Der endgültige Leitfaden für das Vertriebsmanagement

Sind Sie ein Verkäufer, der einen Wechsel in das Vertriebsmanagement erwogen hat? Viele Verkäufer sehen den Wechsel zum Vertriebsmanagement als logischen nächsten Schritt in einer Vertriebskarriere. Sie haben jedoch möglicherweise nicht die Schwierigkeiten berücksichtigt, die sich aus dieser Änderung ergeben werden.

Beförderung

Der Wechsel von einem Verkäufer zu einer Vertriebsmanagementrolle ist unter allen Umständen schwierig. Die Verhaltensweisen und Einstellungen, die große Verkäufer gemeinsam haben, unterscheiden sich grundlegend von denen, die einen großartigen Manager ausmachen, und die nur schwer zu akzeptieren sind. Jeder ist von Natur aus resistent gegen Veränderungen (wie jeder erfahrene Verkäufer weiß). Wenn Sie bei bestimmten Verhaltensweisen schon immer sehr erfolgreiche Ergebnisse erzielt haben, fällt es Ihnen noch schwerer, sie in neue und ungeprüfte Ansätze umzuwandeln.

Wenn ein Verkäufer zum Management seines alten Vertriebsteams befördert wird, ist der Übergang noch komplizierter. Der fragliche Verkäufer ist wahrscheinlich mindestens einige Jahre Mitglied dieses Teams. Sie hat gleichberechtigt mit Leuten gearbeitet, die ihr jetzt Bericht erstatten. Viele Verkaufsteams werden nach Geschäftsschluss sehr eng und unterhalten sich, um gemeinsam mit großen Verkäufen zu prahlen und um ahnungslose Bosse zu kämpfen. Auf der anderen Seite des Spektrums können Vertriebsteams sehr wettbewerbsfähig sein und die einzelnen Vertriebsmitarbeiter vertrauen sich möglicherweise nicht - im schlimmsten Fall können sie sogar ihr Bestes geben, um sich gegenseitig zu sabotieren.

Beziehungen

Wenn Sie eine enge Beziehung zu den anderen Mitgliedern Ihres Vertriebsteams haben, werden Sie als Manager zu einer Änderung dieser Beziehung gezwungen. Als neuer Chef ist es unangemessen, dem Team bei der Verspottung des Unternehmens oder beim Austausch von Büroklatsch beizutreten. Sie sollten sich mit jedem Mitglied des Teams persönlich treffen und die Situation leise erklären, damit sie nicht durch Ihre Verhaltensänderung verwirrt wird. Wenn Sie jedoch nicht viel Glück haben, werden Ihre Freundschaften mit Ihren ehemaligen Teamkollegen zu einer einfachen beruflichen Beziehung.

Wenn Sie dies stört, sollten Sie keine Managementposition über sie annehmen. Vielleicht würde Ihr Unternehmen Ihnen stattdessen ein anderes Team zur Verfügung stellen.

Wenn Ihre ehemaligen Teamkollegen sehr gut miteinander konkurrieren, wird Ihre Herausforderung anders, aber nicht weniger gewagt. Ihre neuen Berichte werden verwendet, um Sie als Konkurrenten oder sogar als Feind zu betrachten. Aber um ein guter Manager zu sein, müssen Sie von Ihnen als Verbündeter akzeptiert werden. Es braucht Zeit, um Vertrauen zwischen jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter und Ihnen aufzubauen. Seien Sie also geduldig. Der beste Weg, sich gegenüber dem Team zu beweisen, besteht darin, sich wie der Verbündete zu verhalten, der Sie sein wollen. Fragen Sie nach Ideen und Vorschlägen und setzen Sie diese anschließend um (vorausgesetzt, sie sind nicht völlig verrückt).

Geben Sie dem Verkäufer, der die Idee gegeben hat, wenn es gut geht, öffentlich Anerkennung und machen Sie sich die Schuld, wenn die Dinge durchgehen. Das hört sich vielleicht ungerecht für Sie an, ist aber ein wesentlicher Bestandteil Ihrer neuen Tätigkeit als Verkaufsleiter.

Der wichtigste Teil der Arbeit eines Vertriebsleiters besteht darin, ihren Vertriebsmitarbeitern das zu geben, was sie für ihren Erfolg benötigen. Dies kann alles umfassen, von der Einrichtung eines Verkaufstrainingsprogramms bis hin zum Abfeuern eines Vertriebsmitarbeiters, der das Programm einfach nicht unterbricht (denn in diesem Fall muss ein anderer Job erfolgreich sein). Die wichtigste Aufgabe, die Ihren Vertriebsmitarbeitern zum Erfolg verhilft, ist das Coaching.

Wenn etwas schief geht, ist es oft einfacher für jemanden außerhalb des Problems herauszufinden, was es verursacht hat. Ein Verkäufer, der plötzlich nicht genügend Termine vereinbart hat, erkennt möglicherweise nicht, dass sein Skript veraltet ist und er klingt bei kalten Anrufen wie ein Roboter. In solchen Situationen ist der Vertriebsleiter idealerweise in der Lage, das Problem zu identifizieren und bei der Behebung des Problems zu helfen.

Coaching

Nicht alle Vertriebsleiter sind gut im Coaching. Einige bevorzugen die administrative Seite des Managements, während andere so viel Zeit wie möglich an der Front verbringen und verkaufen. Glücklicherweise ist Coaching eine Fähigkeit, die jeder im Beruf erlernen kann. Es mag für Sie nicht so selbstverständlich sein, aber Sie können mit Übung trotzdem ein kompetenter Coach werden.

Coaching ist in vielerlei Hinsicht wie Verkauf. Sie müssen herausfinden, was einen Verkäufer zurückhält, und ihn dann dazu bringen, es für sich selbst zu erkennen. Wie beim Verkauf wird dies häufig am besten erreicht, indem Sie Fragen stellen, anstatt herauszukommen und dem Verkäufer mitzuteilen, was er tun muss. In dem oben genannten Beispiel für einen Verkäufer, der Probleme hat, Termine zu vereinbaren, stellt der Vertriebsleiter möglicherweise Fragen wie "Was ist Ihr Kaltanrufprozess?" Und "Was genau sagen Interessenten, wenn Sie sie anrufen, und Sie ablehnen?" Diese Fragen helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern, das Problem und die Lösung zu identifizieren, was viel weniger Konfrontation ist, als wenn Sie ihnen einfach gesagt hätten, was sie tun sollen.

Es gibt ihnen auch ein Gefühl der Eigenverantwortung für die Lösung, da sie das Gefühl haben, dass sie selbst dazu gekommen sind.

Gute Trainer brauchen Zeit für jeden Verkäufer, nicht nur für die Top- und Bottom Performer. Jeder Verkäufer hat sowohl Stärken als auch Schwächen. Verkaufstrainer sollten die Erstere beifallieren und bei der Letzteren helfen. Der beste Weg, um die besten und schlechtesten Qualitäten eines Verkäufers zu bewerten, ist oft, sich auf das Feld zu begeben und zu sehen, wie er mit seinen Interessenten arbeitet. Idealerweise sollten Sie jeden Vertriebsmitarbeiter mindestens einmal oder zweimal pro Jahr in Ihrem Team beschatten.

Obwohl es wichtig ist, Zeit mit jedem Mitglied des Vertriebsteams zu verbringen, wird realistischerweise die meiste Zeit mit den Vertriebsmitarbeitern verbracht, die die größten Schwierigkeiten haben, um ihre Ziele zu erreichen. Ein Verkäufer, der sich sehr bemüht, aber nicht erfolgreich ist, kann ein intensives Coaching-Programm mit mehrwöchiger Beobachtung und Unterstützung benötigen. Es ist zeitaufwändig, aber wenn das Ergebnis ein Verkäufer ist, der jeden Monat seine Quote übertrifft, anstatt sich darum zu bemühen, sie einzuhalten, ist die Zeit gut angelegt.

Coaching wird einem Verkäufer, der nicht erkennt, dass er ein Problem hat, nicht viel nützen. Jeder Verkäufer, der seine schlechte Leistung auf äußere Faktoren zurückführt, wird ein Coaching-Programm einfach nicht ernst nehmen. In dieser Situation kann es erforderlich sein, den Verkäufer scheitern zu lassen oder ihn sogar loszuwerden, bevor seine Haltung den Rest des Teams verunreinigt.

Stellen Sie die richtigen Werkzeuge bereit

Ein weiterer wichtiger Teil des Vertriebsmanagements ist es sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Werkzeugen ausgestattet sind. Diese Tools können den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Zumindest werden sie den Verkauf erheblich vereinfachen und Ihre Verkäufer effizienter machen.

Zuerst und grundlegend sollte Ihr Team ein ideales Kundenprofil haben. Jedes Unternehmen und jedes Produkt hat einen idealen Kunden. Das ideale Kundenprofil ist einfach eine Liste der Merkmale, die Ihre besten Kunden und potenziellen Kunden gemeinsam haben. Dieses Profil ist unglaublich nützlich, um potenzielle Kunden frühzeitig zu qualifizieren, und kann dazu beitragen, die besten potenziellen Kunden aus dem Rudel zu ziehen, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit und ihre Energie auf die potenziell lohnendsten Umsätze konzentrieren können.

Zweitens sollten Sie einen Verfolgungsplan für Verkaufsmetriken einrichten. Die Erfassung der Metriken Ihres Vertriebsteams hilft Ihnen und ihnen. Es hilft Ihnen, weil Sie genau sehen können, wo sie am stärksten und am schwächsten in ihren Verkaufsfähigkeiten sind. Wenn ein Verkäufer einen Einbruch erleidet, können Sie anhand von Kennzahlen feststellen, wo im Verkaufsprozess diese Verkäufe verloren gehen. Und es hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, da sie potenzielle Probleme erkennen können, bevor sie mit dem Verkauf beginnen. Wenn ein Verkäufer weiß, dass er diese Woche nur halb so viele Termine gebucht hat wie üblich, weiß er, dass er die Telefone dringend erreichen muss - Vor seine Pipeline leert sich.

Drittens, werfen Sie einen Blick auf Ihr neues Einstellungsschulungsprogramm. Selbst die erfahrensten Verkäufer müssen geschult werden, wenn sie in Ihr Unternehmen eintreten.Zumindest benötigen sie Produktschulungen und Schulungen in den Basissystemen Ihres Unternehmens, z. B. Telefone, CRM-Programme und andere Tools, die Ihr Vertriebsteam verwendet. Es ist eine gute Idee, auch die grundlegenden Verkaufsfähigkeiten des neuen Verkäufers zu beurteilen und zu entscheiden, wie Sie bei schwachen Bereichen helfen. Je schneller Sie Ihre neuen Mitarbeiter auf den neuesten Stand bringen, desto schneller wird sie Einnahmen für Ihr Unternehmen (und für Sie) erzielen.

Ausbildung

Sie sollten auch Ihr Weiterbildungsprogramm bewerten. Wenn eine Sportmannschaft nicht regelmäßig trainiert, würde man nicht erwarten, dass sie gewinnt. Gleiches gilt für Ihr Verkaufsteam. Wie die meisten Fachleute müssen Verkäufer ihre Fähigkeiten erweitern und regelmäßig neue Strategien aufgreifen. Es hilft jedoch nicht, wenn Sie Ihr Team für zufällige Trainingseinheiten anmelden. Sie benötigen einen Plan, der auf den Fähigkeiten basiert, die sie entwickeln müssen, damit Sie nach den besten Trainingsoptionen suchen können, die den speziellen Anforderungen Ihres Teams entsprechen.

Berücksichtigen Sie als Nächstes Ihre Produktunterscheidungsmerkmale (die Faktoren, die Ihr Produkt von der Konkurrenz unterscheiden). Es kann ein Verkaufstreffen erforderlich sein, um herauszufinden, welche Unterscheidungsmerkmale Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden, und bestätigen Sie, dass sie im gesamten Team ziemlich einheitlich sind. Wenn Ihre Marketingabteilung keine "offiziellen" Unterscheidungsmerkmale hat, arbeiten Sie mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um mindestens eines für jedes Produkt zu entwickeln. Jedes Mal, wenn Ihr Unternehmen ein neues Produkt entwickelt oder ein altes ändert, müssen Sie neue Unterscheidungsmerkmale entwickeln.

Tore

Schließlich müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam die Unternehmensziele kennt und mit diesen übereinstimmt. Ihr Unternehmen verfügt wahrscheinlich über bestimmte Produkte, die Sie vorantreiben möchten, andere Produkte, die weniger wichtig sind, und einige, die Verlustführer sind (was bedeutet, dass sie neue Kunden anziehen, das Unternehmen aber kein Geld verdienen). Hat Ihr Verkaufsteam diese Informationen? Wenn nicht, wie können Sie erwarten, dass sie diese Ziele erreichen? Halten Sie Ihr Vertriebsteam auf dem Laufenden und arbeiten Sie mit Ihrem CSO oder CEO zusammen, um einen Vergütungsplan zu erstellen, der das Verhalten belohnt, das Ihr Unternehmen am meisten wünscht.

Wenn zum Beispiel Produkt X ein enormes Gewinnpotenzial für Ihr Unternehmen hat, geben Sie einen Bonus für Verkäufer ein, die viel Produkt X verkaufen. Wenn ein anderes Produkt weniger lukrativ ist, bieten Sie keine zusätzliche Belohnung für den Verkauf an.