Überzeugungsverfahren für Vertriebsprofis

Wenn Ihnen jemand sagt, dass er das Verkaufsgeheimnis kennt, sollten Sie genau hinhören, wissen aber, dass es im Verkaufserfolg kein Erfolgsgeheimnis gibt. Erfolg im Vertrieb ist der Höhepunkt harter Arbeit, starker Rapport-Fähigkeiten, der Verbesserung der Verkaufsfähigkeiten und des Wissens, wie der Verkauf abgeschlossen werden kann. Es gibt jedoch Geheimnisse, die Sie in Verbindung mit anderen kritischen Erfolgsfaktoren zum Erfolg führen können. Eines dieser "Geheimnisse" ist ein häufig verwendetes Wort, das eines der überzeugendsten Wörter in der englischen Sprache ist.

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Das Wort "weil" hat sich in mehreren Studien als äußerst kraftvoll erwiesen. Für diejenigen im Vertrieb, die wissen, wie wichtig ihre Überzeugungskraft in ihrer Karriere ist, könnte das intelligente Hinzufügen des Wortes "weil" in ihren Gesprächsverlauf tatsächlich einen erstaunlichen Unterschied bewirken.

Die Absicht dieses Artikels besteht nicht darin, sich mit der Psychologie hinter diesem überzeugenden Wort zu befassen, sondern einige schnelle Vorschläge zur Verwendung des Wortes in Ihren täglichen Verkaufsaktivitäten zu geben.

Kalte Berufung

Egal, ob Sie telefonisch oder von Angesicht zu Angesicht telefonieren, Sie sollten für jeden Anruf ein Ziel haben. Aber wenn Sie ein Ziel für einen kalten Anruf haben, passiert eine komische Sache. Jemand im Büro, den Sie anrufen, hat eine Mission, die Sie daran hindert, Ihr Ziel zu erreichen.

Sie werden oft als "Gatekeeper" bezeichnet und sie werden anscheinend dafür bezahlt, Anrufer oder Besucher auszusondern. Wenn also ein Verkaufsprofi vorbeikommt oder anruft und nach einem Entscheidungsträger fragt, geht der Gatekeeper in Aktion!

Wenn der Cold-Call-Repräsentant einfach den verwendeten Ansatz ändert und das Wort "weil" enthält, wird die Erfolgsquote des Cold-Call drastisch ansteigen.

Die einfache Einfügung des Wortes "weil" bestätigt den Grund für Ihren Anruf und lässt den Gatekeeper wissen, dass Sie tatsächlich einen gültigen Grund für den Anruf haben. Es ist interessant festzustellen, dass die Untersuchung ergab, dass der angegebene Grund, "weil", nicht einmal sinnvoll ist. Nur das Wort "weil" zu hören reicht oft aus, um Ihr Ziel zu erreichen.

Termine bekommen

Profis sind beschäftigt. Viele der Personen, die Sie anrufen oder anfragen, erledigen mehr als eine Arbeit und haben kaum Zeit, um sich mit jedem Verkäufer zu treffen, der sie anspricht. Ein Termin zu finden, ist daher oft der schwierigste Schritt in einem Verkaufszyklus.

Der Hauptgedanke einer Person, wenn man gebeten wird, ein Meeting zu planen, lautet "Warum sollte ich?" Wenn Sie als Vertriebsprofi für jemanden, der sich mit Ihnen trifft, keinen hinreichend guten Grund geben kann, wird er es nicht tun. Wenn Sie weiterhin Schwierigkeiten haben, Interessenten dazu zu bringen, sich mit Ihnen zu treffen, versuchen Sie, "weil" in Ihre Anfragen einzufügen.

Verkauf abschließen

Das Schließen eines Verkaufs hängt davon ab, wie gut Sie in jedem Schritt des Verkaufszyklus waren. Erwarten Sie also nicht, dass Sie ein magisches Wort in Ihrem Abschluss verwenden können und in der Lage sein müssen, die für die anderen Schritte erforderliche Arbeit zu reduzieren. Denken Sie daran, dass der Verkauf kein Geheimnis ist, sondern eine Reihe von Geheimnissen, die miteinander kombiniert werden müssen.

Wenn Sie beim Schürfen, Qualifizieren, Bauen von Beziehungen, Erstellen einer Lösung und beim Abschluss des Verkaufs bereit sind, versuchen Sie, "weil" in Ihren Talk-Track einzufügen. Erwarten Sie nicht, dass die Verwendung von "weil" harte Arbeit oder fleißige Anstrengungen während des gesamten Verkaufszyklus aufhebt oder ersetzt. Sie können jedoch feststellen, dass Ihre Schließungen viel ruhiger werden und Ihr Abschlussprozentsatz steigt.