutern, einschließlich der Gründe für diese Änderungen.

Ein Vergütungsplan ist nur so gut wie die Verkaufsziele, die er unterstützt. In der Regel gilt: Je detaillierter und spezifischer eine Zielstruktur ist, desto besser kann die Arbeit des Vertriebsteams in die gewünschte Richtung gelenkt werden. Die Ziele sollten idealerweise sowohl die Art als auch die Anzahl der Verkäufe widerspiegeln, die ein Verkäufer erzielen sollte. Die Vergütung kann dann unabhängig von der Art des Vergütungsprogramms direkt an diese Ziele gebunden werden.