Vertriebsentschädigung an Verkaufsquoten binden

Die meisten Verkäufer sind sehr geldmotiviert. Fragen Sie einen Top-Verkäufer, wie viel Geld er im nächsten Jahr verdienen möchte, und die Antwort wird fast unvermeidlich lauten: „So viel wie möglich“. Um ein Verkaufsteam zu treffen und zu übertreffen, können deren Verkaufsquoten so einfach sein wie das Einrichten der richtigen Vertriebslinie Belohnt.

Der Floating-Vergütungsplan

Ein schwimmender Entschädigungsplan kann die Superstar-Darsteller belohnen, während sie ein Feuer unter den Verkäufern anzünden, die dazu neigen, jede Quote zu verfehlen. Im Wesentlichen hängen Sie unterschiedliche Provisionssätze an verschiedene Leistungsniveaus an. Um ein bestimmtes Beispiel zu betrachten, nehmen wir an, dass Ihr Widget-Verkaufsteam ein Umsatzziel von 100 Widgets pro Monat hat. Sie entscheiden, dass ein Verkäufer, der genau 100 Widgets verkauft, eine Provision von 25 Prozent erhält. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nur 80 Widgets verkauft, erhält er eine Provision von 20 Prozent.

Wenn er 60 Widgets verkauft, erhält er eine Provision von 10 Prozent und so weiter.

Vergessen Sie jedoch nicht, die Karotte sowie den Stock anzuwenden. Wenn Sie mit dem obigen Beispiel fortfahren, können Sie einem Verkäufer, der 120 Widgets verkauft, eine Provisionsrate von 30 Prozent erteilen. Ein Vertriebsmitarbeiter, der 150 Widgets verkauft, erhält möglicherweise eine Provisionsrate von 40 Prozent usw.

Wenn Ihr Vertriebsteam unterschiedliche Quoten für mehrere Produkte oder Dienstleistungen hat, können die Provisionsstrukturen komplizierter werden, das wesentliche Programm sollte jedoch gleich bleiben. Wenn das Kontingent des Vertriebsteams 75 von Widget A und 25 von Widget B verkauft, strukturieren Sie die Provisionen entsprechend. Wenn das Unternehmen ein neues Produkt auf den Markt bringt und möchte, dass Verkäufer dieses Produkt wirklich pushen, bieten Sie möglicherweise eine "Bonus" -Kommission an, die höhere Auszahlungen für den Verkauf dieses bestimmten Produkts bietet.

Der Floating Commission Plan

Der "Floating-Provisionsplan" bindet die Entschädigung direkt an die Leistung. Darüber hinaus ist dies steuerlich sowohl für das Unternehmen als auch für den Verkäufer sinnvoll. Schließlich macht ein Vertriebsmitarbeiter, der 150 Prozent der Quote verkauft, dem Unternehmen viel mehr Geld als einer, der nur 50 Prozent der Quote verkauft. Daher verdient der ehemalige Verkäufer einen höheren Prozentsatz des Gewinns als der Letztgenannte.

Beachten Sie, dass dieser Vergütungsplan nicht an die Anzahl der Verkäufe gebunden sein muss. Sie können es alternativ mit Umsatzzielen verknüpfen, z. B. könnte es das Ziel sein, Widgets im Wert von 100.000 USD pro Monat zu verkaufen. Auf diese Weise können Sie die Entschädigung noch enger an die Höhe der Einnahmen Ihrer Vertriebsmitarbeiter anpassen.

Der andere wichtige Vorteil des Floating-Vergütungsplans besteht darin, dass Ihre Superstar-Verkäufer feststellen werden, dass sie übergroße Provisionen erhalten, und sie werden es zu schätzen wissen. Wenn Sie Ihre Wertschätzung ausdrücken, indem Sie jeden Monat zusätzliches Bargeld ausgeben, halten Sie sich an diese Top-Performer. Und die Verkäufer, die ihre Quoten einfach nicht machen können, werden auch motiviert, etwas dagegen zu unternehmen.

Diese Vergütungsstrategie funktioniert am besten als Motivator, wenn Verkäufer ihre Bonusprovisionen schnell erhalten. Je stärker Sie Belohnungen an Handlungen binden, desto befriedigender ist es Ihren Vertriebsmitarbeitern, sowohl bewusst als auch unbewusst. Daher wären monatliche oder sogar wöchentliche Provisionsauszahlungen psychologisch wirksamer als vierteljährliche oder jährliche Zeitpläne.