Ist es besser, zuerst oder zuletzt zu spielen?

Wenn Sie schon seit einiger Zeit B2B vertreiben, sind Sie mit dem Prozess der Lieferantenbewertung vertraut, den viele professionelle Einkäufer durchführen müssen. Wenn Sie einen großen Einkauf tätigen, verlangen Unternehmen im Allgemeinen, dass ihre Käufer mit einer bestimmten Anzahl von Anbietern sprechen und eine Reihe von Lösungen in Betracht ziehen. Der Einkäufer entnimmt die Informationen, die er aus diesem Bewertungsprozess erhalten hat, und verwendet sie, um das beste Produkt für die Bedürfnisse des Unternehmens auszuwählen. Zumindest ist es so soll arbeiten.

In der Realität ist der Kaufprozess nicht annähernd so logisch und faktenbasiert. Käufer haben oft vorgefertigte Meinungen zu bestimmten Anbietern, manche positiv und andere negativ. Sie können aufgrund der Interoffice-Politik unter Druck gesetzt werden, einen bestimmten Anbieter zu wählen oder einen anderen abzulehnen. Oder sie haben einfach einen schlechten Tag, wenn Sie an der Reihe sind, um Ihr Pitch zu machen.

Wie der Präsentationsauftrag den Verkauf machen oder brechen kann

Als Verkäufer müssen Sie immer daran denken, dass Sie mit Menschen zu tun haben, nicht mit Fakturierobotern. Sogar professionelle Einkäufer entscheiden sich eher für ein Produkt als für einen Grund. Daher können kleine Details den Unterschied ausmachen, ob Sie der glückliche Empfänger des Deals sind oder nicht. Und Präsentationsreihenfolge kann den Verkauf definitiv für Sie machen oder brechen.

Verkäufer haben oft das Gefühl, zuerst zu gehen, ist eine schlechte Idee. Sie können jedoch den ersten Schritt als Vorteil nutzen. Der erste Präsentator ist derjenige, der die erste Gelegenheit hat, die Kriterien für den Kauf festzulegen. Wenn Ihr Produkt in bestimmten Bereichen stark und in anderen schwach ist - wie fast jedes Produkt -, wenn Sie der erste Verkäufer sind, können Sie die Wichtigkeit der Bereiche hervorheben, in denen Ihr Produkt stark ist, indem Sie es mit den Wettbewerbern vergleichen schwächer in diesem Bereich. Wenn sich Ihre Konkurrenten dann auf dem Platz befinden, müssen sie gegen den bereits festgelegten Standard arbeiten.

Vorteile für die Präsentation zuerst

Bei der ersten Präsentation können Sie Ihre Konkurrenten auch entschärfen, indem Sie Probleme ansprechen und dann zurückweisen, von denen Sie wissen, dass sie sie erwähnen. Dies wären typischerweise die vorgenannten Produktschwächen. Wenn Ihr Produkt z. B. nicht über eine bestimmte Funktion verfügt, die dem Produkt eines Mitbewerbers Standard bietet, können Sie die Funktion erwähnen und erklären, warum sie für dieses Produkt nicht relevant ist. Wenn der Konkurrent dann präsentiert und anfängt zu sprechen, dass Ihr Produkt diese großartige Funktion nicht hat, wird Ihre Perspektive weniger beeindruckt sein.

Vorteile für die letzte Präsentation

Auf der anderen Seite, wenn Sie nicht viele Informationen über Ihre Konkurrenten oder über den Interessenten und seine Bedürfnisse haben, ist es das Beste, wenn Sie in der Reihenfolge der Platzierungen den letzten Platz einnehmen. So haben Sie mehr Zeit, um schnell zu recherchieren und die Informationen zu erhalten, die Sie zur überzeugenden Präsentation benötigen. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, jemanden im Einkaufsteam des potenziellen Kunden oder zumindest jemanden innerhalb dieses Unternehmens zu werben, der weiß, was das Einkaufsteam bespricht.Wenn Sie jemanden davon überzeugen können, Sie zu unterstützen, kann Ihnen Ihr Insider sagen, was Ihre Konkurrenten während der Präsentationen gesagt haben und wie das Einkaufsteam reagiert hat. So können Sie Ihre Präsentation gezielt auf diese speziellen Probleme einstellen.

Wenn Ihr Produkt wirklich keine gute Lösung für die Anforderungen des potenziellen Kunden ist, ist es egal, in welcher Reihenfolge Sie sich befinden. In dieser Situation ist Ehrlichkeit die beste Politik - teilen Sie dem Einkaufsteam mit, dass es auf deren Anforderungen basiert. Sie würden besser von Mitbewerber X kaufen. Sie werden den Verkauf nicht gewinnen, aber Ihr Ruf wird steigen und Sie werden fast sicher von zukünftigen Verkäufen und Empfehlungen von dem Interessenten profitieren. Das ist ein viel besseres Ergebnis als der Versuch, die Perspektive davon zu überzeugen, dass er etwas braucht, das er wirklich nicht braucht. Sie werden den Verkauf höchstwahrscheinlich sowieso nicht bekommen, und wenn Sie dies tun, wird der Interessent schnell genug feststellen, dass Sie Ihr Produkt falsch dargestellt haben.