Persuasion Definition und Beispiele für Persuasive Skills

Überzeugung am Arbeitsplatz (oder in anderen Umgebungen) bedeutet, andere zu überzeugen, einer Vorgehensweise zu folgen, einer Verpflichtung zuzustimmen oder ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Arbeitgeber schätzen vor allem überzeugende Fähigkeiten in ihrem Personal, weil sie so viele Aspekte des Arbeitsplatzes beeinflussen können, was zu einer Steigerung der Produktivität führt.

Persuasions-Techniken werden auch in politischen Kampagnen, in der Öffentlichkeitsarbeit, bei rechtlichen Verfahren und in anderen Bereichen eingesetzt.

Überzeugende Fähigkeiten sind erforderlich, wenn Einfluss auf die Projektbeteiligten genommen werden muss. Zu diesen Stakeholdern zählen Kunden, Mitarbeiter, derzeitige oder künftige Vorgesetzte, Geschäftspartner, Untergebene, Spender, Finanzierungsquellen, Richter, Jurys, Verbraucher, Wähler und potenzielle Mitarbeiter.

Der Persuasionsprozess

Der Prozess der Überzeugung umfasst typischerweise die folgenden Phasen:

1. Beurteilung der Präferenzen, Bedürfnisse und Prädispositionen einer anvisierten Person oder Gruppe.

Andere zu überzeugen, lässt sich am einfachsten dadurch erreichen, dass erklärt wird, wie ein Vorschlag, den Sie vorschlagen, für beide Seiten von Vorteil ist. Im Vertriebssektor wird diese Phase des Überzeugungsprozesses als „beratende Beratung“ bezeichnet. In dieser Phase wird ein erfahrener Verkäufer einen Kunden zuerst nach seinen Vorlieben oder Anforderungen befragen, bevor er eine Produktlösung vorstellt.

Beispiele:

• Analysieren eines Jobs und Anpassen eines Bewerbungsschreibens, sodass es mit den Schlüsselqualifikationen einer Position synchronisiert wird.
• Gestaltung eines Incentive-Programms für ein Verkaufsteam.
• Entwicklung eines Kampagnenslogans für einen politischen Kandidaten.
• Anpassung der Werbetexte an die Präferenzen einer demografischen Zielgruppe.
• Schreiben des Skripts für ein telefonisches Fundraising-Pitch, um Geld für eine gemeinnützige Organisation zu sammeln.

2. Etablierung einer Beziehung zu den Zielgruppen.

Nachdem Sie die genauen Zielgruppen identifiziert haben, können Sie diese Informationen verwenden, um mit ihnen einen Rapport aufzubauen. Denken Sie daran, dass in vielen Arbeitsumgebungen die Erstellung von Beziehungen ein nie endender Prozess ist. Selbst wenn Sie beispielsweise ein Team-Buy-In für ein Projekt erworben haben, sollten Sie die Beziehung zu künftigen Kooperationen weiter ausbauen, indem Sie die Teammitglieder in den Phasen des Projektabschlusses für eine gute Arbeit loben.

Beispiele:

• Fragen Sie einen Kunden, wie es seinem Sohn oder seiner Tochter auf dem College gelingt, um eine Beziehung mit dem Schüler und seiner Familie aufzubauen.
• Kompliment an einen Mitarbeiter für den erfolgreichen Abschluss einer Aufgabe.
• Verfassen eines Briefes oder einer E-Mail an potenzielle Spender im Namen der Spendenaktion einer Schule.
• Jemanden zu loben, nachdem er eine besonders strenge Phase seines Trainingsprogramms absolviert hat.
• Rekrutierung von Freiwilligen für ein gemeinnütziges Projekt.

3. Die Vorteile der Annahme einer vorgeschlagenen Tagesordnung oder eines vorgeschlagenen Vorgehens eindeutig darlegen.

Nachdem Sie einige Zeit in der ersten Phase der Überzeugungsarbeit verbracht haben und die Bedürfnisse Ihrer Stakeholder aufgezählt haben, können Sie ihnen die Vorteile der Annahme Ihres Vorschlags erläutern. Im Vertrieb wird diese Phase manchmal als „Mehrwert“ bezeichnet. Die Konzentration auf die Vorteile Ihres Angebots ist jedoch eine gute Strategie, unabhängig von den jeweiligen Umständen.

Beispiele:

• Die Vorteile einer Arbeit für einen Arbeitgeber im Rahmen einer Informationsveranstaltung für Anwerbung auf dem Campus darlegen.
• Ermutigung eines Patienten zu einem gesünderen Lebensstil.
• Dem Richter ein Argument für einen Antrag während eines Gerichtsverfahrens oder Vorverfahrens vorlegen.
• Sie empfehlen der Geschäftsleitung, zusätzliches Personal für Ihre Abteilung einzustellen.
• Sichern und Schreiben eines berühmten Testimonials als Teil eines Werbespots für ein Produkt oder eine Dienstleistung.

4. Aktives Zuhören der Bedenken der Interessengruppen und Aufdeckung etwaiger Einwände gegen einen Vorschlag.

Wenn Sie sich in einer Situation befinden, in der Sie andere von einer Vorgehensweise überzeugen müssen, sollten Sie Vorhersagen treffen und auf mögliche Einwände vorbereitet sein (es gibt immer jemanden, der versucht, einen Schraubenschlüssel in die Arbeiten zu werfen!). Einwände lassen sich leichter überwinden, wenn Sie sich eindeutig bemüht haben, die Bedenken anderer zu hören, die sich auf ein neues Projekt oder eine neue Unternehmung beziehen.

Beispiele:

• Treffen mit einem Mitarbeiter zur Beurteilung seiner Reaktion auf eine geplante Umstrukturierung des Unternehmens.
• Unterschriften für eine Petition sichern.
• Treffen Sie mit Ihrem Management-Team die Entscheidung, Personal- oder Finanzierungskürzungen vorzunehmen.
• Erläutern der Notwendigkeit einer Qualitätskontrolle und verspäteter Fristen bei Bauprojekten.
• Leitung eines Einstellungsausschusses, der mehrere Spitzenkandidaten für eine einzige Position bewertet.

5. Darstellung von Gegenpunkten, um Einwände zu überwinden.

Dies ist eine der schwierigsten Phasen des Überzeugungsprozesses. Wenn Sie mögliche Einsprüche genau vorhergesagt haben, sollten Sie in der Lage sein, Kontrapunkte überzeugend zu positionieren.

Beispiele:

• Informieren Sie einen Kunden gründlicher über die vielfältigen Vorteile eines Produkts oder stellen Sie eine Wettbewerbsanalyse vor.
• Verhandlung einer Gehaltserhöhung oder zusätzlicher Urlaubszeit.
• Verhandlung oder Neuverhandlung der Vertragsbedingungen.
• Dem Management eine Begründung vorlegen, um das Budget einer Abteilung zu erweitern.
• Reaktion auf gegnerische Anwälte während eines Gerichtsverfahrens.

6. Erkennen berechtigter Einschränkungen für einen Vorschlag.

Menschen sind im Allgemeinen für Überzeugungsarbeit und Verhandlungen leichter zugänglich, wenn Sie Transparenz im Prozess sowie Ihre Bereitschaft zeigen, gültige Einwände gegen Ihren Plan zu erkennen.

Beispiele:

• Akzeptieren, dass Ihr Team mit einem kleineren Budget arbeiten muss, als Sie sich erhofft hatten.
• Akzeptieren, dass Sie möglicherweise nicht in der Lage sind, eine zusätzliche Freizeit zu bekommen, wenn es zu wenig Personal gibt.
• Wenn Sie erkennen, dass jemand Ihnen konstruktive Informationen zur Verfügung gestellt hat, von denen Sie nicht wussten, dass Sie ein Projekt vorgeschlagen haben.
• Sie müssen wissen, dass Sie Ihr Gehaltsangebot erhöhen müssen, um einen erstklassigen Mitarbeiter zu erhalten.

7. Änderung eines Vorschlags nach Bedarf, um Gemeinsamkeiten mit den Interessengruppen zu finden.

Die meisten Vorschläge - sei es Verkaufsinitiativen oder Arbeitsplatzverhandlungen - erfordern Kompromisse. Es ist gut zu wissen, zu welchen Elementen eines Vorschlags Sie flexibel sein können.

Beispiele:

• Durchführung von Gewerkschaftsverhandlungen für höhere Löhne oder bessere Leistungen.
• Gegenparteien von einer Scheidungsmediation überzeugen, einen fairen Vorschlag anzunehmen.
• Bieten Sie einen Vorschlag an, einen Assistenten für den leitenden Verkäufer in einem Unternehmen zu beauftragen, der angegeben hat, dass er oder sie wegen Bedenken wegen seiner Arbeitsbelastung ausscheiden möchte.
• Reduzierung des festgelegten Preises eines Produkts oder einer Dienstleistung.

8. Klarstellung der Bedingungen einer endgültigen Vereinbarung.

Niemand möchte zurückkehren und den Überzeugungsprozess erneut beginnen, da ein Stakeholder die endgültigen Bedingungen einer Vereinbarung oder eines Vertrags nicht klar verstanden hat. Klarheit bei der Erklärung der erwarteten Konsequenzen einer Vereinbarung ist von entscheidender Bedeutung.

Beispiele:

• Aufklärung eines neuen Mitarbeiters über die Bedingungen für die Einstellung und / oder Kündigung.
• Abschluss von Lernverträgen mit Schülern in einer Klassenumgebung.
• Überprüfung eines Vertrags mit einem Kunden vor der endgültigen Beschilderung.
• Geben Sie Ihre Absicht, Ihren Job zu verlassen, zwei Wochen lang Bescheid und geben Sie Ihren letzten Arbeitstag an.

9. Durchführen von Folgemaßnahmen, um festzustellen, ob Interessengruppen Zweifel an einem Vorschlag haben.

Follow-Ups mit Stakeholdern bilden nicht nur einen wichtigen Beitrag, sondern helfen Ihnen auch, den Erfolg eines vereinbarten Projekts zu verfolgen.

Beispiele:

• Entwerfen und Verteilen von Kundenumfragen.
• Überprüfung der Online-Produktbewertungen nach einer Produkteinführung.
• Anrufen eines Patienten nach einem medizinischen oder zahnärztlichen Eingriff, um den Erholungsstatus zu überprüfen.
• Fragen Sie einen Kunden, ob er vor der offiziellen Genehmigung eines Projekts endgültige Änderungen benötigt.

Ist Persuasion eine Fähigkeit, die Sie erwerben können?

Überzeugung ist wie Entschlossenheit oder Charisma für viele Menschen eine „sanfte Fertigkeit“ - eine, die oft eine angeborene Persönlichkeit ist.

Die Kunst der Überredung kann jedoch mit dem richtigen Training sicherlich verbessert werden (wie greifbare harte Fähigkeiten). Insbesondere in vielen Verkaufsprogrammen werden Schulungen angeboten, wie Sie Ihre Überzeugungskraft perfektionieren können.