So legen Sie Verkaufsquoten für Ihr Team fest

Ein Quoten- oder Verkaufsziel ist eine festgelegte Anzahl von Verkäufen oder der Gesamtumsatz, den ein Verkäufer voraussichtlich über einen bestimmten Zeitraum erreichen wird. Nahezu alle Unternehmen legen Quoten für ihre Verkäufer fest, da durch diese Vorgehensweise sichergestellt wird, dass ein Verkäufer weiß, was von ihm erwartet wird, und weil dies auf einfache Weise ermittelt werden kann, welche Provisionen von diesem Verkäufer ausgehen.

Die Quoten können von Unternehmen zu Unternehmen stark variieren

Obwohl Quoten in der Vertriebsbranche weit verbreitet sind, haben sie verschiedene Formen und können von Unternehmen zu Unternehmen ziemlich unterschiedlich sein.

Ein kleines Unternehmen mit nur einer Handvoll Verkäufern und ein oder zwei Produkten wird oft ein sehr einfaches Quotensystem festlegen. Das Ziel könnte sein, dass jeder Verkäufer pro Kalenderquartal Produkte im Wert von 100.000 $ verkauft.

Ein großes Unternehmen mit Tausenden von Vertriebsmitarbeitern und vielen verschiedenen Produkten oder Dienstleistungen kann eine sehr komplexe Quote festlegen, die sich aus unterschiedlichen Zielen für verschiedene Produkte zusammensetzt. Von einem Verkäufer wird erwartet, dass er 100 Einheiten von Produkt A, 50 Einheiten von Service B und Zusatzleistungen in Höhe von 1.000 US-Dollar (z. B. Garantien) bewegt.

Ziele können sich je nach wahrgenommenem Potenzial unterscheiden

Im Falle eines großen Unternehmens mit Büros, die über ein weites geografisches Gebiet verteilt sind, werden die Ziele für jedes Büro oder jeden Standort wahrscheinlich aufgrund seines wahrgenommenen Potenzials unterschiedlich sein. Mit anderen Worten: Ein Büro, das traditionell viel Umsatz erzielt und viel Marktpotenzial hat, hat höhere Ziele für seine Vertriebsmitarbeiter als in einem Bereich mit weniger potenziellen Kunden.

Zeiträume können variieren

Quoten können für Zeiträume von einer Woche bis zu einem Jahr festgelegt werden, vierteljährliche Quoten sind jedoch am häufigsten. Ein vierteljährlicher Zeitraum gibt den Vertriebsmitarbeitern viel Zeit, um ihre Verkaufsstrategien an ihren Zielen auszurichten und einen Verkaufsplan in Gang zu setzen.

Durch vierteljährliche Quoten können Unternehmen auch die Saison der Produkte berücksichtigen. Wenn ein bestimmtes Produkt in den Sommermonaten viel besser verkauft wird als im Winter, könnte das Unternehmen im dritten Quartal eine höhere Quote als im vierten Quartal haben und mehr Umsatz erzielen, ohne das Verkaufsteam zu stark zu belasten.

Auf der Grundlage historischer Daten können Quoten festgelegt werden

Vertriebsmitarbeiter legen in der Regel Quoten fest, die auf historischen Daten basieren, zusammen mit Prognosen darüber, was ihre Branche in naher Zukunft erwarten wird. Leider können selbst die besten Prognosemodelle von der Realität weit entfernt sein, insbesondere wenn der Markt plötzliche und unerwartete Veränderungen durchmacht.

Beispielsweise könnte eine Branche von einem Skandal erschüttert werden, oder neue Technologien könnten ein bestehendes Produkt überflüssig machen. In beiden Fällen hatten die Verkäufer keine große Chance, ihre Quoten zu erreichen, da sie ohne Berücksichtigung dieser Faktoren festgelegt wurden.

Vertriebsleiter möchten möglicherweise ihre Provisionsauszahlungen anpassen, um die Schmerzen des Vertriebsteams zu lindern. Dabei wird immer davon ausgegangen, dass sie sich nach besten Kräften bemühen und aufgrund von Umständen, die außerhalb ihrer Kontrolle liegen, versagt haben.

Provisionen sind in der Regel an Quoten gebunden

Provisionen sind in der Regel in gewisser Weise an Quoten gebunden. Manchmal ist dies eine einfache Korrelation, z. B. 5 Prozent für jede unter einer Quote verkaufte Einheit und 10 Prozent, nachdem die Quote überschritten wurde. In anderen Fällen könnten Unternehmen Provisionen auf der Grundlage komplizierter mathematischer Berechnungen einrichten, die die Leistung des Verkäufers beim Verkauf vieler verschiedener Produkte berücksichtigen.

Im Allgemeinen ist das Anbinden von Vertriebsprovisionen an die Einnahmen, die ein Verkäufer erzielt, eine gute Möglichkeit, ihn angemessen zu entschädigen, während diese Entschädigung in Einklang mit dem durch seine Bemühungen erzielten Geld bleibt.

So legen Sie ein Kontingent fest

Im Internet gibt es viele kostenlose Rechner, aber wenn Sie lieber ein personalisiertes Quotensystem erstellen oder das verwendete anpassen möchten, beginnen Sie mit Ihren Zielen und der vorhandenen Leistung.

Als allgemeine Faustregel gilt, dass viele Vertriebsexperten sagen, eine Quote sei fair, wenn etwa 80 Prozent der Verkäufer sie während der meisten Quotenzeiträume einhalten könnten. Wenn weniger als 80 Prozent des Vertriebsteams die Quote meistens einhalten, bedeutet dies, dass es möglicherweise nicht realistisch ist und die Anzahl nach unten angepasst werden sollte.

Wenn jedoch das gesamte Team seine Quote immer einhält oder übertrifft, werden sie möglicherweise nicht ausreichend herausgefordert und Sie möchten möglicherweise die Anzahl erhöhen. Denken Sie jedoch daran, dass dies ohne Warnung oder Erklärung für Ihre Vertriebsmitarbeiter demoralisierend sein kann und möglicherweise nicht das gewünschte Ergebnis erzielt, insbesondere wenn die Änderung erheblich ist.

Treffen Sie sich mit Ihren Vertriebsmitarbeitern. Was sind ihr Tore?

Timing kann kritisch sein

Betrachten Sie saisonale Flauten als das nicht in Bezug auf Verkäufe, wenn Sie Zeitrahmen festlegen. Sie können andere Dinge berücksichtigen, wenn Ihr Unternehmen eher klein ist. Machen die meisten Ihrer Angestellten in den Sommermonaten aufgrund des Wetters Urlaub, nicht unbedingt, weil Ihr Unternehmen zu dieser Zeit eine Flaute hat?

Sie können Ihre Quote zu diesen Zeiten nach unten korrigieren, anstatt dass Ihre Vertriebsmitarbeiter den Zeitraum eingeben, in dem sie bereits wissen oder zumindest glauben, dass sie möglicherweise keine Quote erreichen können. Es geht um Psychologie. Wie wahrscheinlich ist es, dass sie ihre besten Anstrengungen unternehmen, wenn sie sich schon verloren fühlen?

Denken Sie daran, dass Ihr Quotensystem nicht jedes Quartal oder jeden Monat exakt gleich sein muss. Sie können Ziele erhöhen oder von der Quotenperiode zur nächsten senken. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie die vorübergehende Änderung laut und deutlich ankündigen, und erklären Sie, warum Sie dies tun, damit niemand von einem etwas unerwarteteren Gehaltsscheck überrascht wird. Das wird dem guten Willen nicht helfen.

Eine andere Idee ist, bestimmte Leistungsziele mit Belohnungen festzulegen, die ein- oder zweimal im Jahr zu ihrer Leistung passen, wenn Sie wissen, dass Ihre Mitarbeiter wahrscheinlich nach Bargeld suchen, beispielsweise in der Ferienzeit.

Jetzt lehnen Sie sich zurück und überwachen Sie Ihre Ergebnisse, und nehmen Sie gegebenenfalls Anpassungen vor.