Verkauf an Entscheidungsträger auf verschiedenen Ebenen

Wenn Sie B2B verkaufen, sprechen Sie möglicherweise mit Entscheidungsträgern auf drei verschiedenen Ebenen. In der Tat ist es durchaus möglich, dass Sie auf jeder Ebene bei einem einzelnen Verkauf gegen Entscheidungsträger vorgehen, da es für einen Entscheidungsträger nicht ungewöhnlich ist, Sie auf oder ab einem Level zu bewegen, so dass Sie sich an diese Entscheidungsträger wenden können auch.

Das einzige Problem ist, dass Entscheidungsträger auf diesen drei verschiedenen Ebenen unterschiedliche Wertedefinitionen haben. Es ist "eingebettet" in die Tatsache, dass sich dieser bestimmte Entscheidungsträger auf diesem bestimmten Niveau befindet. Mit anderen Worten, es ist Teil seines Jobs. Wenn Sie nicht wissen, wie man bei unterschiedlichen Stufen wechselt, werden Sie mit einer Art Entscheidungsträger brillant Erfolg haben, aber abstürzen und verbrennen, wenn Sie mit Entscheidungsträgern anderer Ebenen sprechen.

Manager und Käufer

Die erste und niedrigste Ebene der B2B-Entscheider ist der Abteilungsleiter und der professionelle Einkäufer oder beides. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie jemanden mit einer Kaufberechtigung auf einer niedrigeren Ebene als diesem finden werden. Managerentscheider interessieren sich am meisten für das Produkt selbst und wie es für sie arbeiten wird. Dies sind die Entscheidungsträger, die am ehesten in technischen Fragen sprechen und erwarten, dass Vertriebsmitarbeiter mit technischen Aspekten des Produkts vertraut sind und sich mit ihnen gut auskennen.

Wenn Sie auf Managementebene verkaufen, benötigen Sie ein starkes Produktwissen und ein gutes Verständnis für die Branche des Interessenten. Diese Entscheidungsträger möchten erfahren, wie das Produkt ihre Arbeit erleichtert. Vorteilsaussagen sind ein leistungsfähiges Instrument, um den Entscheidungsträgern der Geschäftsführung Wert zu bieten, insbesondere Aussagen, die sich auf die Verwendung des Produkts selbst beziehen. Führungskräfteentscheider sind auch sehr an der einfachen Implementierung und starken Unterstützung durch Ihr Unternehmen interessiert, da diese Entscheidungsträger die Verantwortlichen für die Produktarbeit sind.

Vizepräsident

Die zweite Ebene der B2B-Entscheidungsträger ist der Vizepräsident. Vizepräsidenten kümmern sich nicht darum, wie das Produkt funktioniert, denn das ist das Problem des Abteilungsleiters. Was ein Vizepräsident interessiert, ist das Erreichen seiner Unternehmensziele. Diese Ziele drehen sich um das Geld. Daher möchten diese Entscheidungsträger wissen, wie Ihr Produkt die Einnahmen steigern oder die Kosten senken kann.

Wenn Sie auf der Ebene des Vizepräsidenten verkaufen, müssen Sie in der Lage sein, den Return on Investment (ROI) nachzuweisen. Wenn ein Unternehmen rentabel sein will, muss es einen starken ROI haben - mit anderen Worten, das Geld, das es investiert, muss zu einer positiven Rendite führen. Ihre Aufgabe für diese Entscheidungsträger ist es also, ihnen den finanziellen Vorteil zu zeigen, den der Kauf Ihres Produkts bietet. Dazu müssen Sie vom Entscheidungsträger Hintergrundinformationen über die aktuelle Situation erhalten und wissen, wo sie sich in der Zukunft befinden möchten.

Mit diesen Informationen können Sie ihnen bestimmte Zahlen geben, die den ROI Ihres Produkts belegen.

CEOs und Präsidenten

Die dritte und höchste Entscheidungsebene gehört Führungskräften der obersten Ebene - CEOs, Präsidenten usw. Entscheidungsträger auf dieser Ebene interessieren sich nicht für Produktdetails; Wenn Sie darüber sprechen, wie das Produkt funktioniert, werden Sie schnell zur Leitungsebene weitergeleitet. Führungskräfte konzentrieren sich auf die Marktgröße. Sie wollen die Kontrolle des Unternehmens über den Markt ausbauen und die Kunden von ihren Wettbewerbern abbringen.

Wenn Sie auf leitender Ebene verkaufen, müssen Sie in der Lage sein, das große Ganze zu verkaufen. Diese Entscheidungsträger sind daran interessiert, wie Ihr Produkt dem Unternehmen helfen wird, Marktanteile zu gewinnen und seine langfristigen Ziele zu erreichen. Ein wirksamer Ansatz für den Verkauf an Entscheidungsträger in Führungspositionen ist die Risikobereitschaft. Da Führungskräfte häufig auf die Zukunft des Unternehmens ausgerichtet sind, sind sie sehr an Produkten und Dienstleistungen interessiert, die die Risiken für ihr Unternehmen reduzieren.