Was ist beratender Verkauf?
Die 4 mächtigsten Worte die du beim Verkaufen benutzen kannst!
Inhaltsverzeichnis:
Der Begriff "Consultative Selling" tauchte erstmals in dem Buch "Consultative Selling" von Mack Hanan (1970) auf. Dabei wird eine Verkaufstechnik untersucht, bei der der Verkäufer als Experte für seine potenziellen Kunden fungiert und Fragen stellt, um zu ermitteln, was die potenziellen Kunden benötigen. Der Verkäufer wiederum verwendet diese Informationen, um das bestmögliche Produkt (oder die beste Dienstleistung) für einen Bedarf auszuwählen.
Der beratende Verkauf geht häufig Hand in Hand mit der Wertschöpfung, einem Ansatz, bei dem ein Verkäufer kundenspezifische Vorteile im Zusammenhang mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung vorstellt. Wenn der beratende Ansatz ordnungsgemäß ausgeführt wird, werden häufig sehr viele Informationen über die Wünsche des Interessenten gefunden. Dies macht es dem Verkäufer leicht, diese Wünsche zu berücksichtigen und mit den Vorteilen in Bezug auf das von ihm verkaufte Produkt abzugleichen.
Vertrauen schaffen
Der größte Vorteil des beratenden Verkaufsansatzes besteht darin, dass er dem Verkäufer hilft, schnell Beziehungen aufzubauen und sich gleichzeitig als Expertenressource für seine potenziellen Kunden darstellt. Der Aufbau des Rapports beruht auf der Bereitschaft des Verkäufers, hilfreiche und wertvolle Informationen mit Interessenten auszutauschen, ohne etwas dafür zu verlangen. Sobald der Verkäufer sein Fachwissen unter Beweis gestellt hat, wird der potenzielle Käufer ihn wahrscheinlich immer wieder ansprechen, wenn er Fragen oder Bedenken bezüglich dieses Fachgebiets hat.
Wie werde ich Experte?
Da die Präsentation als Experte ein wesentlicher Bestandteil des beratenden Verkaufsansatzes ist, müssen Sie sich die Zeit nehmen, um sich zu etablieren, bevor Sie beginnen. Zuerst müssen Sie sich dieses Fachwissen aneignen - was viel einfacher ist, als die meisten Leute denken. Wahrscheinlich haben Sie bereits Wissen über ein Thema, das sich auf das bezieht, was Sie verkaufen. Wenn Sie auf diesem Wissen aufbauen, werden Sie schnell in eine Position versetzt, in der Sie mehr über das Thema wissen als Ihre Interessenten. Das ist alles, was Sie brauchen, um sich als Experte zu positionieren.
Der zweite Teil eines Expertenberufs ist das Festlegen von Nachweisen für sich selbst, um Ihren Anspruch zu unterstützen. Dies kann durch das Verfassen von Blog- und Social-Media-Beiträgen sowie durch das Sammeln von Zeugnissen früherer Kunden erreicht werden. Abhängig von Ihrem Fachgebiet möchten Sie möglicherweise daran arbeiten, sich durch ein stationäres oder ein Online-Schulungsprogramm zertifizieren zu lassen.
Vorbereitungszeit ist Schlüssel
Eine gründliche Qualifizierung der Aussichten vor dem Einrichten eines Termins ist ein kritischer Teil des beratenden Ansatzes. Wenn Sie nicht im Voraus wissen, dass Ihr Produkt zu Ihrem Interessenten passt, könnten Sie wertvolle Zeit während eines Termins verschwenden und versuchen, den Interessenten nach Informationen zu fragen. Am Ende stellen Sie möglicherweise sogar fest, dass Sie nicht das bieten können, was der Interessent benötigt.
Großherzig bezahlt sein
Selbst wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und es sich herausstellt, dass Ihr eigenes Produkt nicht wirklich optimal für Ihren Interessenten ist, können Sie trotzdem etwas aus dem Erlebnis herausholen. In dem traditionsreichen Feiertagsklassiker "Miracle on 34th Street" gewinnt der Macy's Santa Claus einen Gewinner, weil er Eltern zu seinem Konkurrenten (Gimbles) schickt, um ein Spielzeug zu kaufen, wenn Macy's aus dem Produkt ausgeschieden ist. Großherzigkeit zahlt sich aus. Wenn Sie einen Interessenten auf das Produkt eines Konkurrenten verweisen, gewinnen Sie den ewigen Respekt und die Dankbarkeit des Prospekts.
Sie können sich auf ihn für Empfehlungen, Testimonials und andere Hilfestellungen verlassen, auch wenn er nie Kunde wird.
Ist der Term Close ein Verkauf negativ?
Wenn die meisten Leute an Verkäufer denken, denken sie an den Begriff, der einen Verkauf abschließt. Sehen Sie, wenn Sie wissen, was der Begriff Schließen eines Verkaufs bedeutet.
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Der komplexe Verkauf ist einer, bei dem Sie mehr als einen Entscheider beeinflussen müssen. Je teurer Ihr Produkt ist, desto mehr davon haben Sie.
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Ein verkaufter Wal ist ein potenzieller Kunde, der mindestens zehnmal größer ist als der durchschnittliche Verkauf oder Kunde. Erfahren Sie, wie Sie einen finden und den Deal abschließen.
