Umgang mit schlechten Vertriebsleitern

Die Arbeit für einen guten Vertriebsleiter macht Ihren Job tausendfach einfacher (ganz zu schweigen von mehr Spaß). Sie hilft Ihnen bei Problemen, gibt Ratschläge und gutes Coaching, ruft dem Team Ihr Lob aus, wenn Sie einen guten Monat haben, und schützt Ihren Rücken bei Bedarf vor dem oberen Management. Die Beziehung zwischen einem guten Vertriebsleiter und einem guten Verkäufer ist eine Partnerschaft, in der jede Partei die Rolle kennt, die sie einnehmen muss, um den Erfolg der Partnerschaft zu fördern.

Wer sind die schlechten Manager?

Schlechte Verkaufsmanager gehen von denjenigen über, die jeden Moment der Teamzeit mikromanagementieren, bis zu denjenigen, die sich in ihren Büros verstecken, bis die Quotenergebnisse herauskommen und dann das Team anschreien, weil es ihnen nicht besser geht. Manchmal sind problematische Vertriebsmanager Transfers aus einer anderen Abteilung, die nichts über den Vertrieb wissen, aber die Zahl spielt keine Rolle, denn wie kompliziert kann der Verkauf sein, oder? Häufig handelt es sich bei den giftigen Vertriebsmanagern um großartige Verkäufer, die mit wenig oder keiner Schulung im Management nach oben ins Management getreten wurden.

Wie die meisten Verkäufer von Star-Qualität sind sie anspruchsvoll, fokussiert und zielorientiert.

Diese ehemaligen Verkäufer sind so ausgebildet, dass sie jede Herausforderung als Chance verstehen. Jetzt, da sie ein Verkaufsteam führen, sind die Leute in ihrem Team die Werkzeuge, mit denen sich eine Chance eröffnen kann. Wenn ein Verkäufer im Team viel erreicht, gibt ihm der Verkaufsleiter das saftigste Gebiet und die besten Leadlisten, da er weiß, dass der Verkäufer das Beste daraus macht.

Inzwischen wird der Manager versuchen, den weniger erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, bessere Ergebnisse zu erzielen. Da er jedoch nie gelernt hat, wie er mit Menschen umgeht, machen seine Versuche die Dinge meistens schlimmer. Er kann missbräuchlich werden, weil er ehrlich denkt, dass dies einen kämpfenden Verkäufer motivieren wird (oder er versucht, diese Person direkt aus dem Büro zu motivieren). Er könnte dem Verkäufer den Hals hinunteratmen, auf ständigen Updates bestehen, Verkaufstermine mitnehmen und dann die Präsentation übernehmen, um "ihm zu zeigen, wie es geht" usw.

Wie zu bewältigen

Eine Möglichkeit, mit dieser Art von Manager umzugehen, besteht darin, nach einer „Probezeit“ des Hands-Off-Managements zu fragen. Bitten Sie ihn, Sie zwei Wochen lang Ihr Ding machen zu lassen, oder mehr, wenn Sie glauben, dass Sie es verkaufen können, und sehen Sie, wie Ihre Zahlen am Ende dieses Zeitraums aussehen. Da die meisten Mikromanagement-Vertriebsmanager die Ergebnisse vor allem respektieren, kann es sein, dass er sich zurückzieht und Ihnen mehr Platz gibt, wenn Sie nachweisen können, dass Sie Ergebnisse ohne Schwebeflug liefern können. Wenn Ihre Zahlen später ausrutschen, wird er wahrscheinlich jede Zeit wieder jede Bewegung überwachen.

Einige weniger erfreuliche Managementprobleme sind darauf zurückzuführen, dass der Vertriebsleiter Angst vor dem Scheitern hat. Dies gilt insbesondere für Vertriebsleiter, die Top-Verkäufer waren. Diese Jungs sind es gewöhnt, ihre Aktivitäten und ihren Erfolg sehr zu kontrollieren. Nun, als Manager, hängt sein Erfolg davon ab, wie gut sein Vertriebsteam ist, und er hat weit weniger Kontrolle über sie als über sich selbst.

Wenn sich Ihr Vertriebsleiter anhört, können Sie ein wenig helfen, indem Sie ihm viele Informationen zu Ihren Aktivitäten geben. Wenn Ihr Manager weiß, dass Sie heute dreißig Anrufe getätigt haben, zehn weitere Interessenten in der Pipeline sind und morgen zwei Termine vereinbart werden, wird er sich viel wohler fühlen und weniger geneigt sein, Sie entweder den ganzen Tag zu verprügeln oder über Ihnen zu schweben.

Ein weiteres Werkzeug zur Verwaltung Ihres Managers sind harte Fakten. Je detaillierter Informationen Sie auf Papier (oder auf einem Computer) über Ihre Aktivitäten haben, desto besser. Wenn Ihr Unternehmen ein CRM verwendet, geben Sie in jedem Konto lächerliche Notizen darüber an, was Sie wann gemacht haben. Ja, das wird Zeit brauchen, aber es wird auch Wunder wirken, wenn es darum geht, Ihren Manager vom Rücken zu halten. Es hilft ihm nicht nur zu wissen, woran Sie gerade arbeiten, sondern es zeigt auch, dass Sie hart arbeiten und Dinge erreichen, auch wenn Ihre Anzahl geschlossener Verkäufe in dieser Woche zu gering ist.