Erfahren Sie, was ein Wal im Verkauf ist

In der Verkaufsterminologie ist ein Wal so, wie er sich anhört - eine Perspektive, die mindestens zehnmal größer ist als der durchschnittliche Verkauf. Mit B2B-Verkäufen - Business to Business - ist ein Walinteressent oft ein Unternehmen, das viel größer ist als Ihr eigenes. Bei B2C- oder Business-to-Consumer-Verkäufen könnte es ein Interessent sein, der Ihre teuerste Produktoption kauft und dies regelmäßig tut.

Wale finden und jagen

Die Wale sind da draußen, aber Sie müssen wahrscheinlich viel offenes Wasser überqueren, um zur Kapsel zu gelangen. In der Zwischenzeit segeln Sie auf dem Weg dorthin direkt über vielen lebensfähigen Kunden und Kunden. Ignorieren Sie sie nicht zugunsten der großen Fische, besonders wenn Sie gerade erst mit dem Verkauf beginnen. Diese kleinen Fische sind Ihr anfängliches Brot und Butter, also lassen Sie Ihre Schnur fallen und reißen Sie sie ein. Es ist in Ordnung, die Pod am Horizont zu beobachten, aber Sie können die einfachen Pflückungen auf dem Weg nutzen.

Jetzt müssen Sie die Aufmerksamkeit eines dieser Wale in der Schote erlangen, und wie Sie dies tun, hängt zu einem gewissen Grad von der Art Ihres Geschäfts ab. Wenn Sie Luxusautos verkaufen, sollten Sie sich an Orte begeben, an denen sich Luxusauto-Besitzer häufig aufhalten, wie die besten Restaurants in Ihrer Nähe.

Wenn Sie Ihre Visitenkarte unter die Wischtücher des Mercedes-Maybach S650 Cabriolet in Valet Parking halten, ist dies ein wenig Fußgänger, aber gehen Sie hinein und nehmen Sie Platz an der Bar. Investiere eine Stunde. Perspektiven besprechen. Nachdem Sie das Gespräch zu Autos geführt haben, dann Sie können Ihre Karte abgeben - und Sie haben hoffentlich einen tollen Eindruck hinterlassen.

Natürlich kann der Ansatz bei B2B-Transaktionen sehr unterschiedlich sein, aber das Konzept bleibt: Nicht in Blitze hetzen. Vorbereitung ist der Schlüssel. Identifizieren Sie Ihren Wal und nähern Sie sich mit Finesse. Und denken Sie daran, Ihre Aussicht wird wahrscheinlich von einem Dutzend Ihrer Konkurrenten umworben. Sie müssen äußerst beeindruckend sein, um alle anderen zu übertreffen und den Wal als Kunden einzubringen.

Die Vereinbarung abschließen

Der Abschluss von Geschäften mit Walen erfordert oft viel mehr Zeit und Mühe als ein typischer Verkauf, aber diese Angebote sind so viel größer - ein einzelner Wal kann einem Dutzend anderer gleichkommen. Daher lohnt es sich, sie trotz der zusätzlichen Schwierigkeiten zu verfolgen, während Sie noch nach anderen, kleineren Fischen suchen. Sie können sogar aus dem Wal einen wiederkehrenden Kunden machen, so dass er noch wertvoller ist.

Befolgen Sie den gleichen Verkaufsprozess, den Sie für Standard-Interessenten verwenden, aber bringen Sie ihn auf den Punkt. Wenn Sie normalerweise einen Interessenten gut genug recherchieren, um während der Präsentation drei individuelle Fragen zu stellen, sollten Sie 10 individuelle Fragen für Ihren Wal stellen. Nehmen Sie an, dass es schwieriger wird, zu verkaufen. Lassen Sie sich nicht auf persönliche Berührungen wie Notizen oder kleine Geschenke ein, die die Interessen des Interessenten widerspiegeln.

Nach dem Verkauf

Wenn Sie erfolgreich sind, achten Sie besonders auf Ihren neuen Großkunden. Berühren Sie regelmäßig die Basis, um sicherzugehen, dass er zufrieden ist und hoffentlich weiterhin bei Ihnen kaufen wird.