Bedarfsermittlung für Ihre potenziellen Kunden

Als Verkäufer haben Sie die Aufgabe, Ihren potenziellen Kunden bei der Lösung von Problemen zu helfen und neue Möglichkeiten zu eröffnen. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wird ihre Situation in irgendeiner Weise verbessern. Bevor Sie jedoch den potenziellen Kunden zeigen können, wie dies geschehen wird, müssen Sie deren Bedürfnisse ermitteln.

Das Finden der Bedürfnisse eines potenziellen Kunden funktioniert ähnlich wie ein Arzttermin. Die potenzielle Person ist bereit, mit Ihnen zu sprechen, da sie feststellt, dass sie ein Problem hat, die Besonderheiten ihres Problems jedoch möglicherweise nicht kennt oder nicht erkennt. Wie bei einem Arzt besteht Ihre Aufgabe darin, detaillierte Fragen zu stellen, um die spezifischen Symptome zu identifizieren, und diese Informationen dann zu verwenden, um eine Heilung zu diagnostizieren (hoffentlich das Produkt, das Sie verkaufen).

Machen Sie Ihren Prospekt komfortabel

Der erste Schritt im Diagnoseverfahren besteht darin, Ihrem potenziellen Kunden ein gewisses Maß an Komfort zu bieten. Sie werden später einige Sondierungsfragen stellen, und wenn sich die potenzielle Person nicht wohl fühlt, mit Ihnen zu sprechen, ist sie möglicherweise nicht bereit, diese Fragen ehrlich zu beantworten. Eine Möglichkeit, Ihre potenziellen Kunden sicherer zu machen, besteht darin, Ihr Verständnis für ihre Situation schnell zu demonstrieren. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben im Voraus gemacht haben, indem Sie einige berechtigte Fragen gestellt und im Internet recherchiert haben, können Sie eine kurze Zusammenfassung darüber geben, wie Sie ihre Situation verstehen, und sie dann bitten, dies zu bestätigen.

Sie fühlt sich viel wohler, wenn sie über ihre Probleme spricht, wenn sie an Ihr Fachwissen und Ihre Professionalität glaubt.

Entdecken Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden

Sobald Sie das Eis gebrochen haben, müssen Sie sich einen Eindruck von der allgemeinen Stimmung des potenziellen Kunden verschaffen. Beginnen Sie mit ein paar ziemlich weit gefassten Fragen wie „Was ist derzeit Ihr größtes Ziel? Was hindert Sie daran, dieses Ziel zu erreichen? Welche Schritte haben Sie unternommen, um dieses Hindernis zu überwinden? “Diese Fragen bestimmen das größte Bedürfnis Ihres potenziellen Kunden, sobald er es versteht, und geben Ihnen einen Einblick, wie er gerade denkt.

Nachdem Sie das oder die wichtigsten Probleme ermittelt haben, die der potenzielle Kunde versteht, können Sie einige genauere Fragen stellen. Sie beginnen mit einigen Fragen zur Vergangenheit, anhand derer Sie eine Basislinie identifizieren können. Wenn Sie beispielsweise Produktivitätswerkzeuge verkaufen, fragen Sie zunächst, wie gut die Mitarbeiter Ihres potenziellen Kunden in der Vergangenheit waren, wie gut sie jetzt sind, welche Erwartungen er an ihre Leistung hat und wie seine Kunden darauf reagiert haben ihr Leistungsniveau und so weiter.

Diese Art der Befragung gibt Ihnen einen soliden Überblick darüber, wie sich die Bedürfnisse des potenziellen Kunden in letzter Zeit (wenn überhaupt) geändert haben und wo er im Verhältnis zu dem Ziel steht, das Sie im letzten Schritt aufgedeckt haben.

Entdecken Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden

Wenn die Aussichten im Vergleich zu seiner früheren Situation ziemlich gut zu sein scheinen, besteht Ihre Aufgabe nun darin, nach Wegen zu suchen, wie er es noch besser machen könnte. Fragen wie: „Sind Sie mit Ihrem aktuellen Leistungsniveau zufrieden? Welche Bereiche möchten Sie weiter verbessern? “Und so weiter können Sie Bereiche identifizieren, in denen Ihr Produkt hilfreich sein kann. Auf der anderen Seite können Sie, wenn die Aussicht im Vergleich zu seiner früheren Leistung deutlich nach unten geht, jetzt einen Drilldown durchführen, um festzustellen, wie schlimm das Problem ist.

Der beste Weg, um das eigentliche Problem aufzudecken, ist oft, immer wieder nach dem Warum zu fragen. Wenn Ihr potenzieller Kunde beispielsweise angibt, dass er mit der Anzahl der angezeigten Dateneingabefehler unzufrieden ist, fragen Sie: Warum machen Ihre Mitarbeiter einen höheren Prozentsatz an Fehlern? Er könnte sagen, dass sie mit einem neuen Softwareprogramm zu kämpfen haben. Sie können dann fragen: „Warum haben sie Schwierigkeiten mit dem Programm?“ Daraufhin erklärt er möglicherweise, dass es nicht gut mit dem vorhandenen System synchronisiert ist. Jetzt haben Sie eine bessere Vorstellung von dem genauen Problem, mit dem diese Aussicht konfrontiert ist.

Das Stellen diagnostischer Fragen ist ein leistungsstarkes Instrument im Verkauf, da Sie damit nicht nur die Bedürfnisse des potenziellen Kunden ermitteln, sondern auch verstehen können, was diese Bedürfnisse wirklich sind. Viele Interessenten haben ihre Situation noch nie wirklich analysiert, und was sie als primäres Bedürfnis betrachten, kann nur ein Symptom für ein tieferes Bedürfnis sein - was Ihre Fragen helfen können, aufzudecken.