Was ist ein komplexer Verkauf?

Ein komplexer Verkauf umfasst mehrere Entscheidungsträger. Um einen komplexen Verkauf abzuschließen, muss ein Verkäufer mindestens eine Mehrheit der Entscheidungsträger überzeugen, anstatt nur eine Person beeinflussen zu müssen. Diese Aufgabe wird noch schwieriger durch die Tatsache, dass dem Verkäufer normalerweise nicht gesagt wird, wer alle Entscheidungsträger sind, und dass er möglicherweise nicht einmal die Gelegenheit hat, mit allen zu sprechen!

Komplexe Verkäufe sind vor allem in großen B2B-Verkaufsumgebungen üblich, aber auch bei kleineren Verkäufen nicht unbekannt. In Verbrauchersituationen können die Entscheidungsträger Ehemann und Ehefrau, Kinder, Mitbewohner usw. sein. Normalerweise gibt es einen Entscheidungsträger, der für die endgültige Entscheidung verantwortlich ist, während die anderen Entscheidungsträger, die am Unternehmen beteiligt sind Kauf aus irgendeinem Grund versuchen, den Hauptentscheidungsträger zu beeinflussen.

Im B2B-Vertrieb ist der Hauptentscheidungsträger in der Regel entweder der leitende Angestellte, der den relevanten Zuständigkeitsbereich (z. B. die CTO für den Technologievertrieb) kontrolliert, oder der für alle Einkaufsvorgänge Verantwortliche. Andere interessierte Parteien könnten der Assistent und der Gatekeeper des Entscheidungsträgers sein, die beabsichtigten Benutzer des Produkts, die Person (en), die für die Einrichtung und Pflege des Produkts verantwortlich sind, Mitglieder des rechtlichen Teams des Unternehmens usw.

Komplexe Verkäufe jeglicher Art werden durch bestehende Politik- und Machtkämpfe innerhalb des Entscheidungsteams zusätzlich erschwert. Wenn Sie beispielsweise an einen Ehemann und eine Ehefrau verkaufen, die einen ständigen Streit darüber hatten, welche Art von Produkt Sie kaufen möchten, können ihre Reaktionen auf Ihre Verkaufsargumente auf den zuvor besprochenen Dingen beruhen und für Sie möglicherweise unerwartet sein. Ebenso kann ein Vizepräsident eines Unternehmens, der in einen Machtkampf mit dem Leiter einer anderen Abteilung verwickelt ist, den Verkauf entweder aufgrund von Faktoren unterstützen oder ablehnen, die auf Faktoren beruhen, die nichts mit Ihnen zu tun haben.

Der beste Weg, um diese internen Kämpfe für Sie zum Laufen zu bringen, ist, einen Anwalt von innen zu bekommen. Im Idealfall wird dieser Befürworter einer der Entscheidungsträger sein, aber Sie können mit jemandem auskommen, der versteht, was die Entscheidungsträger tickt (zum Beispiel der Assistent eines Entscheidungsträgers). Ein Anwalt kann Ihnen auch einen Hinweis darauf geben, wer die Kontrolle über den Einkaufsprozess hat und wer nur Einfluss hat. Er kann Sie über die Details der vergangenen Verkäufe informieren und welche Themen den Entscheidungsträgern am wichtigsten sein werden.

Der ideale Anwalt ist oft der Gatekeeper. Er ist derjenige, der den Zugang zu den verschiedenen Entscheidungsträgern kontrolliert, sodass er es Ihnen leicht oder unmöglich machen kann, sie direkt zu erreichen. Er kennt normalerweise alle Schauspieler, anstatt nur mit einer Abteilung vertraut zu sein. Schließlich hat der Gatekeeper in der Regel am wenigsten zu verlieren, wenn Ihr Produkt nicht funktioniert. Daher ist er wahrscheinlich eher bereit, Ihnen zu helfen, als andere Entscheidungsträger, deren Arbeitsplätze möglicherweise auf dem Spiel stehen.

Ein weiterer nützlicher Befürworter eines komplexen Verkaufs ist die Person, die am meisten von den besonderen Vorteilen Ihres Produkts profitieren kann. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen ein Cloud-basiertes Softwarepaket (das heißt, es wird online gehostet), das die Stelle der herkömmlichen Vor-Ort-Software einnimmt. Ein wenig Befragung deckt die Tatsache auf, dass der CTO das Budget übersteigt und versucht, die Ausgaben so gering wie möglich zu halten. Sie können dann darauf hinweisen, dass Ihr Cloud-basiertes System eine Menge Geld spart, da keine Wartung vor Ort und keine Hardware für das Hosting des Pakets erforderlich ist.

Mit etwas Glück können Sie den CTO zu Ihrem Befürworter machen, und Sie haben eine ausgezeichnete Chance, den Verkauf abzuschließen.

Ein weiterer großer Vorteil bei komplexen Verkäufen ist der erste Verkäufer vor Ort. Wenn Sie den Kaufprozess initiieren, können Sie die Diskussion hinsichtlich der Stärken Ihres Produkts einrahmen. Wenn Sie beispielsweise ein Gerät verkaufen, das außergewöhnlich zuverlässig ist, aber nicht so schnell wie andere Produkte auf dem Markt ist, können Sie die Wichtigkeit der Zuverlässigkeit hervorheben und Zahlen zu den Kosten für den Ausfall von Geräten in Ihrer Präsentation angeben. Wenn andere Vertriebsmitarbeiter ihre Präsentationen durchführen, ist das Einkaufsteam bereits über die Wichtigkeit von Zuverlässigkeit informiert. Da Ihr Produkt in diesem Bereich das beste ist, werden Ihre Konkurrenten im Vergleich schwach aussehen.